2025 베트남 GTM (Go-to-Market) 전략
2025년 베트남 진출을 준비하는 IT기업에 대한 현지화 전략
Go-to-Market 고투마켓 GTM 전략이란?
GTM (Go-to-Market) “시장 혹은 고객에게 가자”라는 누구나 들어도 직관적인 사업과 마케팅 캐치프레이즈 및 전략입니다.
하지만 우리는 우리가 만든 제품과 서비스에 너무 자신감이 넘쳐 시장에 찾아가면 우리를 기다리는 고객이 있을 것이고 그들이 우리의 제품을 보고 반하거나 열광적인 반응을 보일 것이라는 착각을 하기도 합니다. 하지만 시장은 경쟁자로 넘쳐 나고 우리가 설득하려는 고객에게 오히려 설득을 당하고 오는 경우가 많습니다.
TechValley의 베트남 GTM 전략 컨설팅 예시 (출처 : TechValley 내부 자료)우리가 지금까지 국내에서 해왔던 방식으로 해외 시장을 접근한다면 그 결과는 시간과 노력, 기회비용의 낭비일 뿐입니다.
베트남에서 IT업을 12년째 해 오면서 많은 한국 중소기업, 스타트업 대표들이 베트남의 본인 제품을 홍보, 판매해 달라는 요청은 받았지만, 대부분의 회사들이 시장의 조사, 고객의 요구사항, 시장의 가격, 경쟁사를 고려하지 않은 채 시장을 맛만 보고 씁쓸하게 돌아간 사례를 많이 접하게 되었습니다.
냉정하게 말해서 2024년 최근에는 한국에서 성공한 플랫폼, 비즈니스 모델을 베트남에 copy & paste 하여 들여온다고 해서 베트남 시장에서 성공하기는 쉽지가 않습니다.
하여 총체적인 GTM 전략은 현재 조직, 자원, 프로세스의 구성을 바탕으로 현지 시장의 분석, 제품의 시장 최적화, 마케팅, 영업 및 채널 활용, 매출 및 수익 관리 등 다양하게 활용되어야 합니다.
단계별 GTM 전략
필자는 이러한 반복된 실패를 줄이고자 베트남 진출을 준비하는 스타트업을 대상으로 현지에 맞는 GTM 전략을 다음과 같은 단계로 제안하고 있습니다.
GTM 컨설팅 방법론 (출처 : TechValley 컨설팅 자료)1단계 – 시장 조사 (Feasibility Study)
GTM에서 시장 조사는 아주 기초적이고 필수의 요소입니다. 우리가 접근하려는 시장에서의 잠재 고객, 경쟁사, 가격, 우리 제품의 시장성, 관련 법률, 인허가 및 규제 등을 되도록이면 전문 리서치 회사, 컨설팅 회사에 의뢰하기를 권장드립니다. (인터넷상의 정보 및 자료는 제한되고 비전문가에 의해 왜곡된 부분이 다소 있습니다.)
Feasibility Study에서 고려할 사항시장에 대한 대략적인 파악이 진행되었다면 우리의 잠재 고객을 찾고 그들이 제품과 서비스에 대한 요구사항이나 페인포인트 (Pain point) 분석이 필요합니다.
즉 GTM 1단계에서는 우리가 진출하고자 하는 시장을 찾아서 학습하고 고객의 요구사항까지 명확한 이해가 필요합니다.
2단계 – 제품 검증 (Verify)
GTM 1단계에서 시장과 고객을 이해했다면 이제는 우리 제품을 시장과 고객의 요구사항에 맞게 재출시해야 합니다. 보통 한국에서 히트 친 제품을 베트남에 그대로 가져와도 어느 정도 시장에 먹히지 않냐고 물으시는 분들이 많으시지만, 베트남만 보더라도 고객의 요구사항이 한국과 매우 상이하고 물가 수준, 시장의 가격, 유통구조, 수수료 등을 고려할 때 우리 제품을 현지 고객에게 알아서 맞쳐 쓰라고 하기보다는 우리가 제품을 시장과 고객에 맞는 제품, PMF (Product Market Fit)으로 거듭날 필요가 있습니다.
PMF Winning Strategy3단계 – 제품 설계 (Architecture)
고객의 요구사항을 분석하였다면 이를 바탕으로 PoC (Proof of Concept)의 테스트 과정을 거쳐 현지 시장에 최적화된 프로토타입 (Prototype)을 기반으로 MVP (Minimum Viable Product)와 현지 제품 및 서비스를 출시합니다.
제품 출시 후에도 지속적인 시장의 반응과 고객의 목소리를 기울여야 합니다. 특히 베트남에서의 MVP는 현지 중저가 디바이스 역시 고려하여 경량화하고 현지에 맞게 로컬라이션화가 필요합니다. 이는 언어뿐만 아니라 현지 통화, 결제, 현지 SNS, 메신저와의 연동, 써드파티와의 에코시스템도 고려해야 합니다.
제품 현지 개발 과정4단계 – 비즈니스 추진 (Business Acceleration)
보통의 회사가 해외에 진출할 때 이 단계부터 비즈니스 활동인 마케팅과 영업을 시작하려는 경향이 있습니다. 모든 비즈니스 활동은 고객의 니즈와 거기에 맞는 제품과 서비스 개발이 우선이라는 점을 명시하고 비즈니스는 현지의 파트너나 채널을 통해 브랜드의 인지도를 높이면서 공동 마케팅, 제품의 현지에 알릴 수 있는 세미나나 웨비나를 적극적으로 활용할 수 있습니다. 또한 제품의 랜딩페이지나 키워드 등록, SEO (Search Engin Optimizer)로 검색 엔진이나 Chat GPT상의 노출도를 높일 필요가 있습니다.
비즈니스 액셀러레이션 (출처 : TechValley 내부 자료)5단계 – 매출 및 이익의 성장 (Growth)
개발한 제품이 시장에 론칭되고 매출이 발생하고 손익분기점 (BEP: Break Even Point)를 넘는다면 안정화, 지속성을 바탕으로 성장 (Growth) 해야 하는 시점입니다.
현지 파트너나 리셀러를 통해 실제 거래나 계약이 이루어졌다면 수익 모델을 어떻게 배분할지도 검토되어야 합니다. 보통 RS모델 (Revenue Share)나 Reseller 모델로 진행이 가능하며 이는 회사의 현지 법인 설립이냐 혹은 현지에 파트너를 통한 현지화 전략이냐에 따라 수익모델이 결정될 수 있습니다. 본 마지막 단계에서는 해외 법인 (Branch Office), 연락사무소 (Representative Office), JV (Joint Venture), 파트너 사무소 등의 다양한 현지 기반(entity)을 구성할 수 있습니다.
베트남의 회사 설립
마지막으로
그리고 성장을 바탕으로 IPO를 준비하는 시점이라 회사 매출, 이익률 등에도 CEO가 신경을 각별히 써야 합니다. 이 시기에 외부에서 비즈니스, 기술, IPO 등의 전문 인원들이 유입되는데 기존 스타트업 초기 멤버와 신규 인력들이 협업과 때로는 내부 경쟁이 일어나기도 합니다.
이때 IPO를 위해 무리한 가입자 확보, 피보팅, 해외 사업 확장을 하는 경우도 많은데 실속 있는 매출, 이익을 바탕으로 한 성장을 준비하시기를 권장드립니다.
베트남 IT시장 진출을 위한 마케팅, 클라우드 & AI 컨설팅, 기업 IT 운영 진단에 대해 궁금하신 점이 있으시면 언제든지 연락부탁 드립니다.
Vietnam IT 블로거, TechValley Vietnam 대표
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