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계정을 잊어버리셨나요?

by 고갱 Feb 15. 2021

#마케팅 - 뜬구름도 잡을 수 있는 목표 설정 하기

마케팅에 있어 목표는 내가 나가야 할 길을 제시해주는 내비게이션과 같다.

항상 꿈은 크게 가져야 한다. 그리고 이 꿈을 쪼개어서 실천 가능해질 때에 실현 가능한 목표가 된다.

마케팅도 마찬가지다. 매번 목표를 세우고 해당 목표에 몸을 던지지만 대게 우리가 세우는 목표들은 그냥 목표로 남는 경우가 많다.

왜 그럴까?

목표를 감에 의지해서 설정하기 때문이다. 그러니 동기부여(Motivation)가 되지 않아 어영부영 월말마다 분기마다 연말마다 깨지기만 하는 것이다. 이러다 보면 실패에 익숙해지기 십상인데, 실패에 습관이 들어 성공에 대한 개념이 무감각해지고 쳇바퀴 속에서 발만 동동거리게 되는 것이다.

그럼 우리는 목표라는 것을 어떻게 바라보고 설정해야 할까?

목표(目標) : 어떤 목적을 이루려고 지향하는 실제적 대상으로 삼음, 또는 그 대상

어떠한 목적을 이루기 위해 지향하는 대상을 목표라고 부르는데, 대게 목적은 자사의 가치관에 따른 비전(Vision)을 일컫고, 이 비전을 실현하기 위해 목표가 형성된다라고 보면 된다. 그렇기에 하나의 목적으로 다양한 목표를 설정할 수가 있는데, 자사의 가치에 부합되는 목표들인지를 정확하게 확인해야 하는 절차가 필요한 것이다. 만약 자사의 비전과 다른 목표를 세우게 된다면 고객이 인지하게 되는 모습이 달라지게 되고, 이는 고객의 머릿속에 제대로 된 브랜드로 남기기 힘들게 된다.

그럼 다시 돌아와 자사의 가치 구현을 위해서 목표는 어떻게 설정해야 할까?

1. 실현 가능한 도전이어야 한다.

마케팅에 있어 목표는 자사의 존재 목적(가치구현)을 달성하기 위하여 존재하는데, 달성하지 못하는 목표들은 의미가 없다. 그렇다고, 낮은 목표치는 같이 일하는 이들로 하여금 안일한 마음가짐을 갖게 하기 때문에 적당한 도전과 함께 실현 가능한 목표를 설정하는 것이 중요하다.

이때에 고려되어야 할 것은 아무래도 지금 자사가 갖고 있는 자산 즉, 업무를 진행하여 목표를 달성할 수 있는 환경이 갖추어져 있는지를 다시 한번 확인해야 한다. 예를 들어 목표를 달성할 수 있는 인원도 없고, 광고를 돌릴 수 있는 예산도 없는데 무턱대고 목표를 설정해버린다면 기세만 꺾여 되려 마이너스가 되는 상황이 되기도 한다.

2. 정성적 지표를 정량적 지표로 바꾼다.

대게 우리는 목표를 설정하라고 하면, '돈을 더 잘 버는 것이 목표입니다. 브랜드 인지도 상승입니다.'와 같은 목표를 설정하는 경우가 많다. 목표가 없는 것보다 있는 게 낫지만 이런 목표는 대게 실현되기 힘들다.

이런 타입을 정성적 목표라고 하는데, 이는 달성 여부를 확인하기 힘들기 때문에 정량적으로 달성 가능 여부를 확인할 수 있게 바꾸어 주는 것이 필요하다.

예를 들어 '돈을 더 잘 버는 것이 목표입니다.'의 경우는 '작년보다 매출 10억의 2배인 20억으로 만드는 것이 목표입니다.'로 수치를 넣어주면 정량화에 성공한 것이고, 이는 달성 여부를 확인할 수 있게 해 준다.

3. 핵심성과지표(KPI : Key performance indicator)를 구체화한다.

기업의 목표를 달성하기 위한 핵심성과지표가 무엇인지 파악하고 이를 구체화하는 것이 중요하다.

예를 들어 '매출 20억(작년 대비 200% 성장) 달성' 목표가 세워졌을 때에 핵심성과지표를 어떻게 설정해서 달성할 것인가를 정하는 것인데, 매출에 영향을 끼쳤던 구매전환 수, 다운로드 수, 유입자 수, 등의 성과에 영향을 미칠 숫자들을 통해 구체적으로 핵심성과지표를 설정해야 한다.

핵심성과지표를 설정하고 나면 어떠한 업무를 해야 하는지가 눈에 보이기 시작하기 때문에, 목표를 달성하기 위해서는 핵심지표를 설정하고 구체화하는 작업을 필수로 거쳐야 한다.

4. 목표는 쪼개고 쪼개어서 1일 목표까지 정량화시킬 수 있어야 한다.

목표는 달성되는 것에 큰 의미를 가지게 된다. 적당한 KPI(핵심성과지표) 설정이 이루어지고 난 다음에는 분기별, 월별, 주별, 일별로 총 4가지 타입으로 나누어 목표 달성을 위해 업무의 텐션을 가질 수 있게 만들어 주는 것이 중요하다. 특히나 일별 목표까지 쪼개고 나면 구체적인 목표를 달성해야 할 기간을 제시할뿐더러 이렇게 설정된 작은 목표치들로 하여금, 구성원들 스스로가 동기부여를 갖고 일을 할 수 있게 된다.

예를 들어 '매출 20억 달성'이 연 목표였다면 분기별 목표는 5억, 월별 목표는 약 1억 6천이 되고, 주간별 목표는 4천, 일별 목표는 약 6백 정도가 된다.

+ 추가

목표와 KPI에 맞추어 최소 업무단위까지 쪼개기.

앞에서 이야기한 것과 마찬가지로, 목표를 달성하기 위해서는 구체적으로 객관적으로 실현 가능한 것들로 구성하게 되는데 역시나 제일 중요한 것은 '그래서 어떻게 일 해야 되는데?' 즉, To do가 명확해야 한다. 수치화시킨 성과지표에 따른 목표들에 필요한 일을 무엇인지 정의해두고 있다면, 의외로 목표는 달성 가능하기 쉬워 보이기 시작한다.

하. 지. 만 여기서 중요한 것은 시대가 발전해나감에 따라 우리의 업무역량도 나날이 발전한다. 마찬가지로 업무의 최소 단위를 설정해 두되 방법적인 것을 추가로 개선할 여지를 두어야 한다는 점이다.

예를 들어 목표 단위를 쪼개어서 블로그에 1건의 포스팅을 하면, 노출 1,000에 유입이 30이 있었을 때 구매 1건이 일어났다고 가정하자. 이를 2배로 늘리기 위해서, 하던 일을 단순히 2배로 늘리기는 크게 어렵지 않다. 하지만 10배 20배로 하던 일의 양을 늘리는 것은 바람직하지 않다. 이때에는 방법적인 부분을 어느 정도 개선할 수 있도록 개선 여지를 두는 것이 중요하다.

최소 업무단위 까지 쪼개어 보는 것은 기준점을 보기 위함이고, 행동 가능한 Action Item을 보기 위해서 필요하다.