[ 밑줄치는 CEO의 독서노트 : UnderMark ]
다르게 보는 눈
: 김상률, 쏭북스
# Key Word
: 자기다움, 고객의 공감, 브랜드
브랜드에 관심이 많다.
특히, 작은 브랜드의 생존, 성장에 대한 이야기들. 앞으로는 메이저 보다 작은 브랜드들, 1인 기업이 많아질 거라 생각한다. 나 역시 몇 개의 브랜드를 시도하고 있다. 그래서 작은 브랜드에 관심이 많다.
작은 브랜드가 살아남기 위해서는 '뾰족함'이 있어야 한다. 그게 뭘까? 그래서 '다르게 보는 눈'이라는 제목이 눈에 들어왔고, '팔리는 브랜드로 살아남는 한 끗 차이'라는 표지 설명에 이끌려 값을 지불했다.
우리에게 필요한 것은 누구나 할 수 있는 단순한 다름이 아닌 의미 있는 다름이다. 이 둘을 구분하는 기준은 무엇일까. 바로 고객의 공감을 얻을 수 있는지의 여부다. 고객이 기업에서 제공한 다름에 공감한다면 차별화, 공감할 수 없다면 차별에 그치고 만다. 과연 고객의 공감을 얻으려면 어떻게 해야 할까? 한마디로 자기다움을 가져야 한다. (p 13)
20년 넘게 하고 있는 사업도, 새로 시작하려는 작은 TEA 브랜드도 '자기다움'에 대한 고민은 끝이 없다. '고객이 내 서비스와 제품을 구매하는 이유'에 대한 명확한 답, 그것이 바로 '자기다움'일텐데, 답 찾기는 여전히 쉽지 않다.
내 사업은 생각할수록 약점 투성이다. 매달 먹여살려주는 든든한 고정고객이 많은 것도 아니고, 탁월한 마케팅 경험도, 자금도, 인력도 모자라다. 경쟁력이 부족할 수 밖에 없다. 그렇다고 포기할 수도 없다. 고객이 그냥 지나치지 못하게 할, 고객이 공감하는 '나만의 뾰족함'은 도대체 뭘까?
온라인 서점과 경쟁하기 위해 레스토랑과 카페를 같이 운영하는 이탈리아 라펠트리넬리 사례는 작은 브랜드가 약점이 아닌 강점을 강화해야 하는 이유를 잘 설명하고 있다.
온라인 서점으로 대체할 수 없는 부분을 공략해 고객들의 공감을 얻었다. 고객에게 공간을 제공하고 그들이 서점에서 머무는 시간을 확보해 고객과의 관계를 돈독히 하고 매출이 이어질 수 있는 기회를 확보하는 전략이다. 만약 그들이 온라인 서점의 강점인 가격과 편리성에 대응해 맞불을 놓는 식으로 가격 경쟁에 집중했다면 살아남을 수 있었을까? (p 40)
내가 가지고 있는 규모와 상황에 맞게 비즈니스 모델을 만들어가면 되는 일이다. 다 가질 수 없고, 다 만족시킬 수도 없다. 나만이 제공할 수 있는 '그 뭔가'를 찾아 고객에게 잘 전달하면 된다. 당연한 이야기인데 원론 말고 '그래서 내 경우에 답이 뭐냐'는 질문에 답을 적어내기 쉽지 않다
기업가이기 이전에 소비자의 한 사람으로서 자신의 경험을 잘 살려 소비자들이 진정으로 원하는 가치를 비즈니스 모델로 만든 것이 성공의 요인이 된 사례라 할 수 있다. (p 110)
사회 생활을 영업직으로 시작하니 계속 같은 직렬로 이직을 하게 되었다. 수 년 간 계속 쌓여가는 고객과의 상담이력을 관리할 방법이 없어 이사 다닐 때 마다 몇 박스의 지난 시절 다이어리를 챙겨야 했다. 사실 몇 개월 만에 연락 주는 고객과의 미팅 내용을 찾기도 어렵다. 그냥 숙제처럼 챙겨둘 뿐이었다.
영업이 없는 회사는 없으니 이런 문제를 해결하면 사업이 되겠다 싶어 시작한 '영업팀 CRM' 사업이 만 22년을 채워가고 있다. 나 스스로 소비자로서 불편함을 해결하다 보니 나름 가치 있는 비즈니스 모델이 되었다.
브랜드의 이미지 포지셔닝이 바뀌거나 시대가 변화할 때마다 적합한 슬로건으로 대체할 필요가 있다. (중략) 슬로건의 차별화를 위해 커뮤니케이션할 때에는 단순히 톡톡 튀는 커뮤니케이션이 중요한 것이 아니다. 자신의 브랜드 콘셉트를 얼마나 일관성 있게 잘 전달하느냐가 브랜드 커뮤니케이션 차별화에 매우 중요하다. (p 227)
우리 사업의 흐름도 많이 바뀌고 있다. 그에 따라 마케팅 키워드도 바꾸고 있는데 그 주기가 눈에 띄게 짧아지고 있음을 느낀다. 요즘은 AI가 기업 업무용 어플리케이션 시장을 어떻게 흔들지 주의 깊게 보고 있다.
마케팅 채널 역시 네이버 블로그에서 구글, 페이스북, 인스타그램으로 확장해 가다 이젠 유튜브에 집중하고 있다. '고객의 통로에 깃발을 꽂자'라는 키워드를 머리에 담고 있는데, 지금 고객은 눈에 띄게 유튜브에 몰려 있다. 그렇다고 나머지 채널을 버릴 수 없어 '1 Source, Multi Use' 컨셉으로 컨텐츠를 올리고 있다.
모든 컨텐츠는 메시지의 일관성, 업로드 주기는 지속성 관점에서 주기 관리를 하고 있다. 우리 같은 작은 회사가 이렇게 꾸준히 고객에게 메시지를 전달하고 있다는 게 신기하다.
"단순한 다름만을 추구하지 말고 다르게 보는 눈을 통해 의미 있는 다름인 진정한 차별화를 이뤄내기를 바라'며 책은 마무리 된다. 사례 중심으로 쉽게 잘 읽혔던 책이다.
한 줄 평?
밑 줄이 많다.