소비자가 구매하게 만드는
구매 방정식
구매 방정식을 알아보자.
안녕하세요 ^^ 트렌드헌터입니다
오늘 알아볼 콘텐츠는
소비자가 상품을 구매하게 만드는 구매방정식입니다.
고객이 물건을 살 땐 3가지 경로를 갖게 됩니다.
1. 행복
내가 이 물건을 가지게 되었을 때 얻는 혜택 즉, 미래가치에 대한 만족감이 뇌리에 박힙니다.
행복=> 미래"가치" 만족감 => 혜택
2. 계산
이 물건을 내가 갖기 위해 낸 돈이 과연 저렴할까? 에 대한 고민을 하게 되는데요.
이에 대해 물건을 살지 말지 결정하게 만듭니다.
계산 => 고민 => 구매전환율
3. 고통
불에 덴 듯, 칼에 베인듯 내 돈을 잃는 것에 대한 고통은 사는 것을 망설이게 만듭니다.
고통 => 구매저항도(망설임)
지름신의 구매방정식
행복
---- = 계산
고통
이 방정식이 나오게 되는 되는데요. 행복 대비 고통의 크기가 작을 수록,
고객은 구매에 대한 저항이 줄어듭니다.
이를 통해 나오는 마케팅도 3가지로 나뉘어 나올 수 있는데요.
같은 제품에 마케팅을 적용한다는 전제하에 잘 먹히는 방식을 적어보겠습니다.
1.행복을 올리는 마케팅
1.세부 혜택
대표적으로 과일의 경우 과일 하나가 아니라 그 안의 비타민·아미노산·수분등 각종 성분과 그것에 대한 효능을 설명하면서 마치 이것 하나만 먹으면 모든 효능을 느낄 수 있는 만족감을 줍니다.
2.옵션 수 조정
내가 원하는 만큼의 혜택을 적절한 비용에 낸다는 느낌을 갖게 만드는 옵션은 상대적으로
비용이 저렴하게 느껴지도록 만듭니다.
3.반복노출
사람은 물건을 보는 순간 그것으로 얻을 즐거움을 바로 느끼기에 자주 보면 볼수록
신뢰도와 친숙함이 증가하며 후에 사게 됩니다.
2.계산을 흐리게 하는 마케팅
1. 분할 납부
당장 결제하는 위험을 나눔으로써 행복만 느끼고 당장의 고통이 줄어들고.
이로 인해 구매에 구매전환률이 좋아집니다. 대표적으로 신용카드 할부가 있습니다.
2. 가격타협
같은 상품의 저가/ 보통 / 고가 의 상품을 비교하게 만들어 소비자에게 상대적으로
가격이 저렴하도록 느끼게 만드는 마케팅입니다.
보통 무료 / 정가 / 프리미엄으로 나눈 전략이 많이 쓰입니다 :)
3. 묶음판매
주로 가루나 묶음판매가 쉬운 상품들에 많이 쓰이는데요. 물건을 묶어둘 수 록
다른 상품이라 느끼기 쉽고 타 상품과 가격비교가 어려워져 쓰기 좋은 방법입니다.
3.고통을 줄이는 마케팅
1.무료전략
무료의 힘은 강력합니다. 대표적으로 휴대폰 판매가 될 수 있는데요. 기기는 공짜로 주고 요금제에 돈을 붙이는 방법입니다. 주로 플랫폼 전략에 많이 쓰입니다.
2.연기
돈을 당장 내는 것이 아니라 다음에 내도록 만드는 것인데요. 위의 신용카드가 할부였다면 여기는 결제를 미뤄 고통을 무디게 만듭니다.
3.직접 할인
기존 가격을 할인가로 만들어 상대적으로 저렴한 가격으로 보이게끔 만듭니다. 소비자는 실질 가격보다 할인율에 더 시선이 쏠리기 때문에 가능한 전략입니다.
이렇게 지름신을 부르는 구매 마케팅전략 을 알아보았습니다.
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