광고비용 줄이고 이익은 폭발적으로 늘리는 방법!
광고비 폭등 현상이 벌어지고 있는 와중에...
안녕하세요. 정영민입니다
최근 온라인 기반으로 사업을 하는 많은 곳들이 매출 대비 낮은 이익률로 고민을 하고 있습니다
스마트스토어나 쿠팡 등에서 판매하는 온라인 셀러 뿐 아니라 배달 등을 진행 중인 요식업계 등도 배달앱의 높은 수수료율과 광고 비용 등으로 이전보다 매출이 높아졌음에도 손에 쥐는 수익은 비슷하거나 더 못 하다는 하소연을 하는 분들이 많습니다(숙박업 등도 마찬가지입니다)
이런 현상이 일어나는 데는 여러 가지 이유가 있겠지만, 정말 심플하게 보면 '경쟁자가 많아지고 이로 인한 가격 경쟁의 격화 및 광고 집행 증가'가 주원인이 아닐까 싶습니다
이중 이번 글에서는 가격 경쟁은 제쳐두고 광고비를 줄이고도 이익을 높이는 방법에 대해서 작성해 보겠습니다
저는 오래전부터 광고 비용 지불을 안 하며 사업을 한다고 얘기를 해왔습니다
이게 꼭 좋은 것만은 아니어서 작년에 유튜브의 경우 약간 광고비를 집행하기도 했는데, 다른 분들에 비하면 여전히 광고 비용은 극히 적게 사용합니다(강의, 상품 판매 등에는 광고 비용을 아직 사용하지 않고 있습니다. 그나마 카카오톡 플러스친구 메시지 발송 정도 조금은 하고 있구요)
그 덕분에 매출 대비 이익률이 조금 높은 편입니다
경리나라 프로그램으로 2022년 1월부터 2022년 8월 26일까지 입출 내역 관련하여 캡처사진입니다
2022년 1월 1일 ~ 8월 26일
입금액 : 141억 9109만 8845원
출금액 : 110억 7287만 5376원
2022년 8월 26일까지 이익금은 약 31억 2천만원 가량이 됩니다
입금액 = 매출
매출로 잡히지 않는 입금 금액들도 있어서 입금액과 매출액이 똑같다고 볼 수는 없겠지만 입금액과 출금액 차이를 통해 이익금은 비교적 정확하게 맞아떨어집니다
2022년 영업 이익은 51억 8천만원 나왔습니다(다만 저희가 8월말 역삼동에 사옥 계약을 진행하여 이 부분 관련하여 비용 지출이 좀 있긴 할 것입니다. 부동산 매입 비용 등 투자 관련 금액 등을 빼고 사업 관련한 매출 및 영업 이익입니다
2021년 상반기까지 회사에 횡령범들이 있어서 사업을 몇 년간 못 했던 걸 감안하면 이익은 상당히 높게 나온 것이라고 생각합니다
이야기가 잠시 샜는데, 저희가 매출 대비 이익률이 높았던 이유 중 가장 큰 부분은 광고비를 아예 사용 안 하다시피 한다에 있습니다
이번 글에서 이야기하고자 하는게 '광고비를 쓰지 말라'가 아니라 '광고비를 덜 쓰고도 매출을 늘려 이익을 높이는 방법'입니다
광고비를 사용하여 사용하여 이익이 발생하면 사용을 하는게 사업 속도 붙이는데 도움이 많이 될 것입니다. 그동안 저희는 광고비를 사용하지 않아서 이익률은 높였으나 사업 성장 속도에선 아쉬운 점이 많아서 앞으로는 광고비 사용을 점차 늘려갈 예정입니다
최근에 보면 전반적으로 광고 단가가 상승하고 있어서 광고비에 대한 부담이 높아지고 있는 모습입니다. 주변에서 보면 1년에 100억 이상 하는 브랜드들도 '매출의 2~30%' 정도는 광고비를 사용하는 모습을 많이 보입니다
말이 좋아 2~30%지 매출의 2~30%를 광고비를 사용한다면, 상품의 원가율이 30% 밑으로 떨어져야 어느 정도 이익을 발생시킬 수 있습니다. 나가는 비용이 광고비만 있는게 아니고, 프로모션을 진행할 땐 할인도 하고, 플랫폼 수수료도 있고, 그 외 인건비, 임대료 등 지출 비용이 많으니까요
실제로 1년 매출 300억 정도에 상품 원가율이 25% 정도 되는 브랜드사들의 영업이익을 보면 의외로 10% 밑인 곳이 상당수입니다
광고 덕분에 분명 매출은 많이 늘었지만 이익은 기대만 못하달까요?
그래서 많은 업체들이 어떻게든 광고효율을 높이기 위해 여러 시도도 많이 하고 있습니다
광고비용을 낮추기 위해 가장 확률 높은 방법은 무엇일까요?
단언컨데 커뮤니티 운영이라고 생각합니다
국내 15~18개 정도의 유니콘 기업이 있다고 하는데, 유니콘 기업들은 대부분 적자입니다
유니콘 기업들 중 흑자를 내는 곳은 대표적으로 무신사와 야놀자입니다. 야놀자는 다음카페, 무신사는 프리챌에서 시작했다는 공통점이 있습니다. 커뮤니티 베이스이기에 덩치가 커져서 많은 투자를 집행하는 현재도 이익을 크게 발생시키고 있다는 생각이 듭니다
왜 커뮤니티를 운영하면 이익률이 올라가는 걸까요?
여러 가지 이유가 있겠지만 우리의 히스토리 및 사업의 맥락을 이해하는 회원들이 생기는게 가장 큰 이유라 할 수 있습니다
매출 대비 높은 이익을 얻고 있는 곳들은 높은 확률로 유튜브, 인스타, 카페 등의 커뮤니티 공간이 잘 돌아가고 있다는 걸 알 수 있습니다. 기업이 아니더라도 아프리카TV 유명 bj들 및 유튜버, 인스타 인플루언서들의 이익률이 무지 높다는 것 정도는 알고 있을 것입니다
커뮤니티 운영의 장점은 규모가 큰 사업체 뿐 아니라 소규모 개인사업자들도 충분히 해볼 만 하다는데 있습니다(오히려 사업체 규모가 커지면 너무 전문적이고 딱딱해져서인지 커뮤니티를 잘 운영 못 하는 경우가 많습니다)
유튜브나 SNS, 카페 등을 통해 우리에 대해 충분히 알리고 회원들과 소통을 한다면 광고를 하지 않아도 우리의 상품이나 서비스를 구매해 줄 팬층이 생기는 것입니다
커뮤니티 없이 회원을 모으려다 보니 광고비를 무지막지하게 사용해 회원을 유치하는 선택을 할 수밖에 없는 경우가 많습니다. 우리의 상품이나 서비스에 대한 맥락적 이해가 없는 사람들에게 광고를 노출시키니 클릭률도 떨어지고, 클릭도 안 하고 들어와도 전환율이 높지 않을 확률이 높구요. 이게 광고비의 증가로 연결이 되는 것입니다
결국 광고비를 낮추면서도 매출을 높이려면 커뮤니티 운영은 선택이 아닌 필수입니다!
커뮤니티는 어떤 주제로 만들어야 할까요?
처음부터 우리 브랜드 이름을 건 '오피셜 계정'을 열어야 할까요?
우리의 상품이나 서비스가 이미 많은 사람들에게 인지가 돼 있는 경우라면 처음부터 오피셜 계정을 열고 시작하면 되겠지만 그렇지 않다면 오피셜 계정을 만들어봐야 사람들이 유입되지 않을 것입니다. 처음부터 상업적인 느낌이 나는 오피셜 계정보다는 우리의 상품이나 서비스와 관련돼 있는 주제로 잡고, 이와 관련한 유용하거나 재미있는 정보를 제공하는 데서 시작해야 합니다
예를 들어 우리가 '아토피 치료에 좋은 상품'을 판매한다면 아토피와 관련한 유용한 정보를 주는 커뮤니티에서 시작을 할 수 있습니다. 아니면 범위를 조금 넓혀서 '피부'와 관련한 정보를 다루는 공간을 만들어서 그중 가장 많이 다루는 콘텐츠가 아토피가 돼도 관계없습니다
다시 강조하지만 처음부터 물건을 팔지 말고, 사람들에게 유용한 정보를 주는 데서 시작을 해야 합니다. 이런 정보성 콘텐츠를 어떻게 만들어야 하는지는 향후 기회가 되면 작성해 보겠습니다
유용한 정보를 주면서 조금씩 회원이 모이기 시작하면 이때부턴 우리와 관련한 이야기를 조금씩 합니다
예를 들어 나는 뭐 하는 사람인지, 요즘 어떻게 살고 있는지를 얘기해도 되고 일을 하는 모습 등을 올려도 좋습니다. 사람들이 우리에 대해 관심을 갖고 가깝게 느끼게 하는 작업입니다
이렇게 사람들과 심리적으로 가까워진 이후 조금씩 원하는 사업화를 진행하면 됩니다. 중요한 건 수익화를 시작했다고 이후로는 수익화만 계속 진행하는 게 아니라 유용한 정보를 제공하는 콘텐츠도 올리고, 우리 일상에 대한 얘기도 중간중간 섞어가며 진행을 해야 한다는 점입니다
참고로 커뮤니티 운영을 높은 확률로 성공할 수 있는 방법이 있긴 한데, 저는 이를 구멍가게 마인드라고 부릅니다(참고로 구멍가게 마인드라는 용어는 게리 바이너척 이라는 미국의 유명 마케터가 저술한 책 제목인데, 책 내용 자체는 그냥 그랬는데 용어가 마음에 들어 차용해 사용하고 있습니다)
구멍가게 마인드 관련해선 제가 몇 년 전에 작성한 글 두 개를 링크로 남겨둘 테니 참조 바랍니다
온라인 커뮤니티 운영의 가장 기본인 구멍가게 마인드! 하지만 이를 잘 활용하는 사람이 거의 없다
커뮤니티 뭐부터 시작해야 할까요?
내가 다룰 커뮤니티의 주제가 어느 정도 정해졌다면 어디에서 시작할까?를 고민하는 분들이 많을 것입니다. 이건 상황 따라, 주제 따라 천차만별이어서 딱 정해주기 어렵지만, 제 주관을 넣어서 '무난한 선택'을 하자면 블로그, 카카오 오픈채팅방을 추천드립니다
유튜브 같은 곳이 잘만 되면 마케팅 효과가 가장 좋겠지만 아무래도 내 모습을 영상으로 노출하는 것에 대한 부담이 큰 분들도 있고 영상 편집에 대한 부담을 가진 분들이 많아서 선뜻 무조건 유튜브부터 하라고 얘기는 못 하겠습니다. 다만 폰카로 촬영해 올려도 되니 유튜브를 진행할 의지가 있는 분들에게는 강하게 추천하는 플랫폼이긴 합니다
인스타도 마찬가지로 좋은 플랫폼이지만 조금은 인물의 매력에 기대는 느낌이 강한 sns여서 부담스러운 분들이 있을 수 있습니다
블로그는 많은 분들이 조금이라도 접해 봤기에 부담이 적을 듯하고, 오픈채팅방은 블로그나 sns에서는 부족한 부분인 회원들 간의 커뮤니티 기능을 보완해 주는 회원제 느낌의 폐쇄적인 공간이기에 추천을 합니다
블로그야 많은 분들이 알고 있지만, 오픈채팅방을 활용해 비즈니스를 진행 중인 분이 많지 않은데 제 주변에는 오픈채팅방 회원 수 몇 백명 만으로도 여유 있게 사업체를 운영할 정도가 만들어진 분들이 꽤 있습니다. 오픈채팅방 운영의 장점 및 운영 방법 등에 대해선 아래 유튜브 영상에서 얘기한 부분이 있으니 참조해 주세요:)
