스마트스토어, 쿠팡으로 많은 수익 올리는 방법
수많은 분들이 검증한 방법입니다
예전에는 퇴직을 하는 분들이 가장 먼저 생각하는 업종이 요식업을 중심으로 한 자영업이었습니다. 그러던게 최근 몇 년 사이에 스마트스토어 창업으로 바뀌어가는 분위기 입니다.
비유하자면 2020년대판 치킨집 창업과 같은 분위기랄까요?
스마트스토어나 쿠팡 등으로 창업을 하려는 분들은 갈수록 늘어날 것입니다. 이렇게 많은 사람들이 온라인 셀러가 되어가고 있는데, 원하는 만큼의 소득을 얻는 사람들의 비율이 그리 높지 않은 건 다른 분야와 마찬가지 입니다.
본격적인 내용으로 들어가겠습니다.
어떻게 해야 온라인 셀러로 성공을 할 수 있을까요?
제가 인터뷰한 100여명 이상의 분들과 그외 사업을 하는 과정에서 만나보았던 분들 중 높은 수익을 얻고 있는 분들의 공통점을 얘기드리고자 합니다. 다만 제가 체감상 느끼는 수치를 기준으로 말씀을 드리는 것이지 절대적으로 이렇게 해야만 한다라고 말씀드리는 것은 아니란 점을 사전에 말씀드립니다.
참고로 아래 내용은 적어도 월 억대 이상의 매출을 올리고 있는 분들 기준으로 정리해 보았습니다.
상품 판매 방식 - 위탁 판매자 40%, 사입 판매자 20%(수입 포함), 제조 40% 가량.
위탁방식
위탁 방식으로 진행하여 높은 매출을 만드는 데 성공한 분들은 상대적으로 낮은 마진(20% 전후)을 취한 경우가 많았습니다. 오히려 이들보단 조금 낮은 매출을 올리는 분들 중(월 수 천만원대 매출) 도매사이트를 통해 소싱해 판매하는 분들이 4~50% 혹은 그 이상의 높은 마진을 넣고 판매하는 경우들이 보였습니다.
도매사이트를 통해 소싱하여 판매하는 분들 중에도 매출이 높은 분들은 마진율이 보통 20% 미만이었던 것 같습니다.(사업자를 여러개 내서 대량 등록 같은 방식을 진행하는 분들 포함)
이는 위탁 방식으로 월 수천만원대의 매출까진 30% 대 이상의 높은 마진을 추구하며 운영하는 게 가능하나 결국 매출을 월 억대 이상으로 높이려면 마진을 어느 정도 포기하는 경우들이 많지 않나 싶습니다.
그리고 위탁 형태로 상품을 소싱하여 판매하는 분들은 낮은 사업 통제력으로 인한 불안감을 느끼는 경우가 많았습니다. 언제 상품 공급에 문제가 생길지 모르는 문제와 나 뿐만 아니라 수많은 판매자들이 가격 경쟁을 하는 과정에서 한계를 느끼는 분들이 많습니다.
그래서 위탁 형태로 월 수 억대 이상의 매출을 올리는 분들 중 사입이나 제조와 같은 판매방식으로 전환을 고민하는 분들이 많습니다. 특이 사항은 상품명에 들어갈 키워드 분석 작업 등에 대한 고민도 많이 하는 편입니다.
아무래도 동일 상품을 판매하는 판매자들의 수가 많고 상품을 공급 받는 단가도 사입보다 높기에 다양한 키워드들을 배치해 경쟁을 피하는 길에 대한 고민이 많은 영향이 아닌가 싶습니다.
사입방식
사입 방식으로 판매를 진행하는 분들은 위탁 판매자들에 비해 상대적으로 높은 마진(30%대 정도)을 추구 하는 경우가 많습니다. 위탁으로는 15% 마진을 남기는 상품을 사입을 하여 판매하면 배송비를 포함하더라도 20~25%정도의 마진을 남길 수 있습니다.
위탁에 비해 더 높은 마진을 챙길 수 없다면 굳이 리스크 지고 사입을 할 이유가 없기도 하구요.한편으론 마진율의 차이가 아닌 많은 제조사나 수입사 등이 위탁 방식으로는 상품 공급을 안 해주는 이유로 사입을 하는 경우들도 많습니다.
실제로 음료수, 과자, 라면 등을 포함한 생필품을 유통하는 대리점 등은 매출은 상당히 크나(연간 100억대 이상) 마진은 5% 전후로 넣고 판매하는 곳들이 많이 보였습니다. 사입이지만 어찌보면 위탁 판매보다 저마진에 대량 판매 방식을 취하는 곳들 역시 존재하는 것이구요. 이곳들은 사입을 하는 이유가 안정적인 재고 확보와 거래처와의 안정적인 관계를 맺기 위함인 이유가 많습니다.
이렇게 사입을 하여 판매하는 분들 중 7~80%의 분들은 3pl 혹은 4pl(풀필먼트)를 이용해 물류 위탁을 맡기고, 2~30%의 분들은 물류창고 등을 지어서 따로 배송을 합니다.
사입을 하는 경로는 다양한데, 특이하게도 의류는 대부분 동대문이나 신상마켓 통한 사입 비중이 높았습니다. 식음료 등은 대리점 등의 형태로 운영하는 경우가 많았구요.(롯데칠성, 매일유업 대리점 등과 같은 방식)
수입을 하는 경우를 보면 아직은 중국에서 수입을 해오는 분들이 많이 보입니다. 1688 등을 통해 상품을 서칭 후, 제조 공장을 직접 컨텍하여 수입을 해오는 분들이 많이 보였습니다.
나만의 상품을 제조
나만의 상품을 제조하여 판매를 하는 분들을 보면 공장을 직접 운영하기보단 oem, odm과 같은 방식으로 위탁 생산을 하는 경우가 대부분이었습니다. 이렇게 직접 제조를 하는 분들은 사입보다도 낮은 상품 원가율을 기반으로 상품을 제조 합니다.보통 상품 판매가의 30% 전후의 원가율로 제조를 하는 모습이었습니다. 내가 1만원에 판매할 계획인 상품의 제조 원가는 3,000원 정도라는 뜻입니다.
이렇게만 보면 내 상품을 직접 만드는 게 가장 이익을 많이 남기는 방식이구나!라고 생각하는 분들이 있겠으나.. 문제가 있습니다. 내 상품을 제조해 판매하는 분들 중 매출이 큰 분들을 보면 상품 브랜딩 및 판매 전환을 위해 광고비를 매출의 20~30%씩 쏟아붓습니다. 그것도 내가 광고를 집행해 만든 매출의 2~30%가 광고비가 아니라 전체 매출의 2~30% 입니다.
그래서 상품 제조 원가율이 50%를 넘어가기 시작하면 마케팅 집행 등에 제약이 걸리는 경우가 많습니다.
이렇게 높은 광고비를 집행하고, 판매를 촉진하기 위해 각 전자상거래 플랫폼의 MD들과 프로모션을 진행하는 과정에서 할인도 진행하다보니 위탁이나 사입보다 이익률이 더 높다고 장담하기는 어렵습니다. 다만 평균적으로 내 상품을 만들어 브랜딩 작업을 하며 판매하는 분들의 실력이 위탁, 사입 판매자들보다 높은 편이어서 이들보다 더 높은 매출을 만드는 분들이 많은 건 사실입니다.
아무래도 위탁이나 사입 판매보다 난이도와 리스크가 높다보니 고수들이 많은 세계이고, 마케팅 관련 서적에 나오는 다양한 판매 전략, 고객 관리 전략, 브랜딩 작업을 실제로 구사하는 업체들도 많은 편입니다. 굳이 비유하자면 위탁 판매는 중학교 과정 정도 수준이라면, 사입은 고등학교 1~2학년 과정, 나만의 상품을 만들어 파는 건 수능 정도 느낌 차이이랄까요. (물론 중학교 수학 시험 90점이상 받는게, 수능 수학 50점 맞는 것보다 어려울 수 있긴 합니다.)
그리고 갈수록 광고 집행 능력의 중요성이 높아지면서 마케팅 대행사들이 자체적으로 상품을 만들어서 성공하는 경우가 많아 지고 있습니다. 상장사이기도한 에코마케팅의 클럭 마사지기, 브랜드엑스 코퍼레이션의 젝시믹스 같은 곳들이 마케팅사가 직접 상품을 만들어 성공시킨 대표 사례 입니다.
위탁, 사입 판매자들에 비해 자사몰을 구축해 판매를 하는 비중이 높은 것도 특징입니다.
아무래도 오픈마켓이나 쿠팡 등에서 판매가 이뤄질 경우 내 상품을 구매한 고객의 db를 확보하는 부분에서도 약하고, 고객들은 쿠팡에서 구매를 했다고 인식하지 우리 브랜드를 기억하지 못 할 가능성이 높은 것에 대한 거부감에 의해 자사몰을 만드는 경우가 많습니다.
내 사업을 통제하기 위해 힘들게 나만의 상품을 만들었는데, 판매하는 과정에서 오픈마켓 같은 곳으로부터 제약을 받는 게 싫은 것이지요. 자사몰은 쌩개발을 하는 경우보다 카페24나 고도몰과 같은 솔루션을 활용해 개발하는 곳들이 대부분입니다.
판매방식 외 내용에 관해 이어서 작성해보겠습니다.
판매방식 외 내용
1.투잡하는 분들의 퇴사 타이밍 - 요즘 투잡으로 스마트스토어 등에서 셀러활동을 하는 분들이 많습니다.그러다보니 언제 회사를 그만두고 전업 셀러가 되어야 하는지 타이밍이 고민인 분들이 많을 텐데요.
제가 봐온 분들은 보통 위탁 판매 방식으로 시작을 하여, 위탁 판매로 월 매출 2~3,000만원대 정도 되면 퇴사 준비를 시작하였습니다. 이 정도 매출이 나오면 전업을 하면 월급보다 높은 수익을 올릴 수 있겠다라는 확신을 갖는 것 같습니다.
2.자금은 얼마로 시작? - 현재 성공한 셀러들은 자금을 얼마 갖고 시작들 했는지 궁금해 하는 분들이 있는데, 보통 500만원~2,000만원 사이 정도 수준에서 시작들을 하였습니다. 다만 이 정도 자금으로 시작하는 분들은 대부분 위탁 단계에서 시작을 하고, 내 상품을 만드는 건 이보다 좀 더 많은 자금을 확보하고서 시작하는 경우가 많았습니다.(위탁이나 사입 등으로 자금을 더 모은 후 시작)
3.일하는 시간 - 평균적으로 주당 7~80시간 정도 일을 합니다. 이 정도면 평일에는 하루종일 일하고, 주말에는 평범한 근로자들 수준으로 일한다고 보면 되는데요. 제가 아는 대부분의 대표들이 주말에 완전히 편하게 쉬지는 못 하더라구요.
다만 본인이 원하는 목표 수준까지 회사를 성장시켰다고 생각을 하여 현실에 만족을 하는 분들 중엔 주말엔 가족들과 풀타임으로 시간을 보내는 분들도 있긴 합니다. 다만 이렇게 주말에 풀타임으로 쉬는 분들도 40대 이상인 분들이지 2~30대 분들 중 주말을 풀로 쉬는 경우는 못 본것 같긴합니다..(가끔 여행을 간다거나 하면서 풀로 쉬는 주말은 있을지언정 '주말은 쉬는 날이다.'라고 못 박고 사는 2~30대 성공한 셀러분들을 못 봤단 이야기 입니다.)
아무래도 일 하는 걸 매우 좋아하니 사업 성공을 한 것이겠죠. 그러다보니 주말에 풀로 쉬고 있음 마음이 편하지 않아 뭐라도 하려 한다는 대표들이 매우 많습니다.
4.진짜 책을 많이 읽는지? - 제가 만나본 분들은 모두는 아니라도 대부분 책 읽는 걸 좋아했습니다.(8~90%나 그 이상의 확률로. 가끔 책을 안 읽는 분들도 있는데, 이 분들은 사업 목적으로 사람들을 만나는 시간을 많이 가져서 극복하더라구요.)
매출이 커질수록 돈 버는 스킬을 가르쳐 주는 책보다는 역사나 심리 등과 관련한 책을 읽는 분들이 늘어난다는 게 재미난 점이었습니다. 역사나 심리 관련한 책을 읽는 사람들이 사업이 잘 풀린다는 의미가 아니라, 사업이 커지면서 스킬을 가르쳐주는 책 만으로는 한계를 느껴 저런 책들을 읽는 분들이 많아지는 것 같습니다.
이번 글에서는 제가 봐온 성공적인 결과를 만든 셀러들에 관해 작성해 보았습니다.
다만 '평균적으로 이런 모습이었다' 정도로 내용을 이해하셔야지, 이렇게 해야만 성공적인 셀러가 될 수 있다고 말씀드리고 싶진 않습니다.
사업은 수학 문제처럼 답이 딱 떨어지는 분야가 아니니까요.
