무기가 되는 시스템
살아남는 경영자의 6단계 행동 공식
[ 글을 시작하기 전에 ]
미국에서만 3천3백만 개에 이르는 소규모 기업의 25퍼센트가 첫해에, 45퍼센트가 5년 이내에, 65퍼센트가 10년 이내에 실패한다.
경영진부터 이제 막 입사한 직원까지 수많은 사람들의 미래가 소규모 비즈니스의 성공 여부에 달려 있다.
소기업의 실패는 결코 소소하지 않다.
당신의 비즈니스를 안정적이고 수익성 있게 키워줄 계획이 필요하다면 이 책의 내용을 참고하면 좋을 것 같다.
책에 담긴 6단계 공식과 전략 덕분에 수천 명의 사업자가 성공적인 비즈니스를 구축했다.
사업체를 운영하며 혼란을 겪을 때에 참고하면 좋을 내용이 담겨 있다.
혹은 개인의 삶을 좀 더 발전적으로 운영하고 싶을 때에 이 책을 참고하면 배울 점이나 접목해 볼만한 내용들이 많이 있다.
그럼 어떤 내용이 담겨 있는지 한번 알아보도록 하자.
Ⅰ. 두려운 S커브를 피할 수 있을까?
잘 나가는 비즈니스는 모두 S커브라는 특정 패턴을 맞닥뜨린다. 사업이 물살을 타면 회사의 존망을 좌우할 만한 사건이 연이어 터진다. 가령 지지부진 나아가던 어떤 사업이 있다.
갑자기 제품이 팔리기 시작한다. 수요가 마법처럼 급증한다. 회사는 성장가도에 오른다.
제품에 만족한 고객들이 여기저기 입소문을 낸다. 모든 게 순조롭다. 사업자의 모든 문제가 사라진 것처럼 보인다.
그런데 그때 상황이 바뀐다. 경영자는 직원들이 무슨 일을 하는지 정확히 모른 채 성장하리라는 기대감에 부풀어 무리하게 인력을 늘린다.
제품을 많이 만들어야 한다는 생각으로 부품을 과하게 주문한다. 더 많은 거래를 성사시키려고 갖가지 구매 혜택을 제시한다.
효과 없는 마케팅에 너무 많은 돈을 낭비한다. 이런 상황은 제품 지연, 정신없는 메시지, 부실한 응대를 초래하고 고객들은 실망한다.
결국 매출이 떨어지기 시작한다. 지출을 충당하기 위해 일시적으로 가격을 낮추다 보니 제품의 가치도 떨어진다.
수익은 줄어드는 반면 경비는 늘어난다. 사업자는 신용 대출을 받기 시작한다. 가장이 걱정으로 밤잠을 설치니 가족도 고통받는다.
결국 회사는 문을 닫고 대출을 갚기 위해 다른 일자리를 찾아야 한다. 이 모든 게 사람들이 원하는 제품이 있음에도 벌어지는 일이다.
어떻게 수요가 있는데 이런 비극이 벌어질 수 있을까? 그 친구와 대화하고 나서야 내가 S커브를 맞닥뜨렸다는 걸 깨닫는다. 내가 잘하는 일은 콘텐츠를 구상하고 제작하는 것이었지만, 지난 1년은 급한 불을 끄느라 회의에 회의를 거듭하고 있었다.
그의 비판은 어떤 면에서는 희망적이었다. 그 덕분에 회사를 올바른 방향으로 이끌기 위해 내가 무엇을 해야 할지 알게 되었으니까.
눈앞에 닥친 S커브를 피하려면 운영을 전문화해야 했다.
나는 그의 충고를 마음에 새기고 도전 과제로 받아들였다. 그러길 잘했다.
운영을 전문화하면서 회사는 자리를 잡았고 나는 내가 가장 자신 있는 콘텐츠 제작에 다시 집중할 수 있었다.
Ⅱ. 어떻게 전문화해야 성공할까?
운영 전문화는 소규모 사업자라면 누구나 해야 할 일이다. 비즈니스가 기계처럼 굴러가는 시스템을 개발하면 당신이 바라던 진전을 이룰 수 있다.
우리 회사가 전문화한 여섯 가지 영역은 다음과 같다.
1. 리더십 : 회사의 비전에 세 가지 경제적 목표를 포함하고 회사의 모든 직원에게 그 목표를 알렸다.
2. 마케팅 : 제품을 구매하여 문제를 해결하는 스토리 속에 고객을 초대했다.
3. 영업 : 고객을 주인공으로 만드는 세일즈 피치를 만들었다.
4. 제품 : 수요가 많고 수익성 높은 제품에 집중했다.
5. 경비 및 운영 : 정기 회의를 통해 생산성을 늘리고 경비를 줄였다. 모든 팀원이 뚜렷한 목표를 지니고 일하며 지도와 격려를 받게 했다.
6. 현금 흐름 : 다섯 가지 예금 계좌로 수입을 관리하고 무엇보다 현금 흐름을 보호했다.
Ⅲ. 비즈니스의 여섯 가지 핵심 영역
1. 리더십은 조종석이다.
명확한 경제적 목표를 가지고 팀을 단결시키는 리더가 비즈니스를 성장시킨다.
2. 마케팅은 오른쪽 엔진이다.
엔진은 비행기의 추진력을 담당한다. 효율적으로 작동하면 판매량이 증가하고 비즈니스가 탄력을 받는다.
비즈니스를 성장시키려면 마케팅 메시지를 명확히 해야 한다. 그래야 강한 추진력을 얻을 수 있다.
3. 영업은 왼쪽 엔진이다.
사업자라면 영업팀이 없더라도 수시로 영업에 나서야 한다.
비즈니스를 성장시키려면 고객을 주인공으로 만들어야 한다. 판매자가 주인공이 되어서는 안 된다.
고객을 스토리로 초대하는 영업 화법을 익히면 추진력을 더욱 끌어올릴 수 있다.
4. 제품이나 서비스는 날개다.
제품이나 서비스의 수요가 많고 수익성이 높으면 기체의 무게를 지탱할 수 있다.
마케팅과 영업으로 추진력을 얻어도 애초에 날개가 부실하면 비행기가 날아오를 수 없다.
비즈니스를 성장시키려면 제품군을 최적화해야 한다. 그래야 비행기가 최대한 높이 뜰 수 있다.
5. 경비는 기체다.
경비가 늘어난다는 것은 비행기의 기체가 무거워지는 것과 같다.
비즈니스에서 가장 큰 지출을 대개 인건비다. 직원이 몇 명 없어도 심지어 혼자여도 관리 및 생산성 간소화 전략을 수행하지 않으면 인건비 때문에 추락할 수 있다.
비즈니스를 성장시키려면 모든 팀원이 경제적 목표를 이해하고 실천할 수 있는 관리 및 생산성 간소화 전략이 필요하다.
6. 현금 흐름은 연료 탱크다.
아무리 잘 설계된 비행기여도 연료가 떨어지면 추락한다. 비즈니스도 마찬가지다. 비상 착륙을 위해 공항 주위를 맴돌 경우를 대비하는 비행기처럼 운영 자금을 충분히 확보하고 관리해야 한다.
비즈니스를 성장시키려면 간편한 자금 관리 방법이 필요하다.
[ 글을 마치며 ]
비즈니스를 직접적으로 이끌어 나가는 사업체의 사장이 아니더라도 개인의 삶을 좀 더 발전적으로 이끌어나가기 위해서는 다양한 전략적인 접근법을 배워두는 것이 좋다.
이 책에서는 비즈니스를 다루는 시스템을 비행기의 시스템과 비교하면서 이해하기 쉽게 설명해 주었다.
시스템은 6가지 단계로 구분되는데 조종석은 리더십으로, 오른쪽 엔진은 마케팅, 왼쪽 엔진은 영업이다.
제품이나 서비스는 날개로 구분되고 경비는 기체를 담당하고 마지막 현금흐름은 연료탱크이다.
여섯 가지 요소 중에서 그 어느 것 하나 원활하게 작동하지 않으면 비행기는 날아갈 수 없다.
이 단계를 하나의 유기체처럼 생각하고 복합적으로 생각해야 한다는 것이다.
가장 먼저 고민해야 할 대상은 비행기를 이끄는 조종사가 되어서 내가 어느 곳을 향해 날아가고 싶은지를 생각해야 한다.
비행기를 타고 어느 곳까지 날아갈 것이고 어떤 방향으로 날아갈 것인지를 고민해야 한다.
그리고 제품과 서비스를 날개로 오른쪽 엔진과 왼쪽 엔진은 영업과 마케팅을 전략적인 움직임을 보조해야 한다.
마지막으로는 경비를 최적화시키고 현금흐름을 잘 운영해서 연료탱크가 소모되지 않게 해야 한다.
꼭 비즈니스 사업체를 운영하는 사람이 아니더라도 개인의 삶도 이와 유사하게 복합적으로 생각하고 운영하면 좋을 것이라는 생각이 든다.
참고 도서 : 무기가 되는 시스템 ( 도널드 밀러 )
