큐린이 성장기 — 메가와리, 할인만이 정답일까?
두 번의 메가와리 회고: 전략에 따른 극명한 결과로부터 배운 것들
오랜만에 큐텐의 근본인 메가와리 이야기이다. 다가오는 6월 메가와리 준비에 앞서 직전 두 번의 메가와리 (24년 11월과 25년 3월)를 비교하며 간단한 회고를 공유해보려고 한다.
사실 이번 3월 메가와리가 다른 브랜드들에게 어땠는지는 잘 모르겠다. 다만 우리 브랜드의 경우 신규 고객 유입 측면에서 다소 아쉬운 결과가 있었다. 일본인 지인 몇 명에게 물어보니 "이번에는 메가와리가 있었는지 조차 몰랐다"는 반응도 있었고, 전체적으로 홍보 볼륨 자체가 이전보다 줄어든 게 아닌가 싶은 생각이 들었다. (물론 어디까지나 뇌피셜)
각설하고, 일단 데이터를 먼저 보자.
표를 보면 꽤 흥미로운 결과들이 보인다.
거래 고객 수는 절반 이상 줄었지만, 정산 금액은 오히려 5% 증가했다.
주문당 평균 구매 수량은 반토막이 났지만, 객단가는 15% 상승했다.
이 수치를 만든 배경에는 두 행사 간의 전략 차이가 있었다.
11월 메가와리 - 신규 고객 유입에는 역시 높은 할인율이 정답일까?
24년 11월은 브랜드 샵 오픈 후 첫 메가와리 행사였다. 그리고 국내에서도 마침 같은 시기에 1+1 행사를 진행하게 되어 겸사겸사 전 제품 50%라는 파격적인 할인을 진행했다. 덕분에 고객님들은 1개 살 걸 2~3개씩 사며 '이건 사야 돼' 모드로 진입했다.
11월 행사에서는 확실히 '신규 고객의 유입'이 많았다. 샵 오픈 직후라 기록된 기존 고객 데이터가 없다는 점도 있지만 큰 폭의 할인율이 신규 고객님들의 심리적 허들을 많이 낮춰줬던 것 같다.
거기에 국내와 같은 내용의 행사를 진행하다 보니 사용할 수 있는 광고 소재들이 많았다. 그래서 다양한 소재로 비교적 일찍 메가와리를 알리는 광고를 진행할 수 있었고, 이 두 가지가 11월 행사에서 많은 거래 고객수를 확보할 수 있었던 이유가 아닐까 생각된다.
3월 메가와리 - 담당자가 브랜드를 너무 사랑하면 벌어지는 일
11월과 비교하여 3월에는 정산금액은 5% 증가했지만 거래 고객수나 판매 수량 자체가 큰 폭으로 감소한 것을 볼 수 있다. 사실 이 부분은 담당자인 나의 판단 미스가 한몫했다.
11월 메가와리 이후 일본에 가능성을 확인한 우리는 일본으로 건너가 꽤 큰 규모의 오프라인 브랜드 행사를 진행했었다. 이때 참석해 주신 분들의 제품에 대한 찐 반응을 라이브로 살펴볼 수 있었고, '이렇게 많은 사람들이 좋아해 주는 브랜드라면 다음 행사에서는 매출이 두 배는 뛰겠다!'라는 다소 근자감스러운 생각을 갖게 되었다. 담당자인 나 자체가 우리 브랜드의 찐찐찐 팬이기 때문에 더욱 이 생각에 갇히게 됐던 것 같다.
그 결과 3월 행사에서는 제품 단가를 11월 대비 약 30% 인상하고 그에 상응하는 오마케(증정품)를 제공하는 전략을 수립하게 되었다. 어쨌든 상시 판매가보다는 낮은 가격에 매력적인 오마케까지 붙였기에 신규 고객님들의 구매 진입도 어렵지 않을 거라 생각했다. 하지만 실제로는 더 많은 고객님의 지갑을 열기엔 가격 허들이 높았던 것 같다. 그리고 같은 제품을 2개, 3개씩 구매해 주셨던 11월에 비하면 복수구매 건수도 뚜렷하게 감소한 결과를 얻게 됐다.
하지만 실패가 아닌 이유, 그리고 얻은 확신
그럼에도 불구하고 3월 메가와리가 완전 실패였다고 생각하진 않는다. 오히려 이번 행사를 통해 아주 유용한 인사이트도 얻게 됐다. 그건 바로 '충성 고객층은 3월 수준의 가격대에도 구매할 의사가 있다는 것', 그리고 '재구매율이 그동안 담당했던 그 어떤 브랜드 보다 높다'는 점이다.
우리 브랜드는 평소에도 "of the 고객님, by the 고객님, for the 고객님"이라는 기조 아래 모든 마케팅 액션을 설계하고 실행한다. 오죽하면 고객님들께서 “이렇게 퍼주다 망하는 거 아니냐”라고 하실 정도다.
어쨌든 이런 접근 방식이 높은 고객 로열티를 형성해 다소 상승한 단가에도 고객님들께서 기꺼이 우리 브랜드를 선택하고 사랑해 주실 수 있게 만든다고 생각한다. (+뛰어난 제품력은 기본)
다가오는 6월 메가와리를 위한 준비
다음 행사에서는 '신규 고객님들이 우리 브랜드를 부담 없이 접할 수 있게 하기' + '기존 고객님들이 믿고 쟁여둘 수 있는 구성 마련하기'를 중점으로 고민해 볼 것 같다. 11월과 3월의 잘한 점을 잘 조합하여 성공적인 결과를 만들어내는 게 내 상반기 마지막 과제가 되지 않을까!
큐텐을 통해 이런 메가 세일 기회가 주어진다는 건 늘 감사한 일이지만, 그만큼 매번 더 잘해야 한다는 부담감도 함께 따라오는 것 같다. 6월에는 이 부담을 좋은 긴장감으로 바꾸어, 더 똑똑하게, 더 전략적으로 준비해보려 한다. 그리고 꼭! 성공적인 회고록을 들고 다시 찾아올 수 있기를 바라며.
