최근 협상에 대한 수업에서 ‘협상을 잘 하기 위해서는 나 자신을 먼저 설득해야 한다’는 것을 배웠습니다.
협상의 본질을 새로운 관점에서 바라보는 계기가 되어 그 생각을 공유해 봅니다.
협상에서 중요한 2가지 개념
1. ZOPA(협상 가능 영역)
협상 당사자들 각각의 목표와 마지노선이 교집합되는 영역입니다.
ZOPA가 있어야 협상이 성사될 수 있으며 사전에 이 영역을 파악하는 것이 중요합니다.
2. BATNA(협상 결렬 대안)
협상이 결렬될 경우 선택할 수 있는 최선의 대안입니다.
BANTA가 명확할수록 협상에서 불리한 조건을 받아들이지 않고 유리한 결정을 할 수 있습니다.
협상에 대해 그동안의 오해
1. 가장 중요한 이해 관계자인 나 자신을 간과한 것
협상 중에 상대방의 요구와 자원에 집중하다 보니 나 자신도 협상의 중요한 이해 관계자라는 사실을 종종 잊곤 합니다.
하지만 협상의 주체로서 내가 무엇을 원하는지, 목표와 마지노선을 먼저 명확히 해야 한다는 것을 알았습니다. ‘내가 나를 잘 알고 있겠지’ 라는 막연한 생각보다는 나의 ZOPA(협상 가능 영역)를 확실히 설정해야 상대방도 설득하는 힘이 생기는 것 같습니다.
2. 협상을 성공과 실패, 두 가지로만 생각했던 것
협상은 성공과 실패라는 이분법적인 결과만 존재하는 것이 아니라, 다양한 결과가 도출될 수 있다는 것을 알았습니다. 보통 대안이 없다고 느낄 때 마음이 조급해지고 손해를 보는 선택을 하게 되는 것 같습니다.
하지만 여러 선택지로서 BANTA(협상 결렬 대안)를 미리 준비해 두면, 협상이 예상대로 진행되지 않더라도 유리한 위치에서 협상을 주도하고 불리한 상황을 피할 수 있을 듯 합니다.
협상 전에 스스로에게 던져볼 질문들
내가 원하는 것은 무엇인가?
나의 목표와 마지노선은 무엇인가?
양보할 수 있는 부분과 없는 부분은 무엇인가?
선택할 수 있는 대안은 무엇인가?
‘너 자신을 알라’라는 소크라테스의 말처럼 협상에서도 나 자신을 제대로 알고 스스로를 먼저 설득하는 것이 협상의 출발점인 것 같습니다.
사실 크게는 연봉 협상부터 거래처와의 계약, 작게는 친구들과 저녁 메뉴를 고르는 일까지 우리의 삶은 크고 작은 협상의 연속으로 이루어져 있다는 생각이 듭니다.
ZOPA(협상 가능 영역)와 BATNA(협상 결렬 대안)의 개념이 단순히 협상 테이블에서만이 아니라 삶의 모든 영역에서 자연스럽게 실천되기를 바라봅니다.
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