Bestseller vs. Bad Seller
상품은 살아 있는 존재다. 움직이면 살고, 멈추는 순간 죽는다. 흘러야 산다. 새로운 상품이 들어오고, 오래된 상품은 자연스럽게 빠져나가야 창고는 숨을 쉰다. 나는 지난 10년 동안 수많은 상품을 만들고, 고르고, 팔아왔다. 그 과정에서 어떤 상품은 나를 먹여 살렸고, 어떤 상품은 끝내 단 한 번도 기회를 얻지 못했다.
흐르는 상품과 멈춘 상품
어떤 상품은 광고를 하지 않아도 주문이 들어왔다. 재고를 채우자마자 빠져나갔다. 말 그대로 효자였다. 그 상품들은 내가 잠든 사이에도 조용히 움직였고, 그 움직임이 내 생계를 지탱했다. 반면 어떤 상품은 사진을 다시 찍고, 설명을 고치고, 키워드를 바꾸고, 광고를 돌리고, 가격을 조정해도 끝내 움직이지 않았다. 창고 한쪽에서 먼지를 뒤집어쓴 채 조용히 자리를 차지하고 있을 뿐이었다.
우리는 이 둘을 베스트셀러와 애물단지라고 부른다. 하지만 시간이 지나며 깨달았다. 이 둘 사이에는 명확한 선이 있는 게 아니라 아주 얇고 냉정한 경계가 있다는 것을.
결정적인 요소는 ‘디자인’이었다
내가 판매하던 제품군에서 가장 큰 차이를 만든 요소는 디자인이었다. 같은 스타일의 제품을 여러 디자인으로 판매했을 때, 어떤 디자인은 재고가 없는데도 프리오더가 들어왔고, 어떤 디자인은 첫 주문조차 받지 못했다. 그때 나는 비로소 인정하게 되었다.
“광고가 상품을 살리는 경우는 드물다. 상품이 좋으면 광고가 없어도 팔린다. 디자인이 좋으면 알고리즘이 알아서 끌어올린다.”
광고의 성과를 말할 때 우리는 전환율(conversion rate)을 본다. 보통 2~3%. 100명이 방문해도 실제로 주문까지 이어지는 건 2건, 많아야 3건이다. 이 숫자는 생각보다 훨씬 냉정하다. 광고를 많이 한다고 주문이 비례해서 늘지는 않는다. 결국 남는 질문은 하나다. “이 상품은 광고를 떠나서 정말 사고 싶은 물건인가?”
세일즈 벨로시티(Sales Velocity)
좋은 상품은 주문이 늘고 → 랭킹이 오르고 → 방문이 늘어나는 선순환을 만든다. 이 흐름을 우리는 세일즈 벨로시티(Sales Velocity)*라고 부른다. 달리는 말에 올라타면 더 멀리, 더 빠르게 간다. 하지만 이 흐름은 영원하지 않다. 사업의 목표는 단기적인 히트가 아니라 지속적으로 살아남는 상품을 얼마나 많이 만들 수 있는가다. 그리고 살아남지 못한 상품은 언젠가 보내야 한다.
* 주석 — Sales Velocity (세일즈 벨로시티)
상품이 얼마나 빠르게, 얼마나 꾸준히 팔리는지를 나타내는 흐름의 속도. 주문 증가 → 랭킹 상승 → 방문 증가로 이어지는 선순환을 만들며, 상품의 ‘생명력’을 가장 명확하게 보여주는 지표입니다.
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