비즈니스 내공의 시각차
초보와 고수의 시야적 방향성의 차이
비즈니스를 뛰어드는 사람과 내공이 쌓은 사람과의 관념과 사고의 방향성은 확연히 차이가 날 것 입니다.
저도 비즈니스를 진행하며 초반에 생각했던 방향성과 현재의 시선에 넓은 공간이 거리를 띄우고 있음을 인정하는 바 입니다.
무언가를 처음 시작할 때에 생각보다 배울점이 많다는 것을 인지하고 자신에게 가르침을 제공할 사람(Mentor)를 찾는 것 역시 중요합니다. 저는 수 많은 삶의 선생님들 밑에서 배움을 추구하며 그 분들 각자의 장단점을 분석하여 최대한 장점만을 배워가기 위해 노력했습니다.
그러한 긍정적인 측면의 비교의식에서 비롯된 '비즈니스 내공자의 공통점'과 '비즈니스 초보자의 공통점'의 구분점을 제공하여 알아보는 시간을 갖도록 하겠습니다.
창조적 ITEM의 부재가 비즈니스의 큰 결점으로 자리잡힌다?
초기 사업자는 비즈니스를 하지 못하는 이유가 혁신적이고 시장을 선점할 수 있는 아이템이 부재했기 때문이라고 생각합니다. 대체로 '창조적 아이템이 곧 창업이다' 라는 공식을 당연시 생각할 수 있습니다. 아이템이 매력적이지 않다면 매출을 창출되기 어려우므로 비즈니스 진행의 명분이 존재하지 않다고 여기기도 합니다. 어쩌면 '혁신적인 아이템이 없이 창업하면 망한다' 라는 편견이 자리잡혀 있기 때문에 나왔을 법한 개인적인 의견일지 모릅니다.
내공자(고수)는 창조적인 아이템의 부재가 비즈니스의 큰 결점과는 연관이 적다고 생각합니다. 스티브 잡스의 'Think Different'와 같은 창조적인 사고방식이 아이템을 대체해줄 수 있다고 생각합니다.
추가적으로 창조적인 것은 기존의 것에 사용자 입장을 고려한 무언가를 추가하는 아이디어도 포함되어있다고 말합니다. 페이스북이라는 SNS 플랫폼 역시 기존의 것에 사용자 입장을 고려한 무언가를 추가한 아이디어를 창조함으로서 큰 성공을 거둔 하나의 예시가 되고 있습니다.
즉, 반대로 생각해볼 때에 아무리 나의 아이템이 창조적이라 한들 경쟁자가 더 많은 자본, 기술 및 경험을 바탕으로 다른 누군가가 시장에 들어온다면 순식간에 '벤치마킹'을 당할 수도 있다는 것 입니다.
이러한 이유 때문에 사업을 진행하는 데에 있어서 '객관적인 본인의 능력'이 가장 중요하다라고 내공자가 언급합니다.
신제품과 고품질이 비즈니스의 핵심 역량인가?
초보자는 기존의 시장에서 본적 없는 새로운 제품과 서비스를 추구합니다.
기존 시장에 존재하는 제품과 서비스는 Red Ocean(장악된 시장)이라 여기며 경쟁을 피하기 위해서는 완전히 새로운 제품과 서비스(Blue Ocean)를 런칭해야 한다고 생각합니다. 물론 기술자 출신 사업자들의 특징으로 자리잡혀 있기도 합니다. 예시로서 호텔 쉐프가 직접 개업을 할 경우 최고의 맛을 찾아 고객들이 산넘고 바다를 건너 찾아올 것이라는 착각을 하기 쉽습니다. 식당 위치와 재료 가격보다 맛에 더욱 집중하는 것과 같습니다.
고수 사업자는 신제품 보다는 기존 제품에 관심이 더 많습니다.
신제품은 너무나도 혁신적이기 때문에 고객의 관심을 끌 수 있지만 장기적인 관점에서는 고객으로부터 외면받을 위기에 더욱 노출되어 있습니다.
스마트폰을 예시로 들자면, 처음 출시되었을 당시 소비자들 사이에서 스마트폰이란 개념 자체가 존재하지 않았고, 초기에 스마트폰을 구매한 사용자들은 App사용법을 스스로 터득해야만 하는 고충이 뒤따랐습니다.
이러한 이유로 신제품을 출시할 경우 고객에게 '새로운 제품에 대한 교육'이 필히 요구됩니다. 교육을 위해서는 시간과 비용(Marketing 비용)이 필요하며 비용 대비 효과가 없을 경우 모두 손실로 연결되기 때문에 하나의 위험요소(Risk)으로 취급하기도 합니다.
몇년 전 VR, AR 기술이 세상에 출시 되었을 무렵만 해도 신개념 기술이라고 언론에서 주목하던 시절이 있었습니다. 하지만 실생활에서 VR, AR 기술의 효용성에 대한 의문이 커지기 마련이었습니다. 너무나도 불편한 조작방식, 컨텐츠 부족 등 다양한 문제점이 제기되었고 결국 시기상조라는 평가를 받으며 큰 주목을 받지 못하고 있는 것이 현실입니다.
또한 초기 스마트폰 개발자들 보다 후에 이를 간단화(Simplify) 또는 벤치마킹(benchmarking) 시켜서 개발한 Apple 그리고 Samsung이 더 큰 성공을 거둬들인 것이 사실입니다.
그렇기에 고수들은 기존의 것을 간단화하거나 벤치마킹하기 위해 호시탐탐 기회를 노리거나, 이미 수요가 존재하는 기존의 제품에 더 관심을 갖습니다. 그들은 초기의 리스크를 받아들이기를 매우 신중히 생각합니다.
기존 공급자와 경쟁자의 여부
초보 사업자는 기존 공급자가 없다고 좋아하며, 경쟁자가 먼저 시장에 들어올까 조급해합니다.
시장상황을 매우 이상적인 '수요>공급' 상태로 인식하길 좋아합니다. 경험과 지식이 부족하기 때문에 소비자와 공급자의 거래가 발생하는 과정을 단순화하여 생각하게되므로 판매과정보다 상품완성도에 집착합니다.
새로운 상품은 기존 시장과 경쟁을 피하기 쉬울 뿐만 아니라 품질까지 좋다면 고객들의 찬사가 쏟아질 것이므로 누구보다 빨리 시장을 선점하는 것이 최우선된다고 생각합니다.
만약 경쟁자를 먼저 시장에 진입시킨 뒤 본인이 시장에 입장할 경우 시장을 50:50으로 나누기 때문에 최초 진입했을 때의 수익을 몇 퍼센트 놓치가 된다고 생각하기도 합니다.
그 관념의 전제는 사업 당사자 모두 동일한 능력치를 갖고 있다고 생각하는 것입니다. 철저히 아이템만 바라보고 시장에 진입하기 때문에 경쟁자는 본인과 능력치가 동일하고, 본인의 제품을 100% 벤치마킹할 것이라고 생각합니다.
내공 사업자는 기존 공급자가 있는지를 살피고 그들의 문제점을 찾아서 개선합니다.
기존의 공급자가 존재하는 이미 수요가 제공된 안정적인 시장을 선호합니다. 그리고 그 시장의 파이를 나누기 위해 기존의 공급자의 문제점을 찾아 발견하고 그 문제를 개선함으로서 시장에 진출합니다.
결국 벤치마킹을 노리며 기존에 선점된 것들 보다 새로이 선점될 시장과 경향성을 연구하고 파악해 진입합니다.
또 시장을 빨리 선점하는 것(Timing)을 간과하지는 않지만, 관심있는 기업이 선점하는 과정에서 문제점을 찾아내고 이를 개선하기위해 시장에 진입하는 다른 경향성의 시선을 갖고 있습니다. 공급적인 시각에서는 기존 공급자보다 더 저렴하게 공급할 수 있도록 유통라인을 개선하고, A/S 기간을 늘려주고, 실력있는 경험자들에게 기존의 방식들의 보안점을 찾아 내도록 권유하는 방식으로 진행합니다.
시장에 진출하자 수입이 발생한다?
미경험자는 새로운 상품으로 시장에 진입하면 경쟁자가 없고 품질이 좋기 때문에 곧바로 시장의 반응이 시작될 것이라고 자신하기 마련입니다. 고객이 그 가치를 즉시 알 것이고 곧 바로 매출액이 상승할 것으로 착각합니다.
특히 수요에 비해 공급이 적은 환경에 익숙한 전문직 출신들이 처음으로 비즈니스를 진행할 경우 이러한 경향이 더욱 뚜렷하게 보입니다.
경험자는 미경험자와는 달리 시장의 초과 공급으로 경쟁이 아주 치열하게 이루어지는 상황을 인식합니다.
초과 공급상황에서는 소비자가 절대 갑이기 때문에 굳이 본인의 아이템을 구매할 이유가 존재하지 않음을 인지합니다. 그러므로 어느 시장이든 객관적인 시선으로 또 상대적인 시선으로 본인의 제품보다 우수한 경쟁자의 제품이 존재함을 인지하고, 고객이 본인의 제품을 구매해야만 하는 이유를 제공해줘야 합니다.
또 매출액의 상승보다는 여유로운 자세로 고객의 수와 인지도 또는 평가를 주의하기 마련입니다. 고객이 제품을 사용하다 초래된 풀편함의 토로에 대해 즉각적인 반응 뿐 아니라 개선점을 찾기위해 많은 에너지를 쏟습니다.
결국, 비즈니스 초보는 철저히 '파는 사람'의 입장을 고려한 반면,
고수는 철저히 '구매하는 사람'의 입장을 고려합니다.
이름값이 높은 Luxury 명품 제품들이 그 높은 시장으로 올라오기 까지 과정의 공통점은 '고객의 미세한 관점까지 고려'한다는 점 입니다. 고객입장의 시각으로 본다면 당연했을 법한 관념들이 실제 비즈니스에 뛰어들고 나면 판단하기 어려운 점이 되기도 합니다.
선구자의 길로 입장하기 전에 전 선구자들의 관념에 대한 역사와 과정을 한번 쯤은 연구하며 개척해보는게 어떨까요? 라는 질문을 남기며 '비즈니스 내공의 시각차' 글 마쳐봅니다.
읽어주셔서 감사드립니다.
