인사팀장이 알려주는 연봉협상기술
안녕하세요. 하영리더입니다.
오늘은 오랜만에 어릴적부터 친한 친구를 만났습니다.
과거 이야기부터, 현재 회사생활, 앞으로 미래에 대한 이야기까지
많은 이야기를 나눴는데요.
최근에 회사와 연봉 협상을 앞두고 있는데,
어떻게 회사에 이야기 하는게 좋을지 고민을 하고 있어서,
제가 인사팀장으로 직원이 연봉협상을 요구했을 때,
소통했던 사례와 원하는 것을 얻는 방법에 대한 이야기 등
많은 이야기를 나눴습니다.
개인마다 상황은 다르겠으나, 연봉협상을 앞두고 계신 분,
협상을 잘하고자 하는 분이라면,
크게 도움이 되는 내용이기에 정독하시길 강추드립니다.
친구와 대화하는 형태로 말씀드릴텐데요.
친구의 개인적인 부분까지 공개되면 안되기에
일부 내용은 각색해서 말씀드리는 점 양해 부탁드립니다.
친구 : "하영아. 얼마 후면, 회사와 연봉계약협상을 하는데, 어떻게 소통하는게 좋을지 모르겠어."
하영 : "어떤게 걱정되는데?"
친구 : "내가 연봉을 올려달라고 하는 것을 말하는 것 자체가 조금 마음에 쓰여서..."
하영 : "만약에 현재 너가 퇴사한다고 하면, 회사에서는 반드시 너를 잡아야 하는 상황이야?
실제로 너가 회사에서 기여하고 공헌하는 크기가 커서
반드시 회사에서 너를 잡아야 하는 상황인가 해서~"
친구 : "그건 왜?"
하영 : "내가 인사팀장으로 경력직 직원분들에 대한 연봉협상을 진행했을 때,
실제로 아래와 같은 질문을 해보고, 이 질문에 YES라면, 연봉을 더 주더라도 잡지만,
NO라면, 연봉인상요구에 응하지 않거든."
"이 사람은 현재 우리 회사에 꼭 필요한 사람인가?"
"다시 채용한다고 하면 반드시 뽑아야 하는 사람인가?"
"이 사람은 현재 우리 회사에 꼭 필요한 사람인가?"
"다시 채용한다고 하면 반드시 뽑아야 하는 사람인가?"
친구 : "실제 나랑 우리 팀장님이 회사에서 제일 일찍 출근해서 제일 늦게 퇴근해~"
"회사의 모든 사람들이 내가 고생하고 있다는 것을 알고 있어."
하영 : "그건 매우 의미있는 신호네~" 그런데 일하는 절대 시간도 중요하지만,
실제 퍼포먼스, 성과 측면에서도 높은 성과를 내고 있고, 회사에 기여와 공헌을 많이 하고 있어?"
일하는 시간보다, 기여하고 공헌한 크기가 더욱 중요하다.
친구 : "어~ 성과 측면에서 내가 어필할 수 있는 성과가 3가지 이상 돼~"
하영 : "좋네~ 그렇다면 회사에서는 지금 너가 퇴사를 하면 너를 붙잡아야 하는 상황이라는 거지?"
친구 : "으응~ 실제로 나랑 팀장님이 기여하는 것이 커서,
퇴사하거나 이직한다고 하면 반드시 붙잡아야 하는 상황이야."
하영 : "상황이 매우 좋네. 실제로 연봉협상을 최종 결정하는 최종의사결정권자는 누구야?"
친구 : "일단 우리팀의 임원분과 1차로 소통하고, 최종적으로는 인사팀 본부장님이 의사결정을 하셔."
연봉인상의 최종의사결정권자가 누구인지 파악해서,
그 사람을 설득할 수 있는 근거를 확보하라.
하영 : "임원분은 너가 연봉인상 요구를 하면 긍정적으로 생각하실 수 있는 상황이야?
아니면 연봉을 동결시키고자 하는 상황이야?"
친구 : "일단은 연봉동결로 이야기 하실 것 같애~ 본인이 직접 인사팀 본부장에게 연봉인상을 요구하거
나, 나랑 같이 가서 요구를 할텐데, 특별히 내가 어필하지 않으면 연봉 동결을 이야기 할 것 같애."
하영 : "그럼 목표는 2가지네.
중간목표는 "팀 임원분이 니 편이 되어, 연봉인상을 인사팀 본부장에게 긍정적으로 말하게한다!"고,
최종목표는 "인사팀 본부장이 연봉인상요구에 동의할 수 밖에 없는 합당한 근거를 제시하고,
연봉인상요구에 동의하게 한다."로 정의할 수 있을 것 같애.
친구 : "어떻게 2가지 목표를 달성할 수 있을까?"
하영 : "중간목표 달성을 위해서는 팀 임원분에게는 니가 그동안 일하면서 회사에 기여한
정량, 정성 성과를 어필해야지.
아까 이야기 한것처럼, 정량은 실제 성과로 이어진 부분을 수치로 표현하고,
정성은 근무시간이 제일 많은 부분과 일처리를 제일잘한다는 회사 내부 직원의 평판을
어필해."
친구 : "아마 본부장님은 회사가 어려운 상황을 이야기하면서, 최근에 3년동안 연봉이 동결된
부분을 이야기하며 이해해 달라고 할 것 같애."
하영 : "너 혹은 너희 팀이 벌어들인 영업이익 혹은 당기순이익이 얼마나 돼?"
친구 : "OO억은 넘지."
하영 : "그걸 기여도 관점으로 나누면 니가 기여한 금액은 어느정도야?"
친구 : "00억은 돼~"
하영 : "그 기여한 금액은 다른 사람이 하더라도 할 수 있는 정도야?
그리고 지금 니가 안하더라도 다른 사람도 충분히 그정도는 할 수 있는 상황이야?"
내가 기여한 것을 기여도를 고려해서 수치로 표현하고,
내가 대체 불가능한 직원임을 어필하라.
친구 : "지금 팀에 나와 팀장님 2명이고 내가 빠지면 절대 이렇게 할수 없어."
하영 : "좋아. 그리고 3년간 연봉이 동결되었다고 했는데, 현재 이직을 한다면
현재 연봉보다 많이 받을 수 있는 상황이야? 아니면 그렇지는 않아?
친구 : "이직을 하면 지금 연봉보다 더 받을 수 있어.
근데 지금 다니고 있는 회사가 맘에 들어서 이직할 마음은 없어."
하영 : "이직할 마음이 없더라도, 니가 지금 이직한다면 시장에서 어느 정도 연봉을 받을 수 있는지는
준거연봉, 기준치가 되기에 이 부분은 헤드헌터 통해 명확히 알아보고, 이것을 어필해봐."
그리고 연봉이 3년간 동결되었다고 했는데, 동종업계 타회사도 동일하게 모두 동결되었어?
또 혹시 현재 니가 하고 있는 직무와 너 연차의 타회사 직원은 연봉이 어느 정도돼?
시장에서의 가치를 명확히 회사에 인지시켜야 하고,
이 부분을 통해 연봉협상에서 유리한 고지를 차지 해야 해."
시장에서의 본인 몸값을 명확히 측정하고,
해당 몸값을 기준으로 연봉인상 금액을
요구하라.
상대방으로 하여금 합리적인 요구라고
인식될 수 있게 하라.
친구 : "최근에 헤드헌터 통해서 오퍼가 계속 들어오는데, 실제 내 연봉보다는 더 높은 연봉으로
타회사 이직이 가능하다고는 하더라~"
하영 : "좋아~ 일단 중간목표인 팀 임원분을 니편으로 만들고,
팀 임원분이 니편이 되서, 인사팀 본부장님께 어필할 수 있도록 무기를 제공해 줘야 해."
"지금 니 이야기를 종합해 보니까, 3가지 정도의 무기를 제공해 드릴 수 있겠다."
"첫번째, [시장가치 어필] 헤드헌터에게 지속적으로 오퍼가 들어오고 있고, 타회사로 이동시
현재 연봉보다 2천만원 더 올려서 이직할 수 있는 상황입니다."
"두번째, [회사 어려움 핑계 해결, 서운함 표시] 회사상황이 어려운 부분을 알고 있고, 그래서 3년간 연봉이 동결되었음에도 연봉인상요구를 하지 않고 묵묵히 일하고 회사에 기여했습니다. 기여한 부분이 정량, 정성으로 명확하기에 회사에서 알아서 먼저 연봉인상을 제안해 주실 줄 알았는데, 3년간 먼저 제시해 주시지 않았고, 최근에 저보다 역량이 부족한 팀원이 퇴사를 하겠다고 하니 원하는 연봉으로 인상이 되었다는 이야기를 듣고 회사에 개인적으로 실망했습니다."
"세번째, [연봉인상이 합리적 의사결정임을 강조] 제가 1년간 기여한 금액이 기여도를 고려하더라도,
00억은 된다고 판단됩니다. 연봉을 2배로 인상해 주시더라도 그 이상은 기여하는데, 저는 그렇게까지
요구하는 것은 아니고 시장에서 바로 제시하는 수준 정도의 인상만을 말씀드리는 것입니다.(약 2천만원)
만약 이 부분에 대해서 이번에도 수용하기 어려우시다면, 계속 회사를 다니는 것에 대해 고민을 할 것 같습니다."
1차의사결정권자가 최종의사결정권자에게
말할 수 있는 무기를 제공하라.
친구 : "팀 임원분은 계속 다른 이야기 하면서, 연봉 동결을 이야기 할 것 같은데..."
하영 : "그럼 아래 방법을 써봐. 3단계를 통해 상대방이 스스로 대안을 고민하게 하는 건데,
실제로 나도 자주 애용하고 효과를 봤던 방법이야."
"1단계는 공감하기, 2단계는 팩트말하기, 3단계는 질문하기인데,"
"이걸 팀 임원분과 소통함에 있어서 바로 적용한다면,
1단계는 제가 3년간은 연봉인상 요구를 하지 않았는데, 이번에는 연봉인상요구를 해서 많이 당황하셨죠? 이렇게 이야기하며, 상대방이 느낄 감정에 공감해 주는 거야."
"2단계는 팩트 말하기 인데, 경력입사를 할때, 배우고자 하는 마음으로 이전 회사보다 적은 연봉도 수용했고, 제가 누구보다 많이 일하고, 누구보다 많은 성과를 낸 부분을 가장 잘 아시기에 회사에서 알아서 연봉인상을 해줄 것이라 기대했는데 아무런 이야기를 하지 않아 서운한 마음이 들었습니다.
타회사에서는 지금 제 연봉보다 2천만원을 더 준다고 이야기 하고 있는 상황이고,
저 역시 지금 회사가 마음에 들지만 이런 부분으로 인해 흔들리는 것 또한 사실입니다. 이런 식으로
현재 팩트를 담당하게 이야기 하는 거야."
"3단계는 질문하기인데, 상대방이 니 입장이 되서 이 문제에 대해서 고민하게 하는 거지.
"제가 이런 상황인데 어떻게 하면 연봉인상을 위해 도움을 받을 수 있을까요?" 이런 질문을 하면,
일단 팀 임원분은 당연히 니 편에서 이야기 해줄 것이다라고 전제조건을 깔고, 대화의 판을
최종 관문이라고 할 수 있는 인사팀 본부장님께 어떻게 어필해 줄거냐?에 대한 질문을 하는 것이라,
팀 임원분 역시 공감하거나, 방법을 찾으려고 노력을 하게 될꺼야."
3단계(공감하기 → 팩트말하기 → 질문하기) 방법을 통해
상대방이 본인 관점에서 대안을 찾게 하라.
친구 : "3단계 질문하기는 진짜 좋은 것 같다~"
하영 : "맞어~ 실제로 1~2단계는 많이 사용하지만, 3단계 질문하기까지는 나가지 않더라고~"
친구 : "내 연봉인상을 내가 요구한다는게 아직 조금 민망하고... 약간 겸손하지 못한 것 같기도 하고...
회사에서 안 좋게 볼 것 같기도 해서 고민이 되긴 해..."
하영 : "당당하지만 무례하지 않게 하는게 중요하지."
"이런 연봉인상 요구는 정량, 정성성과에 있어서 뚜렷한 부분이 있어야 할 수 있다는 전제조건이 있긴 해."
"실제로 나도 여러 직원과 연봉협상을 했지만, 회사 입장에서 고평가하지 않는 사람이 이런 요구를 하면, 헤어져도 된다는 생각을 갖고, 연봉인상요구에 응하지 않거든. 하지만 반대로 회사에서 꼭! 잡아야 하는 사람이라면 요구하는 수준이 합리적이라면, 충분히 연봉인상요구를 수용해줘~"
"그리고 상대방 입장에서 생각하는게 매우 중요해. 팀 임원이든 인사팀 본부장이든, 다른 사람들이
왜 이 직원에 대해 연봉인상을 수락해줬냐?라고 질문했을 때, 내가 내린 연봉인상이라는 의사결정이 합리적이라고 느낄 수 있도록 근거를 명확히 제시해 주는 것이 중요해!"
상대방 입장에서 생각하고,
합리적 의사결정이라고 인식될 수 있도록,
명확한 연봉인상요구 근거를 제시하라.
"아까 언급한 것처럼, 이 사람은 시장에서 연봉 2천만원 더 받을 수 있는 사람이다. 이 사람은 이 사람이받는 연봉보다 회사에 기여하는 크기가 더 크다. 지금 이사람은 절대 놓치면 안되는 사람이다. 연봉 2천만원 인상은 우리가 받아드릴 수 있는 수준이다. 이런 생각을 가질 수 있도록 해야 한다는 거지."
친구 : "좋네~~ 쉽지는 않겠지만, 내가 니가 알려준대로 한번 해서 실제로 연봉 인상되면,
고급 소고기 쏠께!"
하영 : "그래그래! 잘 협상되서 원하는 연봉으로 인상되었으면 좋겠다!"
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편하게 대화하는 형태로 작성했는데 도움이 되셨나요?
연봉인상을 앞두고 계신 분, 원하는 것을 얻음에 있어서
고민을 하고 계신 분이라면 위에서 말씀드린 핵심내용들을 적용해 보시길 바랍니다.
오늘 하루도 행복하고 즐거운 하루 되시길 바랍니다.
감사합니다.
사랑합니다.
축복합니다.
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