실리콘밸리 구루로부터 세일즈를 다시 배우다
NOBODY WANTS TO BE SOLD
“NOBODY wants to be sold"
�안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 최근, 글로벌 기업 Asana의 Head of global engagement marketing을 역임하고, 현재 여러 기업들의 Community 중심 성장을 돕고 있는 Joshua Zerkel 님이 리캐치 오피스에 방문해주셨습니다.
2. 평소, “나와 우리팀의 세일즈는 글로벌 기준에 놓고 봤을 때 잘하고 있는걸까? 더 잘해볼 수 있는 건 없을까?“를 고민해왔기에 단 1분도 놓치기 싫은 값진 시간이었습니다. 메모해둔 내용을 혼자만 갖고 있기에는 아쉬워, 여러분께도 공유드려봅니다.
3. Nobody wants to be sold, But everyone loves to buy
-누구도 <판매 당했다> 느끼길 원하지 않는다.
-모든 사람들은 그들이 <필요해서 구매했다>고 믿고 싶어한다.
-그러므로, 세일즈의 핵심은 고객이 스스로 “WHY"에 대한 답을 찾을 수 있게 도와주는 것. 그들 스스로 WHY에 대한 답을 찾으면, 구매는 자연스럽게 일어나게 되어있다.
4. Build a place, not a pitch
-고객은 마케팅과 세일즈의 대상이 되길 원하지 않는다. 고객이 보다 선호하는 것은, 자신과 비슷한 사람들을 만나 경험을 나누고 정보를 얻는 것이다.
-고객이 우리 제품에 대한 신뢰와 애정을 느낄 때, 그들의 선한 의도가 긍정적으로 발현될 수 있도록 장(場), 이를테면 커뮤니티를 만들라.
-그 안에서, 그들은 WHY에 대한 답을 스스로 찾아내게 될 것이다. 마케팅과 세일즈의 주체를 ”우리 팀“에서 ”고객“으로 전환하라. 그들 스스로 신나서 우리 제품을 쓰고, 추천하게 만들라. 그것이 최고의 세일즈다.
5. Help them win, and you'll win too.
-그렇다면 세일즈, 그 중에서도 B2B 세일즈 담당자는 어떤 역할을 해야 하는가?
-B2B 세일즈 담당자라면, 고객사 그리고 고객사 내 담당자들의 목표 달성을 돕는 것을 최우선으로 생각하라.
-목표 달성을 돕는다 함은, 담당자의 부서나 역할을 따지지 않고 전적으로 발벗고 나서 돕는 것을 뜻한다. 그래야 조직의 목표 달성을 도울 수 있다.
-그러니, 고객의 업무에 도움이 되는 정보, 인사이트를 끊임없이 학습하고 아낌없이 나누어라. 그 과정이 축적되어, 당신과 강신 팀에 대한 단단한 신뢰가 만들어질 것이다.
6. Always start with small steps - big change doesn't happen all at once
-B2B 제품과 서비스를 구매하는 의사결정은 단순히 <구매했다> 그 이상의 의미를 갖는다. B2B 구매는 곧 <일하는 방식의 변화>를 뜻한다.
-그러므로, “오늘부터 전사 도입”을 무리해서 추진하지 말라. 변화는 한입 크기로 잘라서, 점진적으로 일어나는 것이며
-고객사와 함께 작은 성공을 만들고, 신뢰를 쌓고, 확대 도입을 노리는 것이 보다 현명한 선택이다. 이 말을 반드시 기억하라: There's no magic for expanding
7. Today's trend in Silicon Valley: Do more with less
-요즘 실리콘밸리의 화두는 ‘더 적게 투입하고 더 많이 해내는 것‘
-AI든, 자동화든, 본질은 적은 자원으로 큰 임팩트를 만드는 팀이 시장을 이끌게 되어있다.
-어떻게 하면 더 효율적으로 일할 수 있을지를 끊임없이 고민하고, 그렇게 일하고, 고객사와 함께 그 방법을 나눠라. 이것을 잘하는 조직이 결국 살아남고, 성장하고, 승리하게될 것이다.
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감사합니다!
p.s: Joshua, thank you so much for visiting our office, and sharing your warmth, wisdom, and inspiration. We hope to pass on that inspiration to many more people in Korea!
