영업 레벨업 6단계 프레임워크를 공유합니다.
직속 사수가 입사 2주만에 퇴사했습니다
“직속 사수가 입사 2주만에 퇴사했습니다. 영업을 어디서 배울 수 있을까요?”
안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.
1. 직속 사수가 2주만에 퇴사했다.
-길었던 창업 여정을 마무리하고, 더 빠르게 성장하고 싶다는 생각으로 스타트업에 몸을 던졌습니다.
-희한하게도 입사만 하면 직속 사수가 퇴사하더군요. 두 번째 스타트업 때는 2주만에, 세 번째 스타트업 때는 하루만에 사수가 사라졌습니다.
-이직의 목적은 단 하나. 영업을 잘 한다고 소문난 사람이 있으면 삼년 서당개 마냥 멀리서 구경만 하는 게 아니라 같이 부대끼고 일하며 배우고 싶었습니다. 그런데 배우고 싶은 사수가 연속으로 사라져버렸으니...이것 참 난감하기 그지 없었습니다.
2. 누군가의 사수가 된다면 알려주고 싶었던 “영업 레벨업 프레임워크”
-사수가 없어 가장 답답했던 건 “다음 레벨로 올라가기 위해 어떤 스탯을 쌓아야 하는가”였습니다. 마치 게임처럼요.
-그렇게 ‘더 나은 영업‘을 고민할 때마다 비기처럼 나타나 준 책들, 신선처럼 홀연히 나타나 깨달음을 건네준 영업계 선배님들이 계셨습니다.
-그 과정에서 나름대로 정립하게 된 영업 레벨업 프레임워크를 공유해봅니다. 지난 4년 간 겪은 시행착오 중 엑기스만 고르고 골라, 링친 여러분의 더 빠른 성장에 도움이 되길 바라며...
3. 영업 레벨업 프레임워크 전체 구성은 다음과 같습니다.
-레벨0. 튜토리얼-기존 영업 기회 넘겨받기
-레벨1. 태도가 8할, 인바운드 영업
-레벨2. 태도에 스마트함을 추가하다. 마케팅을 이해하는 인바운드 영업
-레벨3. 고객을 직접 개척하는 아웃바운드 영업
-레벨4. 개인 사업자나 다름 없는 영업대표의 전문가 영업
-레벨5. 제품 개발에까지 영향을 미치는 PO의 영업
4. 레벨0. 튜토리얼-기존 영업 기회 넘겨받기
-수영을 잘 하고 싶다면 물에 뜨는 방법부터 배워야하듯, 영업을 잘 하고 싶다면 가장 낮은 난이도인 ’기존 영업 기회 넘겨받기‘부터 시작하는 것이 좋습니다.
-그래서 노련한 영업팀 매니저는 신입 영업 담당자에게 본인이 이미 다 만들어놓은 영업 기회를 패스하고 최초의 성공경험을 빠르게 만들어줍니다. 무엇이든 처음엔 자신감과 기세를 심어주는 게 중요하니까요.
5. 레벨1. 인바운드 영업은 태도가 8할이다.
-고객이 나름의 니즈를 갖고 특정 솔루션을 알아보겠다는 마음을 어느정도 먹고 문의를 준 것이기 때문에 인바운드 영업의 난이도는 쉬운 편에 속합니다.
-그래서 인바운드 영업의 성공률은 태도가 8할입니다. 먼저 문의를 준 고객에게 감사함을 표하며 빠르게 응답하는 것만으로도 고객의 높은 신뢰를 빠르게 확보할 수 있습니다.
6. 레벨2. 태도에 스마트함을 추가하다. 마케팅을 이해하는 인바운드 영업
-영업'만' 잘 아는 영업 담당자와 마케팅'도' 아는 영업 담당자는 고객에 대한 사전 이해도에서 큰 차이를 보입니다. 2022년, 링크드인에서 한 조사결과에 따르면, 영업 최상위 성과(Top performer)자들의 무려 82%가 "연락 전에 항상 사전 조사를 수행한다"고 응답했습니다.
-사전 조사에 있어 빠지지 않고 들어가는 것이 잠재 고객이 미리 경험한 우리 브랜드의 마케팅 퍼널입니다. 웹사이트에 들어왔다면 어떤 페이지에 오래 체류했는지, 어떤 자료를 보고 도입문의를 넣게 되었는지 등은 영업 담당자가 활용할 수 있는 보석같은 힌트들입니다.
-관련 지식을 쌓는데 가장 도움이 된 책은 마크 로버지의 <세일즈 성장 무한대의 공식>과 러셀 브랜슨의 <마케팅 설계자>, <브랜드 설계자>, 그리고 지금 함께하고 있는 리캐치팀의 블로그와 뉴스레터였습니다.
7. 레벨3. 고객을 직접 개척하는 아웃바운드 영업
-성장의 첫 번째 정체기는 레벨2->레벨 3에서 왔습니다. 주변에 많은 영업 담당자들이 '인바운드 영업'의 달콤함에 익숙해져 있는 것을 목격하게 되는데 저 역시 이 구간에서 약 7-8개월을 머물렀습니다.
-주어지는 영업만 해서는 어디 가서 영업했다고 자신 있게 이야기하기 힘듭니다. 영업은 직접 기회를 만들고 개척할 수 있어야 '진짜 실력'을 갖춰갈 수 있지요. 사실상 이때부터가 진짜 영업 레벨의 시작이라고 볼 수 있습니다.
-관련 지식을 쌓는데 가장 도움이 된 책은 박주민 작가님의 <프로미스>였습니다. 콜드콜뿐만 아니라 개척 영업에 대한 기본을 탄탄하게 배울 수 있는 책입니다.
8. 레벨4. 개인 사업자나 다름 없는 영업대표의 전문가 영업
-주어지는 영업에서 개척하는 영업으로. 그 다음은 고객의 문제를 진단하고 재정의하여 해결하는 데 도움을 줄 수 있는 전문가 영업으로 발전해야 합니다.
-이때, '개인 사업자'의 마인드를 갖추면 더욱 좋습니다. 영업을 하며 만나는 모든 인연들이 회사의 네트워크이기 전에 나의 네트워크라고 생각하며 챙겨야 하고, 회사의 고객이기 전에 내 고객이라는 마인드로 고객의 성공을 도와야 합니다. 역설적이지만 그래야 회사의 매출에 더 기여할 수 있습니다.
-관련 지식을 쌓는데 가장 도움이 된 책은 <챌린저 세일>과 <당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라>였습니다.
9. 레벨5. 제품 개발에까지 영향을 미치는 PO의 영업
-작년 언젠가 링크드인에 '영업은 제품이 구려도 팔 수 있어야 한다'라는 다소 도발적인 글을 썼었습니다. 1년이 지난 지금, 편협한 시각으로 쓴 글이었음을 인정합니다.
-영업은 잘 파는 것에만 영향을 미쳐서는 안됩니다. 좋은 제품을 만드는 것에도 책임이 있습니다. 직접 코드를 짜서 제품을 만들지는 않지만, 고객의 고통을 이해하고 정제하여 제품팀과 적극적으로 소통해야 합니다. 그래야 더 좋은 제품을 더 잘 팔 수 있습니다.
-아직 배움이 짧아 PO의 영업을 하기 위한 방법은 제대로 학습하지 못했네요. 좋은 책이나 자료가 있다면 추천 부탁드립니다.
내게도 앞으로의 레벨업을 위한 단계를 콕 집어 알려줄 사수가 있다면 얼마나 좋을까...지난 날을 회상하며 쓴 오늘의 글이 더 나은 영업을 고민하는 분들께 닿아 도움이 되었기를 바랍니다.
도움이 되었다면 여러분의 경험과 함께 댓글/공유도 부탁드립니다:)
감사합니다!
