옵티를 잘 죽입시다!

실전 세일즈플레이#17

100개의 기회 중 99개를 포기할 수 있어야 합니다.

안녕하세요. 세일즈가이의 성장과 고객의 성공을 돕는 Lucky 김한규입니다.

성장하는 회사의 세일즈가이들은 늘 허덕이듯 바쁩니다. 수 많은 전화, 수 많은 미팅, 수 많은 출장, 수 많은 팔로업 이메일에 파묻혀 살지요. 담당자들끼리 하는 말이지만, 영업분기마다 “몸과 영혼이 모두 갈려나가는“ 시기가  있습니다.(강철 체력과 정신으로 무장한 세일즈 담당자분들께 경의를 표합니다!!!)

세일즈에는 기회라는 것이 존재합니다. 일반적으로 기회란, 영업 한 건 한 건을 의미하지요. 이 때, 세일즈 회의를 하다보면 종종 “옵티를 죽여야한다”는 말이 들려옵니다. 아니, 영업 기회는 많으면 많을 수록 좋은 거 아닌가요? 영업 기회 하나 하나 당 다 돈이고, 세일즈가이들의 실적이고, 회사의 매출로 찍힐텐데요.

그렇지 않습니다. 중요하지 않은 영업 기회는 반드시 죽여야만 합니다. 아래, 그 이유와 방법을 나열해 공유해봅니다.

1️⃣왜 옵티를 죽여야 하는가?

시간과 리소스에 제한이 있기 때문에 죽여야 합니다.

세일즈를 하다보면, 모든 영업 기회들이 다 중요한 기회들로 보이고, 모두 다 클로징할 수 있을 것만 같은 기대감에 사로잡힙니다. 그러나 현실적으로, 한 명의 세일즈가이가 일상적으로 관리해나갈 수 있는 최대 영업기회는 8-10개 수준입니다. 이 때, 8-10개의 기회를 관리해나간다는 말의 의미는 “팔로업하던 기회를 클로징하고, 새로운 미팅을 계속해서 추가해나가는“ 과정 모두를 포함됩니다. 너무 많은 영업기회들을 모두 팔로업하면 모든 영업기회를 놓치게 되는 수가 있습니다.

2️⃣왜 옵티를 죽이지 못하는가?

무엇이 좋은 옵티이고, 무엇이 덜 좋은 옵티인지 구분하는 기준이 없기 때문입니다.

비단 예상수주금액이 크다고 좋은 옵티는 아닙니다. 일회성의 단기 매출보다는 처음엔 작더라도 장기적으로 지속되며 매출이 성장할 수 있는 가능성이 있는 기회가 더 좋은 기회이며, 수주금액뿐만 아니라 자사 제품과의 Fit이 잘 맞고 성공적인 사용 사례의 확보 가능성이 높은지, 업계에서 인정하는 빅로고인지 등등, 조직의 스테이지와 성장에 적합한 기준들을 내부적으로 마련해두어야 합니다.

3️⃣옵티를 잘 죽이는 방법

옵티를 죽인다는 것이 그저 “고객사의 연락을 받지 말고 팔로업하지 말자”는 의미는 아닙니다.

지금은 좋은 옵티가 아니어도, 나중엔 좋은 옵티가 될 수 있습니다. 따라서, “지금 안 좋은 옵티”라고 하더라도 최대한 어떤 액션까지 해 볼 것인지 고민해야 합니다.  이를테면, “아무리 부재중으로 연락을 받지 않아도 문자/카톡/메일로 3회 태핑해보고 받지 않으면 포기한다, 추가 1회 미팅을 진행해보고 발굴해볼만한 추가적인 가능성이 없다면 포기한다, 당장의 수주가 아닌 제휴로 풀어내는 시도를 해보고 안되면 포기한다“ 등의 액션이 있겠습니다. 물론, 때에 따라서는 애초에 판을 더 벌리지 않기 위해 액션하지 않는다에 해당하는 옵티들도 있을 겁니다.

한편, 옵티를 죽이는 것은 개인의 삶과 조직의 목표 관리에 있어서도 통하는 원칙일 듯 합니다. 한 기자가 스티브잡스에게 ”애플에서 일하며 가장 잘 한 것은 무엇인가요?“라고 물었을 때 그는 이렇게 대답했다고 합니다. “제가 꼭 해야 하는 일을 한 것, 하지 말아야 할 일을 하지 않은 것입니다“

우리 개인의 삶과 조직에게 주어진 100가지 기회들 중 99개를 포기할 수 있는 용기를 갖게 되시길 바라며 오늘의 글을 마칩니다.

여러분께서는 해야할 일(To-do list)뿐만 아니라 하지 말아야할 일(Not To-do list)를 갖고 계신가요? 저도 글을 쓰다보니, 너무 많은 해야할 또는 하고 싶은 일들만 쌓아두고 있었다는 회고를 해봅니다. 오늘 즉시, 하지 말아야할 일 리스트를 적고 하나씩 없애가는 용기를 발휘해보겠습니다!

감사합니다.