강팀장, 스타트업 대표로 살아남기 (19)
천당 아래 분당도 예외는 없었다. 태양은 아스팔트를 금방이라도 녹여버릴 듯 이글거렸다. 에어컨 실외기가 비명을 지르며 내뱉는 열기가 사무실 창문을 때렸고, 그 안에서 우리는 각자의 전쟁을 치르고 있었다. 회원 현황 모니터에는 '5,420'이라는 숫자가 떠 있었다. 서평단 5,000명 돌파. 불과 몇 달 전만 해도 꿈같던 숫자였지만, 지금 내게 이 숫자는 매일 갚아야 할 이자처럼 무겁게 다가왔다.
"대표님. 청람도서 마케팅 팀장님하고 통화 끝냈습니다. 그런데 분위기가 좀..."
Sunny가 헤드셋을 벗으며 내 자리로 걸어왔다. UX/UI 디자이너인 그녀는 최근 유료 리포트 고객사인 출판사들과의 소통까지 도맡아 하고 있었다. 그녀와 나는 창업 전에는 일면식도 없던 사이였지만, 지금은 이 차가운 자본의 논리 앞에 파트너로 서 있었다. 그녀의 미간에는 깊은 주름이 잡혀 있었다.
"분위기가 어때요? 리포트 잔금 입금해준대요?"
내 물음에 Sunny는 곤혹스러운 듯 태블릿을 내밀었다.
"입금은커녕, 지난번 리포트 내용에 클레임을 걸고 있어요. 20대 여성 독자들이 결말 부분에서 이탈한다는 데이터 분석이 틀렸다는 거예요. 자기들이 따로 조사해 보니 반응이 좋다면서, 리포트 신뢰도가 낮으니 잔금 500만 원을 줄 수 없답니다."
"뭐라고요? 실제 독자들의 로그를 기반으로 한 건데, 그걸 주관적인 설문 조사랑 비교한다고요?"
옆에서 서버 최적화 작업을 하던 M이 키보드를 거칠게 두드리며 끼어들었다.
"대표님, 그럴 줄 알았습니다. 그분들 데이터의 'ㄷ'자도 모르는 사람들이에요. 자기들 신간이 완벽하다는 소리만 듣고 싶은 거지, 진짜 독자들의 차가운 반응은 보고 싶지 않은 거죠."
나는 머리를 감싸 쥐었다. 청람도서의 리포트 잔금 500만 원은 8월 초 서버 비용 결제와 직결된 생명줄이었다. 일부 유료화 모델을 도입하며 우리는 '데이터의 객관성'을 무기로 내세웠지만, 정작 갑(甲)인 출판사는 그 객관성이 자신들의 기획을 부정하자 지갑을 닫아버린 것이다. 이것이 유료화의 쓴맛이었다. 고객은 진실을 원한다고 말하지만, 사실은 자신의 믿음을 확인해주길 원할 때가 더 많았다.
"대표님, 이 상태라면 당장 8월 10일이면 서버가 멈춰요. 마케팅 비용은 고사하고 M과 J 8월 급여도 문제입니다."
Sunny의 목소리는 낮고 단호했다. 그녀의 눈은 나에게 현실을 보라고 외치고 있었다. 지표는 우상향하는데 곳간은 비어가는 기묘한 상황. 성장이 가속화될수록 파산의 공포도 함께 커지고 있었다.
그때 J가 자리에서 일어났다. 그녀는 지난밤을 꼬박 새워 서평단 10,000명 달성을 위한 기획안을 완성한 상태였다.
"B, 청람이 안 주면 다른 데서 벌면 되잖아요! 지금 5,000명 지표면 충분히 다른 출판사들도 줄 서요. 여기서 위축되면 정말 끝이에요. 마케팅은 예정대로 집행해주세요. 10,000명 넘겨야 리포트 단가도 올릴 수 있다고요!"
"J, 지금 몰라서 그래요? 통장에 잔고가 없다고요! 없는 돈을 어떻게 집행해요?"
내 고함에 사무실에 정적이 흘렀다. J의 눈에 순식간에 눈물이 그렁거렸다. 평소 사적인 감정 섞지 않고 씩씩하게 일하던 그녀였지만, 대표인 내가 내뱉은 '돈 없다'는 말은 팀의 비전을 송두리째 흔드는 독설이었다.
"나도 미치겠어요. 지난번 투자 거절했을 때, 내가 지키고 싶었던 건 우리 지분뿐만이 아니었어요. 우리 서비스가 시장에서 제대로 대접받는 걸 보고 싶었다고요. 그런데 당장 서버비 낼 돈이 없어서 팀원들 앞에서 이래야 하는 건지..."
나는 의자에 몸을 파묻었다. 성장의 역설이었다. 사용자가 늘어날수록 서버는 터져나가고 고정비는 치솟는데, 수익 구조는 그 속도를 따라잡지 못했다. 밖에서 보기엔 화려한 우상향 그래프였지만, 안에서는 매일 아침 사형 집행을 기다리는 죄수처럼 자금 흐름(Cash Flow)을 체크해야 했다.
Sunny가 조용히 다가와 내 어깨에 손을 얹었다.
"대표님, 힘들겠지만 결정하셔야 해요. 청람을 찾아가서 고개를 숙이고 돈을 받아오든, 아니면 정말 은행 문을 두드리든요."
나는 눈을 감았다. 창밖에는 갑자기 쏟아지기 시작한 소나기가 아스팔트를 때리고 있었다. 열기를 식히는 비가 아니라, 습도를 높여 숨통을 조이는 끈적한 비였다.
나는 다시 눈을 떴다.
"청람 팀장 다시 만나겠습니다. 데이터가 틀리지 않았다는 걸 증명하고 잔금 받아낼게요. 그리고 Sunny, 기술보증기금이랑 신용보증기금 상담 자료 준비해주세요. 내 신용을 걸고서라도 시간을 벌어야겠습니다."
내 목소리는 낮았지만 결연했다.
7월의 마지막 날은 그렇게 비릿한 빗물 냄새와 함께 저물어갔다. 우리는 이 차가운 사무실에서 서로의 생존을 확인하며 MiriBook이라는 뜨거운 책을 쓰고 있었다. 동시에 나는 이미 지옥 끝이라도 스스로 걸어 들어갈 준비를 마쳤다.
많은 초보 경영자가 '성장'을 곧 '성공'으로 착각하지만, 스타트업에 있어 급격한 성장은 때로 파산을 부르는 독이 되기도 합니다. 이를 성장의 역설이라도 합니다.
지표의 우상향 vs 잔고의 우하향
- 사용자가 늘어날수록 서버비, 고객 응대 비용, 마케팅비 등 '변동비'가 급증합니다. 반면, 수익 모델이 아직 안착하지 않았거나 결제 주기가 긴 경우(청람도서 사례), 매출이 늘어날수록 당장 쓸 수 있는 현금은 오히려 줄어듭니다. 흑자가 나고 있는데도 현금이 없어 망하는 '흑자 도산'의 전형적인 단계입니다.
질적 성장의 소홀
- 숫자를 맞추기 위해 무리한 마케팅(J의 제안)을 집행하면, 서비스의 본질적인 퀄리티보다 겉으로 보이는 '외형'에만 집착하게 됩니다.
- 부풀려진 지표는 잠시 좋은 분위기를 만들 순 있지만, 고객사의 클레임(청람도서 사례) 한 방에 플랫폼의 신뢰도가 무너질 수 있습니다.
경영자의 심리적 고립
- 팀원들은 성장에 환호하지만, 경영자는 그 성장을 유지하기 위한 '비용'과 '책임'에 짓눌립니다. 팀 내부에 "돈이 없다"는 불안감이 퍼지는 순간, 조직의 비전은 생존 본능에 잠식당합니다.
강진우 대표는 지금 가장 위험한 구간인 '데스밸리(Death Valley)의 입구'에 서 있습니다. 플랫폼의 지표가 좋다는 것은 사업의 방향이 맞다는 뜻이지만, 돈이 없다는 것은 달리는 차에 기름이 떨어졌다는 뜻입니다.
여기서 경영자가 범하는 가장 큰 실수는 '비용을 줄이기 위해 성장을 멈추는 것'입니다. 하지만 스타트업에게 성장을 멈추는 것은 사형 선고나 다름없습니다. 강 대표는 성장의 속도를 늦추지 않으면서도, 그 속도를 감당할 '힘'이 필요하기 때문에 대출도 감수하려고 합니다.
성장이 고통스럽다면 그것은 여러분의 사업이 제대로 굴러가고 있다는 신호입니다. 다만, 그 고통이 파산으로 이어지지 않도록 '현금 흐름'이라는 생명줄을 끝까지 놓지 마십시오. 지표는 희망을 주지만, 현금은 생명을 줍니다.