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by 보통마케터 Dec 07. 2022

사람의 심리를 활용한 업세일링 전략 5가지

가격을 숫자가 아닌 심리로 이해했을 때 더 많은 기회를 발견할 수 있습니다. 만원의 가격표가 붙어있는 제품은 만원이 넘는 가치를 지녔을 때 팔릴 수 있기 때문에 마케터는 고객의 심리를 고려해 가격을 커뮤니케이션 할 수 있어야 하죠.

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이번 글에서는 구매를 마주한 고객에게 더 많은 금액을 지불하도록 유도하는 업세일링 전략 중 사람의 심리를 활용하는 다섯가지 방법에 대한 내용을 예시와 함께 설명해보겠습니다.

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01. 안락함 : 에어프라미아

에어프라미아는 2017년 설립된 신규 항공사인데요. 기존의 저가항공의 가격으로 대한항공, 아시아나와 같은 대형 항공사 수준의 서비스를 제공하는 하이브리드 항공사로 시작한 곳입니다.

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에어프라미아의 좌석은 일반 이코노미와 프리미엄 이코노미 딱 2개로 나뉩니다. 가격은 30만원 차이지만 제공되는 좌석의 수준은 대형항공사의 비즈니스석에 준하는 안락함을 제공하고 있죠. 이런 안락함은 30만원의 가격을 더 지불하고 프리미엄 이코노미석으로 업세링을 유도하고 있으며 에어프라미아를 이용한 고객의 약 50%가 재구매로 연결될 정도로 인기를 얻고 있습니다.

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02. 편의성 : 이케아

이케아는 가성비 가구로 글로벌 브랜드가 되었습니다. 고객이 스스로 픽업과 배송 그리고 조립을 하는 조건으로 저렴하면서 디자인 완성도가 있는 제품을 합리적인 가격으로 제공하고 있죠. 하지만 이케아의 이런 방식이 다소 불편하게 느껴질 수도 있습니다. 힘이 약한 여성이나 노인은 픽업과 조립에 어려움을 겪을 것이고 차가 없는 고객은 배송을 위해 차를 대여해야 하는 불편함이 생기죠.

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이케아는 이를 대응하기 위한 편의성 서비스를 만들어 업세일링을 시도하고 있습니다. 필요하다면 매장 내에서 픽업을 대신 해주고 집으로 배송까지 책임져 주며 조립에 어려움을 겪는 고객을 위한 방문 조립 서비스를 제공합니다. 그들이 제공하는 편의성은 고객에게는 만족감을 이케아에게는 새로운 수익을 창출하도록 만들었습니다.

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03. 안심 : 통신사 기기 파손보험

구매한지 얼마 안된 스마트폰 액정이 깨지는 경험을 하신 분들이 꽤 있을 겁니다. 보통 몇십만원대 수리비를 요구하는 액정파손은 금전적 손해와 함께 심리적인 고통을 가져오게 되는데요. 만약 가입 직전에 제안 받은 기기 파손보험에 가입했다면 안심하고 수리를 맡기는 등 도움을 받을 수 있습니다.

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이는 고객에게 일어날 수 있는 사고에 미리 대비하고 안심하도록 하는 심리를 이용해 업세일링을 하는 전략입니다. 월 몇 천원대의 보험비용은 약 2년가 유지되는데 이를 통해 통신사가 벌어들이는 수익이 상당한 것으로 알려져 있습니다.

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스마트폰의 고가 프리미엄 시장 확대로 2020년 기준 스마트폰 보험 가입자가 1,200만명을 넘어섰으며 특정 통신사의 경우 이를 통해 벌어 들인 수익이 천억을 넘는 것으로 알려지기도 했습니다.

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04. 자극 : 에버랜드 사파리 스페셜투어

에버랜드의 사파리 스페셜투어는 일반 버스가 아닌 별도의 지프차량으로 좀 더 가까이에서 동물을 보고 먹이를 주는 프로그램입니다. 더 큰 자극을 원하는 고객이라면 별도의 비용을 주고 스페셜투어를 이용하는데요.

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버스를 이용하는 일반 사파리 투어는 에버랜드 입장권 내에서 이용이 가능하지만 스페셜투어는 최대 4인+약 20분 가량 이용시간 기준으로 30만원 가량의 비용이 발생하는 서비스입니다. 좀 더 가까이에서 맹수와 초식 동물을 볼 수 있고 먹이를 직접 주며 더 자극적인 경험을 제공하는 서비스에 고객은 큰 돈을 지불하게 됩니다.

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05. 과시 : 현대카드 더 블랙카드

현대카드는 더 레드, 더 퍼플, 더 블랙으로 구분되는 프리미엄 혜택의 카드를 출시합니다. 일반 신용카드에 비해 높은 연회비를 지불해야만 발급받을 수 있는 프리미엄 신용카드는 고객 스스로 지위를 과시하는 수단으로 이용되기 합니다.

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특히 현대카드의 더 블랙은 연회비로 250만원이라는 상당한 금액을 지불할 수 있는 능력 이외에 사회적 지위 등 영향력을 함께 고려해 발급 받을 수 있습니다. 한국 최초의 슈퍼 프리미엄 신용카드로 최종 9,999명으로 발급 대상이 제한되어 있어 소득 이외에 품위와 명성이 인정되어야 가질 수 있는 카드라고 할 수 있죠.

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실제로 대기업 전무 이상의 직급을 가지고 있거나 천억대 이상의 연매출 기업 대표, 이정재 급의 연예인 그리고 손흥민 급의 탑티어 스포츠 스타가 발급 기준이라고 하니 해당 카드를 가진 사람은 본인의 지위를 상징하는 더 블랙카드를 위해 기꺼이 금액을 지불할 것입니다.

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이는 더 퍼플과 레드로 이어지면서 블랙이 아니어도 해당 카드를 가진 것 만으로 과시적 상징성을 소유할 수 있게 됩니다.

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