하나의 프로덕트로 랜딩페이지를 27종류 만든 이유
B2SMB 프로덕트의 2년 동안의 랜딩페이지 실험 여정
※좌충우돌 스타트업 마케팅 경험기록 #02
안녕하세요, 호기심을 갈망하는 마케터 호갈입니다.
스타트업에서 로켓그로스를 꿈꾸는 세상 모든 마케터들을 위해 제 작은 두 번째 성공 경험을 공유합니다.
(글은 편의를 위해 존대가 아닌 점, 양해 부탁드립니다.)
하나의 랜딩페이지로는 부족했습니다.
우리는 하나의 프로덕트를 위해 27종의 맞춤형 랜딩페이지를 기획·실행했습니다.
왜, 어떻게, 그리고 어떤 성과가 있었는지 실제 경험을 바탕으로 정리해봅니다.
저는 네이버 블로그, 링크드인, 위픽레터, 오픈애즈 등에서 활동하고 있습니다.
스타트업, 비즈니스, 마케팅에 관련된 커피챗은 언제나 환영입니다.
호기심을 갈망하는 마케터의 세 줄 인사이트
하나의 랜딩, 모두를 만족시킬 수 없다.
타겟별로 쪼갠 27개 종류의 랜딩페이지, 150개 버전의 A/B test,
그 작은 실험들이 우리 매출을 바꿨다.
made by "perplexity"???: 광고하니까 이탈율만 높아져요 선생님
우리 회사는 기획/개발/디자인/CX 등 프로덕트 기반의 팀만 존재했고, 내가 지금 회사에 막 합류하던 시기 막 ‘마케팅팀’이 꾸려지던 찰나였다.
당시에 우리 프로덕트에서 가장 앞퍼널의 이탈율이 기하급수적으로 높아지고 있었고, 퍼포먼스 마케팅을 본격적으로 시작한 때였다.
퍼포먼스 마케팅으로 트래픽이 쏟아져 들어오는데, 이후 퍼널에서 줄줄이 이탈되어 버린 상황.
무의미한 유입이 너무 많아, 퍼널 분석에 필요한 지표들이 흐릿해지고 있었다.
이 난관을 어떻게 헤쳐나가야 할까? (힌트는 제목에 있다.)
우리 프로덕트의 역사적인 첫 랜딩페이지선생님: 깔때기를 설치합시다
무의미한 트래픽을 1차적으로 걸러내고, 유의미한 트래픽을 기반으로 유효한 퍼널 분석이 되기 위한 장치.
광고를 클릭하고 난 뒤, 우리 프로덕트 도달 전 단계에 깔때기를 설치하자는 이야기가 나왔다.
바로 “랜딩페이지”
당시 우리 프로덕트는 광고/콘텐츠/제휴사 등의 외부 채널에서 유입되면 소개 페이지에 랜딩되어 프로덕트를 탐색하고 회원 가입, 서비스 이용 등의 행위로 넘어가게 되는 구조였다.
일단 우리는 1차로 무의미한 트래픽에서 유의미한 트래픽을 골라내기 위한 “랜딩페이지”를 한 개 만들었다.
기존의 서비스 소개 페이지에는 범용적인 내용과 간단한 이용 가이드만으로는 실제 니즈가 있는 사람조차 설득이 어려웠다.
하지만 새롭게 설치할 깔때기, 랜딩페이지에는 보다 마케팅적으로 후킹할 수 있는 문구들을 넣고, 또 우리 프로덕트의 USP들을 일목요연하게 정리했다.
그리고 외부 채널들의 유입 url을 랜딩페이지로 변경했다.
그 결과, 전체 유입은 줄어들었지만 이후 모든 퍼널들의 전환율이 우상향하기 시작했다. (첫 퍼널의 전환율은 약 2배, 우리에게 매출을 안겨주는 최종 전환율은 약 5배 증가했다.) 이는 우리 프로덕트의 USP가 명확히 담긴 랜딩페이지를 통해 무의미한 트래픽이 여과되고, 진짜 니즈가 있는 유저들만 우리 프로덕트의 서비스 소개 페이지로 유입되었다는 뜻이었다.
하지만,,,
???: 이탈율은 잡히는데 가입자수가 안늘어요 선생님
수많은 우리 프로덕트의 랜딩페이지, 놀랍게도 프로덕트는 단 하나다.선생님: 여러 개 설치합시다, 맞춤형으로
첫 번째 랜딩페이지 덕분에 전환율은 크게 올랐다. 하지만 이대로 괜찮은걸까?
다음 해결과제는 랜딩페이지에서 우리 프로덕트로 넘어오게 설득하는 일이다. (사실 랜딩페이지의 진짜 역할이다. 랜딩페이지는 고객이 우리가 필요한 행동을 할 수 있도록 해야한다.)
처음 만들었던 랜딩페이지에는 어떤 광고를 봤던 어떤 블로그를 봤던 어떤 유튜브를 봤던 모든 채널에서 유입되는 잠재고객들이 단 하나의 랜딩 페이지를 본다는 거다.
우리는 2차 작업으로 각 채널과 콘텐츠의 특성에 맞게 랜딩페이지를 제작하기로 했다.
예시로 들기 좋은, 그 중에 가장 성공했던 경험은 바로 “검색광고 키워드 그룹핑&그룹 별 랜딩페이지 세팅”이다.
검색광고에는 우리 프로덕트와 명확한 관련이 있는 키워드들만 집행되고 있었는데, 하나의 광고캠페인, 하나의 광고그룹에 모두 들어가 있었다.
퍼포먼스 마케터로 합류한 나는 당시 팀리더의 지시 아래 숏테일부터 롱테일까지 키워드들을 확장하고, 우리 프로덕트와 관여도가 높은 순서대로 4개의 그룹으로 나눴다.
그리고 각 그룹 별로 소구점들을 다르게 잡아 랜딩페이지를 새롭게 기획했고, 세팅했다.
(예를 들어 “채널톡”이 검색광고를 한다면, “CS 자동화 툴” 키워드를 검색하는 잠재고객과 “자사몰 CRM 솔루션” 키워드를 검색하는 잠재고객에게 각각 다른 소구점을 담은 랜딩페이지를 보여준다는 뜻이다.)
또 각 랜딩페이지를 세팅한 후로는 각 섹션의 카피들, 이미지들, 또 랜딩페이지의 CTA버튼의 랜딩위치 등 수많은 A/B test를 거쳤다.
(그 당시 임계치로 보이는 전환율에 도달시킬 수 있었으며, 1차 랜딩페이지 오픈 이후 2차 랜딩페이지로 각 퍼널에서 전환율이 평균 1.5배 증가했다.)
우리팀이 실제로 진행하는 가설검증 노션 템플릿끝날 때까지 끝난 게 아니란다
2차 랜딩페이지를 오픈하고 프로덕트 개선과 다양한 마케팅 활동들 덕에 가입자수 등 주요 지표들이 전년 대비 약 2.5배씩 늘어났다.
그리고 나는 팀을 리딩하게 되었고, 새로운 팀원들이 합류했다.
각 R&R별로 팀 빌딩이 어느정도 끝나고 이번엔 팀원들과 함께 랜딩페이지 3차 오픈을 준비했다.
현재 최적화되어있는 랜딩페이지와 키워드그룹 들에서 또 세부 분류할 수 있는 그룹을 도출하고, 랜딩페이지로 유입 시 우리가 유도할 행동에 관련된 팝업 등을 준비했다.
먼저 기존에 분류해둔 키워드그룹에서 전환이 조금 더 많이 전환율이 조금 더 높게 잡히는 특정 키워드들이 공통점이 있어 이들을 새로운 그룹으로 묶어 분류하고 해당 그룹에 보여줄 랜딩페이지를 기획하고 위와 같은 과정을 반복해 최적화 시켰다.
그리고 각 랜딩페이지에서 유저들의 니즈에 부합하는 내용을 소구하는 팝업 배너들을 준비해서 보여줬다. (채널톡은 참 좋은 솔루션이다!)
결국, 랜딩페이지에서 유도한 행동(CTA 버튼 클릭 수, 회원가입 수 등)까지의 전환율이 추가로 10%~20% 증가했다.
made by "perplexity"지금까지 약 2년 동안 기획/운영한 랜딩페이지만 27종, 다양한 A/B test를 포함하면 150버전이 넘는다.
성공경험은 우리 회사의 두 번째 프로덕트에도 그대로 대입되고 실제로 두 번째 증명이 되고 있는 상황이다.
아직도 랜딩페이지가 하나 뿐이라면, 오늘 당장 ‘타겟별, 채널별’로 쪼개보시길 강력 추천하는 바이다.
“작은 실험이 진짜 성장을 만듭니다.”
