내 사람으로 만드는 방법
심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다
심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다 - 한스 미하엘 클라인한 책을 알아냈다. 책보다는 이 책의 저자인 한스 미하엘 클라인이라는 사람의 마인드를 본 것 같다. 그는 '내 사람으로 만드는 방법'들을 얘기했다. 일부 마음에 쏙 드는 부분과, 또 다른 심리학적 측면에서 본 내 사람 만들기에 관해 얘기해보려고 한다.
보답의 법칙
어떤 일로 인해 호의를 받으면 거기에 보답하는 것이 의무로 느껴지는 게 바로 사람이다.
사회적 측면으로 봤을 때, 보답이라는 문화가 없다면 다들 받고 싶기만 하지 주려고 하지 않는다.
다음은 어느 심리학자들의 실험 내용이다.
어떤 사람을 걸인으로 변장시킨 후 사람들에게 구걸행위를 시켰을 때 그냥 구걸했을 때보다 자그마한 조화라도 하나씩 줬을 때 구걸에 성공할 확률이 세 배 이상 높아졌다고 한다.
인간에게 보답의 법칙은 이 사회를 유지시키는 장치와 같은 것이다.
대조의 법칙
내가 원하고자 하는 바를 얻기 위해 다 큰 요구를 먼저 한다.
어떤 걸 볼 때 그 대상이 아무리 크더라도 그보다 더 큰 대상 앞에선 작아 보인다. 이걸 이용한 것이다.
이런 이유로 보석상들은 손님에게 크고 값비싼 물건을 젤 먼저 보여준 다음 상대적으로 저렴한 물건을 차례로 내놓는다. 그러면 맨 처음 본 것에 비해 나중에 보여주는 물건이 가성비 면에서 좋게 느껴지기 때문이다.
핵심은 상대로부터 결정을 끌어내고 싶을 때 먼저 상대가 거절할 것이 뻔한 제안을 하고 거절당한 후에 진짜 제안을 하는 것이다.
그렇게 하면 진짜 제안을 받아들일 가능성이 더욱 커진다.
권위의 법칙
말에 힘을 실어줄 때나 어떤 논리를 펼칠 때 '권위 있는 근거'만큼 좋은 것이 없다.
권위로 인해 굉장한 설득력을 얻는 것은 물론, 이 사회가 중요시하는 위계질서 확립에 큰 공을 세운다.
어느 실전 경험이 풍부한 간호사들을 상대로 실험을 했다. 바로 의사들이 간호사들에게 말도 안 되는 처치를 환자에게 하라는 지시를 내렸을 때 그 지시들이 빠짐없이 수행되었다.
이와 같은 일이 생기는 이유는 실제 필요에 의한 어떤 일이지만 나보다 높은 사람의 권위, 그 힘으로 묵살되어버리고 또 군말 없이 복종하라는 무의식적 신호를 주고 있는 것이다.
일관성의 법칙
인간사회에서 일관성은 꽤 중요한 가치를 지닌다.
한번 정한 것을 꿋꿋하게 밀고 나가는 사람은 다른 사람들에게 의지와 끈기를 보여줌과 동시에 신뢰로 이어진다.
반대로 말을 시도 때도 없이 번복하는 사람은 믿지 못할 사람으로 낙인찍히게 된다.
우리 사회에서 일관성이 없다면 사람과 사람 사이의 신뢰도 없을뿐더러 계약이나 사업 등 사회적 관계 자체가 없어질 것이다.
매력의 법칙
사회적 동물인 우리 인간은 개인의 능력도 중요하지만, 이미지도 중요하게 여기기 때문에 외모가 출중한 사람은 특별한 노력 없이도 평범한 사람들보다 훨씬 더 호감을 얻을 수 있다.
하지만 외모가 상대적으로 좀 떨어지는 사람도 웃는 얼굴 하나만으로 호감을 줄 수 있다고 한다. 그러니 누군가의 발을 밟는 실수를 했을 때에 무뚝뚝한 얼굴을 하기보다는 최대한 상냥한 얼굴로 "죄송합니다"라고 말하면 대부분의 사람은 "아, 괜찮습니다"하고 넘어간다.
이를 활용하여 "그래도 제가 죄송하니 ~해드릴게요" 등 자연스럽게 매력을 또 어필하면 된다.
군중의 법칙
우리는 우리도 모르게 유행을 따르기도 하며 사회가 요구하는 바람직한 행위나 트렌드 등을 별 다른 저항 없이 순순히 받아들인다.
이들은 모두 군중심리가 만든 것이다. TV에서 예능을 보면 음향효과처럼 미리 녹음된 사람들의 웃음소리가 수시로 튀어나온다. 그리고 이런 인위적인 효과로 강제적인 웃음을 유발하는 것에 거부감을 보이는 사람들도 있다. '나는 안 웃긴데?'
하지만 실험 결과에 따르면, 이 인공 웃음을 듣고 그 소리에 전염되어 폭소를 터뜨렸던 사람도 웃음소리를 빼면 그저 살짝 웃거나 가볍게 너털웃음을 웃는 정도로 그쳤다고 한다.
이것은 우리 인간의 무의식이 진짜든 가짜든 '자동 웃음'을 터뜨리는 것이 사회성을 유지하기에 유리하다고 판단하기 때문이다.
결핍의 법칙
중고차 판매영업사원은 일부러 똑같은 시간에 같은 차에 관심을 보인 사람을 불러 모은다고 한다. 손님들이 다른 경쟁자가 있다는 것을 아는 순간 일제히 차를 사려고 눈에 불을 켜게 될 것이 뻔하기 때문이다.
인간은 이렇게 경쟁상태에 놓여있다고 느끼는 순간 스트레스 호르몬이 분비되고 교감신경이 활발히 작용하여 합리적인 이성의 힘은 급격히 감소하고 그 대신 감정이 통솔력을 발휘한다.
그래서 판매원의 꼼수가 뻔히 보이는데도 우리를 지배하는 생물학적 반응이 워낙 강해지기에 본능적으로 덤벼드는 것이다.
이는 둘 이상의 집단을 꾸려 원하는 것을 얻어내는 방법으로 활용할 수 있다.
예를 들어 내 사람으로 만들고 싶은 사람이 내게 뭔가 부탁이나 시간을 요구할 때, 적절히 바쁜 시늉을 내주면 내 사람이 되기 위해 생물학적으로 알아서 더 노력할 것이고, 날 원하게 될 것이다.
