그로스 해킹으로 앱 설치 비용 1/10로 낮추기
마케팅이 안되는 이유는, 제품 때문일지도?
이번 글은 인도 이직 커뮤니티 앱 Zigup을 실제로 운영하면서 맞닥뜨린 마케팅에서의 이슈와 그 해결과정을 담은 글이다.(일예산 10만원 1000원 => 일예산 15만원 170원) 개인적인 정리의 목적을 가지고 있으며, 이 글을 혹시나 볼 다른 사람들에게도 조금은 도움이 되길 바라는 마음에서 최대한 구체적인 수치들을 다 오픈하고자 한다. (개인적으로, 혼자 마케팅을 해나가야 하는 상황에서 벤치마킹할 구체적 사례가 부족한게 늘 아쉬웠다.)
유저수, 돈 부으면 되는거 아니야?
라고 생각하는 사람은 아마도 마케팅을 한번도 해보지 않은 사람이거나, 아주 마케팅에 뛰어난 사람일 것이다. 어떤 글에서는 돈만 부으면 MAU, WAU를 마구 찍어낼 수 있다고 하는데..글쎄..
운영하고 있는 앱 Zigup은, 인도 구직자들이 구직을 할 때 사용하는 잡 플랫폼이었다. 앱 개시 초반엔 앱 설치당 비용이 300원으로 괜찮게 나왔었지만, 시간이 지나면서 앱 설치당 비용이 800원~1000원까지 치솟았다. 여기서 더욱 큰 문제는, 일일 예산 10만원으로 돌리던 것을 20만원으로 올릴 경우, 앱 설치당 비용이 거의 비례해서 올라가기 때문에 예산의 증액도 불가하다는 점이었다.
우리는 6개월 내에 2500만원의 예산으로 10만 건의 유저 데이터를 확보해야만 했다. 그것도 아무나가 아니라, 비즈니스상 돈이 되는 경력직 개발자 위주로 모아야만 했다. 허용되는 UAC는 맥시멈 200원 선이었고, 지금의 마케팅 수준으로는 택도 없었다. 갖가지 방법을 써보았지만, 최적화가 되지 않았다.
퍼포먼스 마케팅 외에도 MGM 이벤트를 통해 확보하려고도 해봤지만 이마저도 녹록치 않았다.
그래, 그럼 어떻게 해야하지?
그간 유저 리서치를 진행한 결과 알게된 점은, 경력직 개발자의 경우 실제 열성적으로 구직하는 기간이 매우 짧다는 점 그리고 경력직 개발자 주변의 다른 사람들도 대부분 열성적으로 구직하는 상태가 아니라는 점이었다.
바로 이 점 때문에, MGM 이벤트를 진행해도 확산이 잘 안됐고, 페이스북 마케팅을 진행해도 소수의 열성 구직자 풀이 다 소모되고 나면 더 이상 반응하는 사람들이 없으니 마케팅 예산 최적화도 되지 않던 것으로 보였다.
그렇다면, 이런 전제 하에서 우리는 구직 퍼널의 조금 더 앞단으로 가야만 했다. 즉, 대부분의 비구직기의 개발자들이 관심을 가질만한 컨텐츠를 개발하여 일단 풀을 확보를 한 뒤 추후 앱 내에서 구직상태가 되면 지원하게끔 구조를 바꿔야만 했다.
근데 어떤 컨텐츠에 관심있는지 어떻게 알지?
그런 컨텐츠는 아마도 평소에 개발자들이 비구직기에도 자주 하는 수많은 Action 중 하나일 터였다.(원한다면 이미 어떤 형태로든 평소에 해당 Action을 하고 있을테니) 처음엔 하나의 액션을 찝고, 이를 디밸롭하려고 했지만 번번히 실패했다. 이대로는 기한 내에 답을 찾지 못하겠다는 판단이 들었다. 고민하다가 Class101에서 진행한 그로스해킹 방식이 떠올랐다.(https://youtu.be/j_NdPp_yebY). 이는, 아이디어 불패의 법칙에서도 나오는 MVP 테스팅 방식인데, 그냥 프로덕트가 있는 척 여러 랜딩페이지를 만들어놓고 더미 CTA 버튼을 하나 만든 다음, 마케팅을 돌려 각각 코스트를 비교해보는 방식이다.
인도의 개발자들을 리서치하고 + 사람들을 불러모아 아이디에이션을 해서 아이디어를 모은 후, 연봉 정보, Weekly Job letter, 블라인드 같은거, 직장인 스터디 등등 8개 정도의 랜딩페이지를 테스팅했다. 그 결과, 연봉 정보 쪽이 제일 성과가 잘 나왔다.
이제 프로덕트에 녹여낼 차례
이러한 결과를 바탕으로 추가적인 유저 리서치를 진행해, 정확한 포인트를 찾고 이를 프로덕트에 녹여냈다. 그 결과, 일 예산 15만원에서 설치당 비용 170원 정도로 최적화할 수 있었고, 1달이 지난 지금도 이 비용은 높아지지 않고 유지되고 있다.
더불어, 부가적으로 매일 신규 유저의 10%~20% 정도는 오가닉으로 친구 초대를 통해 다운받는 유저들인게 확인이 됐다. 그전엔 MGM 제도 자체에 매달렸었는데, 그냥 잘 퍼져나갈 수 있는 형태로 제품을 설계하는게 오히려 지름길인 모양이었다.(바이럴 관련해서는, 컨테이저스 전략적 입소문이라는 책을 강추드립니다).
그 다음 과제는?
현재는 그 다음 과제인 앱 내에서 1만건의 지원을 만드는 것에 주력하고 있다. 이를 위해서는 활성화 유저 자체가 많아야 하는데, 연봉 정보의 경우 Acquisiton용으론 매우 효과적이지만 지속적인 Retention을 잘 끌어내지는 못하는 것으로 보여, 해결 중에 있다. 이 이슈를 해결하면 마찬가지로 글을 써서 정리해보지 않을까..?
마지막, 책 추천
개인적으로 스타트업을 하는 동안 정말 좋다고 생각했던 책들.
- 진화된 마케팅 그로스 해킹(★★★★★)
- 아이디어 불패의 법칙(★★★★★)
==> 이 두 책은 실행의 속도를 비약적으로 높여준다.
- 제로 투 원(★★★)
- 컨테이저스 전략적 입소문(★★★★)
==> 바이럴의 허와 실, 어떻게 바이럴을 실제로 유도할 수 있는가?
