홈 피트니스 플랫폼 - '콰트 QUAT'의 데이터
해당 글은 아래 글의 다음 단계로 작성된 글임을 알려드립니다. ↓
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*오늘 글의 데이터 지표 및 GA 분석 방법은 정확하지 않을 수 있습니다!
오늘은 콰트의 문제점 혹은 강점을 찾고, 지표 데이터를 이용하여 콰트를 보완 혹은 강화할 수 있는 방법을 제안하고자 한다.
콰트의 문제점에 대해서는 이미 앞에서 분석했고 이후 개선한 와이어프레임, MVP까지 제시했기 때문에 오늘은 강점을 강화하는 방향으로 글을 작성하려고 한다.
콰트의 강점은 무엇일까?
홈필라테스 Home Pilates
저번 글에서 콰트의 첫 번째 Growth Point로 필라테스 프로그램을 언급했었다. 그만큼 콰트는 대표 홈필라테스 플랫폼이라고 할 수 있는데, 아래 사진을 보면 콰트의 인기 프로그램 상위 3개가 모두 필라테스 프로그램인 것을 볼 수 있다.
2022.10.05 기준
콰트 홈페이지 캡쳐초기 콰트가 많은 바이럴이 이루어진 것도 소피쌤의 필라테스 프로그램 덕분이었다.
검색창에 콰트 후기를 검색하면 과반수 이상의 글이 소피쌤의 필라테스 프로그램과 관련한 후기인 것을 확인할 수 있다.
프로덕트의 정체성이 얼마나 명확한지에 따라 프로덕트의 존폐 여부가 결정된다고 생각한다. 따라서 콰트의 홈필라테스 프로그램은 콰트의 정체성이자 가장 큰 강점이라고 할 수 있다.
콰트의 강점인 '홈필라테스 프로그램'을 강화하기 위해서 어떤 지표 및 데이터를 확인하면 좋을까?
Google Analytics 데모 버전 활용
먼저 콰트의 강점인 홈필라테스 프로그램을 강조하기 위해 전체 모수를 필라테스 프로그램 수강 고객에 한정 짓고 싶었다. 하지만 회사 외부인 입장으로서, 또 GA 데모 버전을 이용하는 입장으로서 한계가 있기 때문에 콰트를 강화하는 데에 확인해야 할 전체적인 지표 및 데이터를 살펴 보는 것으로 진행했다.
1) 프로그램 수강 중 고객 이탈률 (Bounce Rate)
프로그램 수강 중 고객 이탈률 = (수강 중 이탈 고객의 수 / 전체 수강 고객의 수) X 100 (%)
콘텐츠 플랫폼이 가장 중요하게 봐야 할 지표는 콘텐츠 소비 중의 이탈률이라고 생각한다. 고객이 콘텐츠를 처음부터 끝까지 소비하는지, 도중에 중단을 한다면 그 비율이 얼마나 되는지 항상 살펴야 할 필요가 있다.
콰트의 경우, 프로그램 수강 중 고객 이탈률이 높다면 해당 프로그램 자체에 문제가 있거나 혹은 고객을 완강까지 이끌 강제성이 없다는 것으로 볼 수 있다. 만약 이러한 가정이 진짜 문제임이 밝혀졌다면 프로그램 콘텐츠를 개선하고, 강제성을 부여하는 기능을 추가하는 등의 해결 방안을 내세울 수 있을 것이다.
2) 7일 무료 체험 후 고객 구매 전환율 (Conversion Rate)
7일 무료 체험 후 고객 전환율 = (구매 고객의 수 / 7일 무료 체험 진행 고객의 수) X 100 (%)
당연한 이야기지만, 아무리 좋은 콘텐츠를 가지고 있다 해도 매출이 나오지 않는다면 해당 프로덕트는 시장에서 사라질 수밖에 없다. 먼저, 매출을 구하는 공식은 아래와 같다.
매출 = 방문자 수 X 구매전환율 X 객단가
매출 계산 공식으로 알 수 있듯, 구매 전환율은 매출과 직결되는 부분이다. 콰트가 7일 무료 체험이라는 신규 회원 혜택을 제공하는 것도 유입 고객이 증가하여 이들이 구매 고객으로 전환 되기를 기대하기 때문이라고 볼 수 있다.
무료 체험 고객에서 유료 고객으로의 고객 구매 전환율이 낮다면, 고객 구매 전환율을 높이기 위한 대책을 마련하고 실행해야 한다.
3) 3개월 간의 유저 당 평균 매출 (Average Revenue Per User)
3개월 간 유저 당 평균 매출 = 3개월 동안의 매출 / 3개월 동안의 활성 유저 수
콰트의 경우, 구독료가 구독 기간에 따라 다르기 때문에 1개월 간의 ARPU를 보는 건 유의미한 인사이트를 얻을 수 없다고 생각했다. 따라서 분기 별 ARPU를 보기 위해 기간을 3개월로 설정했다.
ARPU는 특정 매출 목표를 달성하기 위해 얼마나 많은 유저를 획득해야 하는지 계산하기 위해 이용되는 만큼 프로덕트의 관리자 및 경영진들 모두에게 중요한 지표이다.
그리고 ARPU는 가격 전략을 세울 때도 활용될 수 있다. 콰트의 ARPU가 낮다면 저매출 유저에게만 집중하고 있거나, 구독료가 지나치게 낮다는 뜻이다. 이 경우 여러 가격대를 테스트 해 보고, 고매출 유저에게 마케팅 역량을 집중하여 ARPU를 높일 수 있을 것이다.
위의 지표 및 데이터를 바탕으로 세울 수 있는 가설과 검증 방법은 뭐가 있을까?
가설 1) 프로그램 수강 중간 이탈 시 팝업창을 띄우면 고객 이탈률이 감소할 것이다.
알림 팝업창 기능을 이용해 이탈률을 줄이고자 한다. 고객이 프로그램 시청 중 '뒤로가기' 버튼을 탭하거나 영상 창을 닫으려고 할 때, 팝업창을 띄워 일차적으로 이탈을 막는 것이다.
검증 방법: 일정 기간 내 영상 시청 중 이탈 행동을 취하는 고객들을 대상으로 A/B 테스트를 진행한다.
주의사항: 효과적인 UX Writing 설정에 집중한다.
가설 2) 무료 체험이 끝나는 당일 정기 구독을 결제하는 회원에게 할인 혜택을 제공하면 구매 전환율이 증가할 것이다.
가설 3) 회원권 연장시 할인 및 보상 혜택을 주면 3개월 간의 유저당 평균 매출이 증가할 것이다.
개인적으로 생각하기에는 두 가지 모두 성립할 수밖에 없는 가설이라고 생각하는데, 실제 결과는 다를 수도 있다는 전제 하에 설정했다. (그 동안의 가설 검증 과제를 통해 뇌피셜은 매우 위험하다는 것을 깨달았기 때문에....)
가설 2)에 덧붙이자면 현재 콰트는 무료 체험 중인 고객들에게 무료 체험이 종료된다는 알림을 따로 보내지 않고 있는데, 알림을 제공함과 동시에 이벤트를 진행한다면 더 확실한 전환을 이끌어낼 수 있을 것이라고 생각한다.
검증 방법: 이벤트 형식으로 일정 기간 진행하여 결과를 확인한다.
주의사항: 구매를 지나치게 유도한다거나 쓸데없는 사족을 붙이는 등 거부감 드는 홍보 카피를 설정하지 않도록 주의한다.
이번 글이 가장 어려웠다.... 이게 맞냐구. 엉엉.
<참고자료>
https://www.adjust.com/ko/glossary/lifetime-value/
https://www.adjust.com/ko/glossary/arpu-definition/
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