왜 당신의 TAM은 틀렸는가
스타트업의 착각 – TAM은 왜 자꾸 틀리는가
스타트업 피치덱에서 빠지지 않고 등장하는 장면이 있습니다. 바로 TAM(Total Addressable Market, 총시장규모) 슬라이드죠.
창업자는 보통 이렇게 말합니다.
“글로벌 헬스케어 시장은 8조 달러입니다.”
“이 시장의 1%만 먹어도 우리는 유니콘이 됩니다.”
듣기만 해도 그럴듯합니다. 하지만 솔직히 말해서, 투자자들은 이런 숫자를 믿지 않습니다. 그리고 심지어 TAM 슬라이드를 그냥 건너뛰는 경우도 많습니다.
왜일까요?
하향식 시장 접근은 함정이다
“전 세계 시장이 몇 조 달러”라는 말은 창업자 본인에게도, 투자자에게도 의미가 없습니다.
그 이유는 간단합니다. 내가 지금 당장 공략할 수 있는 시장과는 거리가 너무 멀기 때문이죠.
Dropbox는 “글로벌 스토리지 시장”을 말하지 않았습니다. 대신 샌프란시스코의 기술직 근로자들로 시작했습니다.
Zoom 역시 “글로벌 화상회의 시장”이 아니라 기술 회사 내부 팀들을 겨냥했습니다.
즉, 거대한 파이의 한 조각이 아니라 내가 지금 당장 숟가락을 꽂을 수 있는 밥그릇을 보여줘야 합니다.
상향식 접근: 현실적인 TAM의 공식
투자자들이 원하는 건 단순합니다.
(목표 고객 수) × (현실적인 가격) × (실제 사용량)
예를 들어,
10,000명의 사용자
월 100달러
12개월
= 1,200만 달러 TAM
이게 바로 현실적이고 설득력 있는 계산입니다.
위험 신호: 투자자들이 싫어하는 말
만약 당신의 피치에 이런 문장이 들어간다면 위험 신호입니다.
“1%만 차지해도…”
“Gartner에 따르면…”
“글로벌 시장 규모…”
“수조 달러의 기회…”
이런 표현은 투자자들에게 곧바로 “근거 없는 허풍” 으로 인식됩니다.
작은 시장의 50%가 큰 시장의 1%보다 낫다
스타트업은 처음부터 거대한 시장을 차지하려고 해서는 안 됩니다.
작은 시장을 먼저 지배하고, 그다음에 확장하는 것이 올바른 성장 경로입니다.
Amazon은 책으로 시작했습니다.
Shopify는 스노보드 매장으로 시작했습니다.
Stripe은 YC 스타트업들을 대상으로 시작했습니다.
이들은 모두 작게 시작해서 크게 성장한 대표적인 사례입니다.
정직함의 힘
투자자들이 진짜로 보고 싶어하는 것은 화려한 시장 보고서가 아닙니다.
현재 고객 수
실제 가격 전략
실제 사용 데이터
명확한 확장 경로
실제 숫자가 곧 힘입니다.
결론: TAM을 올바르게 보여주는 법
해야 할 것
작게 시작하세요
실제 데이터를 보여주세요
상향식으로 계산하세요
침투율을 증명하세요
하지 말아야 할 것
글로벌 시장을 인용하지 마세요
“1%만 차지해도…“라는 말을 쓰지 마세요
보고서를 인용하지 마세요
추정으로 뻥튀기하지 마세요
마무리
투자자들은 ‘큰 그림’을 듣고 싶어 하는 게 아니라,
“지금 당신이 실제로 만들고 있는 기회가 무엇인지”를 보고 싶어 합니다.
그러니 다음번에 피치덱을 준비할 때는 거대한 글로벌 시장 수치 대신,
당신이 지금 당장 지배할 수 있는 작고 현실적인 시장을 보여주세요.
