대답하는 법이 인생을 바꾼다.

- 모든 성공을 결정하는 것은 '질문하는 법'보다 '대답하는 법'이다.

우리는 질문에 대답하는 법을 모른다.

특히 동양사람들이 서양사람들 보다 대답하는 법을 모른다. 

질문을 받으면 그 질문을 벗어나는 대답을 배운 적이 없다. 

4지선다형에서는 벗어났으나, 아직도 '예', '아니오' 이분법적인 대답에 익숙했진다. 

질문도 중요하다. 

용의자에게 '강력한 질문 한방'으로 용의자를 범죄자로 지목할 수 있는 형사나 검사 직업뿐만아니라

상담을 받으러 오는 사람들에게 '질문 한방'으로 핵심을 파고들어야 하는 상담사나 의사, 컨설턴트 등에게는 

'질문'이 갖는 힘이 강력하다.

그러나, '회의', '발표' ,'홍보', '시연', '판매' 등을 하는 사람들에는 질문보다는 대답이 중요하다. 

"어려운 질문, 애매한 질문, 중요한 질문 어떻게 대답해야 좋을까(윌리엄 반스. 간사 후사에 저, 빈티지하우스 출판'에서  '최강의 대답법'을 강조하고 있다. 

최강의 대답법은  "질문을 '리프(Leap)'하는 기술'로, '질문이 묻는 것만 대답하는 것이 아니라, 당신과 상대방 모두의 목적에 유용한 정보를 덧붙여 대답하는 기술'을  말한다.  즉 질문의 플임에 갇히지 않고 의식적으로 유용한 정보를 추가해 질문을 뛰어넘는 것이다. 그럼으로써 서로의 목적을 달성하고 건설적으로 대화를 이끌어 나갈 수 있다. 

예를 들어 배가 고파 당신이 회사 근처 카페에 가 평소 즐겨먹는 시나몬 베이글을  주문한다고 하자.

A(주문고객): 시나몬 베이글이랑 크림치즈 그리고 커피 주세요.

B(점원): 죄송하지만 시나몬 베이글은 없습니다.

고객이 질문에 대해 점원은 정확하게 대답했다. 하지만 그걸로 더 시너지 효과가 일어나지 않았다.

만약 유능하고 친절한 점은 어떻게 대답을 했을까?

A(주문고객): 시나몬 베이글이랑 크림치즈 그리고 커피 주세요.

C(점원): 마지막 시나몬 베일글이 방금 막 나갔는데요. 대신 갓 구운 블루베리베이글은 있습니다.

분명 같은 질문에  C점원은 다르게 대답했다. 고객이 요구하는 이상의 정보를 제공하여 고객이 블루베리 베이글을 사게끔했다. 즉 ' 갓 구운 블루베리베이글'이라는 대안을 제시해 고객(베이글을 사서 허기를 달래고 싶다는 목적)의 목적과 점원(베이글을 팔아 고객에게 기쁨을 주고 싶다는 목적)의 목적을 건설적으로 실현시켰다.

또한 옆에서 물건을 고르던 다른 고객은 주문 내용을 듣다, '아, 이 가게 베이글은 이 시간대에 가면 다 팔릴정도로 인기가 많구나, 다음에는 더 일찍와서 사먹어봐야지'하며 부가적은 고객도 창출하게 된다. 

이 처럼 질문을 뛰어넘어 대답하면 상대방에게 강한 인상을 남기고, 강력한 리더십을 발휘하거나, 카리스마가 빛을 발하게 된다. 이 방법은 면접, 발표, 회의에서 예상치 못한 질문을 받았을 때도 유용하다. 

어제  안국역에 있는 '옷 가게'에 들렀다가, 손님과 주인이 대화하는 것을 들었다.

A(고객): 이 옷 괜찮을 까요?

B(주인): 어머 이 옷 이쁘지요. 울 100%이면서 가벼워요. 색상이 연한 하늘색이라서 손님 피부톤과 잘어울릴 것 같아요. 우리 가게에서 요즘 잘 나가는 옷이랍니다. 색상은 세가지인데, 한 번 거울에서 비추어보세요. 아마 꼭 맞는게 있을 겁니다. 비슷하지만 다른 디자인 옷도 있으니, 안맞으면 다른 것도 보여드리겠습니다."

한 참을 망설이다, 이 손님은 결국 연한 하늘색 가디건을 사는 것을 보았다. 

주인은 오랜 장사경험을 통해 손님이 단순하게 질문에 대해 답을 원하는 것이 아니라, 선택에 대한 확신과 인정을 받기 원함을 알고 있었다. 이처럼 일상생활에서도 최강의 대답법을 사용하는 사람들을 종종 보게 된다.

인류 역사상 인터넷으로 단기간에 수익을 올려 부자가 된 사람으로 마크 저커버그를 꼽는다. 스티븐 잡스와 함께 이런 대답법을 구사해서 듣는 이로 하여금 페이스북이나 애플의 향후 사업방향성과 고객에게 무엇을 내놓을지를 공유하게 만들어 충성고객으로 변하게 했다. 

소크라테스이후 많은 지식인들이 질문의 중요성을 끊임없이 강조했다. 아인슈타인도 '중요한 점은 끊임없이 의문을 갖는 것이다'라고 했으며, 경영학의 아버지 피터 드러커도' 심각한 실수는 잘못된 대답 때문에 생기는 것이 아니라 잘못된 질문에 대답하는 것이다'라고 말할 정도이다. 

반면 부처는 대답법 연구의 선구자라고 이 책에서는 언급하고 있다. 상대방의 능력, 기질, 언어에 맞춰 말하는 '대기설법'으로 다양한 질문에 답했다. 하긴 연꽃을 하나 들어 가섭존자와 이심전심의 경지까지 보인 분이다.

정령 :  숲에 살고 마음이 차분하며 청정한 수도승들은 하루에 한 끼밖에 먹지 않는데, 어째서 그렇게 안색이 맑은 것입니까?

부처:   그들은 지나간 일을 생각하며 슬퍼하지 않고, 미래에 매달리지 않으며, 현재에 충실히 살아갈 뿐이다. 그래서 안색이 밝고 환한 것이다. 그런데 어리석은 사람은 미래에 매달리고 지나간 일을 생각하며, 슬퍼하기 때문에 시든다. 잘려나간 풀처럼 말이다.

정령이 안색에 관한 사소한 질문에 대해 부처는 "불법을 수행하고 있기 때문이지요"라는 간단한 대답대신에 질문 프레임을 넘어 그 사람이 질문하고자 하는 핵심에 다가가 더 큰 정보를 줌으로써 수행으로 이끌었다.

부처가 살아있을때 부처 가르침을 받은 이들이 많이 깨달음을 얻은 이유가 바로, '질문을 뛰어넘는 대답'에 있었다. 

사실 질문에 대해 간단하게 대답하는 것이 예의라고 배웠다. 주구난방 주저리 주저리 대답을 하는 것은 어수선하고 매너가 없는 것이라고 익히 들어왔다. 그런데 사실 질문을 하는 사람은 단순한 답변 보다는 그 너머의 정보까지 알고 싶은 경우가 많다. 질문을 받았을 때 이사람이 어느 선까지 원하며, 내가 어떤 대답을 주었을 때 서로간의 윈윈 할 수 있는 지 고민해볼 필요가 있다. 아마 활발한 의사소통이 가능해지는 건 누가 당기고 밀지를 좀 더 큰 틀에서 볼 수 있는 사람이 있어야 한다는 것이다. 

"소년와두더지와여우와말"그림책

그림책에서도 "최강의 대답법"기법이 들어갔다.

소년: "너 자신이 정말 강하다고 느낀 적은 언제야?"

           소년이 물었습니다.

말: " 내 약점을 대담하게 보여줄 수 있었을 때."

       " 도움을 청하는 건 포기하는 게 아니야."

        "그건 포기를 거부하는 거지"

         말이 말했어요.

소년은 강하다고 느낀 적이 언제야라고만 물었다. 일반적으로 대답하게 내 약점을 보여줄 때라고만 대답했을텐데, 말은 도움을 청하는 건 부끄럽거나 도피하는 게 아니라 강하다는 점을 역설하며, 포기를 거부하는 거라고 추가적으로 강조하고 있다. 

이 처럼 일상생활에서 나에게 다가오는 질문에 대해 어떤 식으로 대답을 하고, 그 대답이 어떤 반향 즉 피드백으로 다가오는지 관찰해보는 것도 재미있는 실험이 될 것 같다.