스몰 비즈니스일수록 날카롭게 파악해야 하는 빅3
마케팅의 성공은 기술이 아니라 '마음을 읽는 것'에서 결정된다. 하지만 타인의 진심을 파악하기란 불가능에 가깝다. 독일의 심리 경제학자 한스 게오르크 호이젤의 '림빅 시스템(Limbic System)' 이론에 따르면, 인간의 모든 소비 결정은 대뇌 변연계에서 발생하는 세 가지 핵심 욕구, 즉 '빅 3'에 의해 지배된다.
첫 번째는 균형 시스템(Balance System)이다. 이는 안전을 추구하고 위험을 회피하려는 가장 보편적이고 강력한 본능이다. 이 욕구가 발달한 사람들은 건강, 전통, 가족, 소속감을 중요하게 여기며 보험, 내 집 마련, 친환경 제품에 지갑을 연다. 이들에게는 신뢰와 안정이 최고의 마케팅 메시지다.
두 번째는 자극 시스템(Stimulance System)이다. 새로움을 추구하고 지루함을 견디지 못하는 욕구다. 재미, 창의성, 예술, 유머를 사랑하며 여행, 혁신 제품, 오락에 돈을 아끼지 않는다. 이 유형의 고객에게 지루함을 선사하는 순간, 브랜드의 가치는 급락한다. 도파민을 자극하는 유니크한 경험만이 이들을 사로잡을 수 있다.
세 번째는 지배 시스템(Dominance System)이다. 남들보다 우위에 서고 정상에 오르려는 욕구다. 권력, 지위, 자부심, 효율성을 추구하며 고가의 명품, 고급 세단, 최신 테크 기기에 열광한다. 승리감과 우월감을 만족시켜 주는 것이 이들을 충성 고객으로 만드는 핵심 열쇠다.
요약하자면 스몰 비즈니스일수록 우리 고객이 이 '빅 3' 중 어디에 집중되어 있는지 날카롭게 파악해야 한다. 이를 브랜딩의 관점에서 생각하면 고객의 대뇌 변연계에 '어떤 감정적 동기'를 심어줄 것인가에 대해서도 고민이 필요하다는 의미다.
당신의 브랜드는 안심을 주는가, 즐거움을 주는가, 아니면 자부심을 주는가. 고객의 뇌가 원하는 본질적인 자극점을 건드릴 때, 당신의 비즈니스는 거부할 수 없는 매력을 갖게 된다.