성공한 영업 고수의 지적 무기를 활용하라
영업의 99%는 멘탈 싸움이다
23. 성공한 세일즈 고수의 지적 무기를 활용하라
“자신감을 얻는 최선의 방법은 당신이 정말로 하고 싶은 이야기에 대해 많은 것을 준비해 실패할 가능성을 최대한 줄이는 것이다.”_록우드 소프
스티븐 잡스가 “너 우리 회사에서 하는 일이 모야?”라고 했을 때, “…….”라고 하면 바로 노발대발하면서 You Fire! 될 것이다. 위기는 위험하지만 기회라고 생각한다. 만약 이렇게 누군가가 자신에게 물어본다면 1분 엘리베이터 스피치를 준비해 두었다가 플러스 점수를 받도록 하라.
1분 엘리베이터 스피치는 무엇인가? 맥킨지 컨설턴트가 있었다. 맥킨지 컴퍼니는 전략 컨설팅 회사로 굉장히 유명하다. 맥킨지 컨설턴트들은 굉장히 바쁜데 컨설턴트들이 만나는 고객사의 CEO들은 더 바쁘다. 고객사 최고 경영자나 컨설팅을 진행하는 실무진에게 할 일도 많고, 전화 통화도 많이 하 그렇다면 만날 시간, 미팅 시간 잡기도 어려워서, CEO 출근 시간에 맞춘 것이다. CEO들이 아침 출근할 때 1층 엘리베이터 타고 꼭대기 층까지 가는 데 약 1분의 시간이 걸린다고 해서 붙여진 이름이다.
엘리베이터 스피치는 세일즈맨들이 고객과 대면했을 때 좋은 도구가 된다. 나의 첫 번째 책 《절대 실패하지 않는 세일즈》에 구체적 상황들을 정리해 두었다. 이 책에서는 엘리베이터 1분 스피치가 고객과의 관계에서 뿐만 아니라 더 광범위하게 사용될 수 있는 경우도 말씀드리겠다. 고객과의 대화에서도 효율적으로 사용할 수 있게 실생활에서 연습하는 과정과 활용 전략을 얘기해 드리고 싶다.
고객과의 관계를 좋게 하는 “마음을 사로잡는 1분 승강기 스피치”를 활용하는 핵심은 바로 You First 대화법이다. After You라고 기억해도 좋다. 사람의 본성은 나를 우선 얘기하게 된다. 보통 사람이라면 상대방 말보다는 자신의 말이 맞는다고 하고, 상대방보다는 자기 자신을 우선 생각하게 된다. 그런데 세일즈맨들은 참 대단한 사람들이다. 고객을 먼저 생각하고 얘기한다. 고객의 입장에서 우선 생각하는 것이 엘리베이터 스피치의 성공에 있어 가장 중요하다. 상대방에 맞춰 이야기를 할 때 짧은 시간에도 효과적으로 설득할 수 있기 때문이다.
어떤 상황에서 엘리베이터 스피치를 활용할 수 있을까? 1분 안에 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 방법이 있다면 얼마나 좋을까? 내, 외부 고객 중에 1분도 만나기 힘든 경우가 있다면 다음과 같은 상황을 생각해 볼 수 있겠다.
첫째, 공간적으로, 엘리베이터, 화장실, 흡연 장소에서, 자동차 안, 지하철 안, 컨설턴트가 고객을 만났을 때 미팅 장소, 복도라 로비 등에서.
둘째, 시간적으로는 언제 하면 좋을까? 어찌 보면 광범위하다. 처음 만났을 때, 고객을 만나고 나서 헤어질 때, 소개팅에서 첫 만났을 때도.
셋째, 인간적. 인간이라는 말이 좀 어색하긴 한데. 사람과 사람이 맞닿아 있고, 사이 간. 사람 사이라는 뜻이다. 누구에게 엘리베이터 스피치를 하면 좋을까? 고객에게, 부부간에, 이성 간에도 잘 해야 한다. 자녀분들에게도 잘 해야 한다.
그리고 1분 엘리베이터 스피치를 잘 하면 사람을 이끌 수 있다. 리더를 생각하면 이런 장면이 떠오른다. 나는 회사 다닐 때 축구 동호회 회장을 했었다. 제약회사에서는 <파마컵>이라고 해서 1년에 한 번씩 축구 대회를 한다. 3, 4위 전을 하는 데 마지막으로 팀원들과 모여 30초 정도 할 시간이 있었다. 그래서 나는 말했다. “마지막으로 30초만 얘기할 테니까 파이팅하자. 첫째, 짧게 패스해라. 지금 힘도 없고 한데 길게 패스하지 말고, 빈 공간으로 공 받는 사람이 뛰어가서 공 받아주고 해라. 둘째, 재미있게 하자. 마지막이니까 실수해도 파이팅하게 격려하고 웃으면서 하자. 마지막으로, 이기는 게 재미있는 거다.” 마지막으로 파이팅하며 이기는 게 재미있는 거다!라고 외치면서 축구를 했다. 결과가 어떻게 됐을까? 우리는 17개 회사 중 3위를 했다. 이렇게 짧은 순간에 사람들에게 동기부여를 하며 대충해도 된다는 생각보다 이기고자 하는 의욕을 불어넣어 줄 수 있는 말을 할 수 있는 사람은 리더 밖에 없다. 사람들과의 관계에서 1분 엘리베이터 스피치를 잘 하는 사람이 리더가 될 수 있다.
실제로 중요한 것은 눈에 보이지 않는다. 강연을 하는 날 창밖에 눈이 내리고 있었다. 사람이 보는 눈은 눈에 보이지만 1분 엘리베이터 스피치를 잘 하기 위해서는 눈에 보이지 않는 것이 있다고 강조했다. 인생에서 중요한 것도 눈에 보이지 않는다고 생각한다. ‘김미경 씨가 아트 스피치 1분 동안 하기 위해 얼마나 많은 준비를 하고 얼마나 많은 연습을 반복했을까?’라는 생각을 했다. 1분 엘리베이터 스피치를 잘 하기 위해서는 준비하고 연습하고 반복해야 한다. 나는 처음 1시간 강의를 하기 위해 나는 A4 5장 정도를 스크립트를 써서 외웠다. 실제 책을 쓰는 것도 강연을 하기 위해 준비를 하는 과정이 되는 것이다. 이렇게 준비를 잘 하고 연습한다면 여러분도 언제 어느 상황에서 고객을 만나더라도 잘할 수 있을 것이다.
* 1분 엘리베이터 스피치를 활용하여 짧고 굵게 준비하라.
고객과 만날 시간도 없고 만나더라도 고객은 “짧게 이야기해주세요.”라고 한다. 이런 고객들은 어떻게 대화를 해야 할까? 고객이 다시 연락 오기만을 기다리다가는 어느새 고객은 다른 경쟁품을 사용하고 있거나 아니면 당신을 잊고 계속 기존의 제품을 사용하고 말 것이다. 고객은 바쁘다. 고객의 시간을 줄여주기 위해서는 세일즈맨이 더 준비를 해야 할 것이다. 나는 고객과 엘리베이터에서 만나 단 1~2분의 대화를 통해 고객에게 제품의 가치를 전달하여 동의를 얻었던 적이 있다.
나 : 저희 회사 제품은 다른 회사에 비해 가격이 10~15퍼센트 정도 환자들에게 장점이 있습니다.
고객 : 알약 하나에 얼마나 한다고 그래요. 실제 환자들은 30퍼센트 정도밖에 부담하지 않으니 그보다 더 적은 금액적 차이가 크지 않아요.
나 : 맞습니다. 단기적으로 보았을 때는 환자들에게 금액적 차이가 크지 않을 수 있습니다. 그런데 간혹 약을 8~9개나 많이 드시는 합병증이 있는 환자들이나, 만성 질환자들이나 1~2년 복용하는 만성 질환자들은 오래 복용을 하지 않습니까? 몇 년 간 쌓이다 보면 분명 차이가 있지 않을까요?
고객 : 그러네요. 장기간 복용하는 환자들에게는 조금이라도 약가가 싼 약이 좋겠어요.
1분 엘리베이터 스피치 강연을 하며 누군가 이렇게 말한다. “엘리베이터 안에서 하는 얘기는 안 나오는 데, 언제 나올지 한참 생각하고 있었어요.” 다른 한 분은 이런다. “고객을 대상으로만 하면 좋을 텐데 너무 광범위하다.” 나는 이렇게 생각한다. 꼭 엘리베이터라는 장소와 특정 사람을 대상으로만 할 수 있다고 한정 지을 필요가 있겠는가? 1분 엘리베이터 스피치는 모든 상황을 엘리베이터 안의 상황으로 생각하고, 다른 사람도 고객이라고 생각해서 자녀들에게, 부부나 연인끼리 활용해 볼 수 있는 지적 무기이다.
엘리베이터 스피치를 통해 평소에는 얘기하기 좋은 데 갑자기 고객이 바쁜 상황에서 사용할 수 있다. 나의 고객은 상당히 바쁘고 시간이 많이 없는 경우가 많다. 따라서 짧은 시간 안에 얘기할 수 있는 노하우를 개발해야 한다고 생각했다. 60초도 생각보다 긴 시간이다. 대부분의 고객은 약 1분 정도의 시간은 허락할 확률이 상당히 높았다. 1주일에 한 번씩이라도 정기적으로 방문하다 보면 이러한 기회는 반드시 생긴다. 준비해 두었다가 리허설 해보고 실전에서 잘 얘기할 수 있어야 했다.
결정적 타이밍은 항상 준비하는 자에게만 오는 것이라는 걸 명심해야 한다. 매 순간 다가올 결정적 순간을 위해 엘리베이터 스피치를 활용한 질문을 준비해야 한다. 짧은 시간 동안 주도권을 지배하는 세일즈맨이 이길 수 있다. 고객을 이기는 것이 아니라 시간과 상황을 이기는 것이다. 마음을 사로잡는 1분 엘리베이터 스피치를 통해 고객이 거절하려던 마음까지도 엘리베이터 문이 열리듯 자동으로 열리게 하라.
