협상, 심리

인과 관계가 없는 앞의 사건이 협상에 영향을 끼치지 않도록  해야 한다.

폴란드의 심리학자가 진행한 실험이다. 출퇴근 시간에 신호를 무시하고 횡단보도를 건너는 사람이 있을 때 경찰인 것 처럼 호루가기를 불어 놀라게 하고는 그들이 돌아보기 전에 숨었다. 

그리고 그 사람이 건넌 지 20초쯤 되었을 때 학생을 시켜 심리 테스트에 응해달라고 부탁했다. 호루라기 소리에 놀라긴 했지만 경찰에 붙잡히지 않은 보행자의 59퍼센트가 그 부탁을 들어주었다.

정상적으로 길을 건넌 사람들에게도 같은 부탁을 했는데 그때는 46%가 부탁을 들어주었다.

이 실험을 통해 심리학자는 '인간은 공포에서 벗어나면 아무 상관없는 사람의 부탁이어도 흔쾌히 들어주는 경향이 있다'는 결론을 내렸다.

추가적인 해석은 '인과 관계가 없는 시간적으로 앞의 사건이 뒤에도 영향을 미친다'라고도 할 수 있다. 고전 경제학에서 말한 '인간은 합리적으로 선택한다'는 전제에서 출발한 경제학적 선택에 대한 해석은 입지가 점점 좁아지고 있다.

협상시, 앞의 사건이 협상에 영향을 미치지 않도록  셀프 컨트롤이 필요하다.