더 비싸게 팔아도 고객이 "만족스럽게" 사게 만드는 법
얼마 전 유튜브에서 김경은 팀장님의 가격 설정에 관한 영상을 보고, 이전의 창업 경험이 정말 소중한 자산이라는 것을 다시금 깨달았어요. 작은 온라인 비즈니스를 창업하고 운영하며 동업자와 나눴던 이야기가 고스란히 담겨있었거든요.
제품 팀에게도 적용되는 내용들이 많아요. 제가 스타트업에 합류해서 비즈니스 임팩트를 빠르게 낼 수 있었던 것도, 내재화된 창업 경험이 있었기 때문일 거예요.
제품의 수익화를 고민하시는 분들 또는 제품팀의 PM, 마케터라면 전체 영상을 확인해보시기를 추천드려요. 본문 하단에 영상을 첨부해두었어요.
들어가기 전에) 동업자와 나눈 이야기
- 구매력 있는 고객을 설정해야 한다
별 다섯 개. 20대는 보통 경제적 여유가 많지 않아 지갑을 열기 어려워요.
- 고객과 특별한 관계를 만들어야 한다.
리뷰 이벤트나 적립금 없이도, 저희 고객 분들이 20줄이 넘는 후기 에세이를 보내주시곤 했어요. 신규 고객 유입보다 재구매 고객, 충성 고객을 만드는 데에 진심을 다했습니다. 67%의 높은 충성고객이 그 결과를 증명해주었습니다.
- 고객이 느끼는 가치보다 싸게 팔아야 한다
싼 걸 싸게 파는 게 아니라, 비싸고 가치있는 걸 더 싸게 판매했어요.
김경은 팀장님의 가격 설정 5가지 법칙
- 무엇을 팔지를 생각하기에 앞서, 누구한테 팔지를 고민해야 해요. 구매 능력과 구매 의사를 기준으로 누구한테 팔지를 결정하는 것을 추천드려요. 과일을 그냥 동네 리어카에서 팔면 객단가가 낮지만, 아이돌 팬들에게 과일 도시락으로 팔면 객단가가 높아져요. 내 제품을 제일 비싸고 소중하게 구매할 사람을 찾아보세요.
- 카피라이팅의 3원칙은 위협, 호기심, 이득이에요. 3가지 중 한 가지에 해당되면 사람들은 해당 제품에 관심을 가지게 되는데 가능한 디테일하게 상황 부여를 해줘야 해요. '양육권에 대해서 모르면 평생 후회합니다'가 아닌 '양육권에 대해서 모르면 내 아이를 볼 수 없습니다'라고 말해야 해요.
- 고객과의 관계를 만드는 것이 정말 중요해요. 기존 고객과의 관계를 어떻게 더 긍정적으로 만들 수 있을지 고민해 보세요. 제품을 구매한 분들께 직접 감사의 메세지를 보내보세요. 메세지를 받는 고객과 메세지를 받지 않은 고객들 간의 확실한 차이를 경험하실 수 있을 거예요.
- 고객들은 최고의 서비스나 최고의 상품을 원하는 것이 아니라 자신을 빠르게 이해시켜 줄 상품을 원한다고 해요. 랜딩 페이지를 만들고 초등학생도 이해할 수 있는지, 3초 안에 이해할 수 있는지를 체크해 보세요. 나와 같은 고객의 후기는 고객에게 상품의 가치를 가장 직관적으로 보여주는 방법이에요.
- 고객이 느끼는 가치보다 싸게 파는 것이 중요해요. 과일을 판매하는 예시에서 설명했듯이 동일한 상품이더라도 고객의 기대 가치를 어떻게 설계하느냐에 따라 고객이 느끼는 가치는 달라지게 되어있어요. 고객의 기대 가치를 높이고 그 가치보다 싸게 팔아야 해요.
*‘김경은 팀장님의 가격 설정 5가지 법칙’ 하단 내용은 [프로덕트랩 뉴스레터]에서 발췌한 내용입니다.
- 뉴스레터 본문: https://maily.so/productlab/posts/a734cc49
- 유튜브 영상: https://youtu.be/eNuT0dVfub0?si=CnR7iSWqMdzE0nbz
