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계정을 잊어버리셨나요?

by 잇다 itdaa Jul 04. 2022

영업관리, 역량과 KPI 그리고 스펙.

안녕하십니까. 방황하고 있는 직장인입니다. 저는 물류 회사의 재직 중인데, 반복되는 업무와 성과를 낼 수 없는 환경이 싫어 영업관리직으로의 이직을 마음먹고 있습니다.

영업관리는 팀의 일이 아닌 자기 일을 하고 싶은 제 성향과도 잘 맞는 직업인 것 같고, 새로운 것에 도전하고 성과를 내기 위해 노력하는 것도 저랑 잘 맞을 것 같습니다.

©Daria Nepriakhina

네 가지 질문을 준비했습니다. 바쁘시겠지만 도움을 주시면 감사하겠습니다.

1. 일일 업무 패턴이 어떻게 되나요? 혹은 주 단위, 월 단위로 특수하게 마무리 지어야 하는 업무가 따로 있나요?

2. 영업 관리의 성과를 측정할 수 있는 주요 지표가 무엇인가요? (KPI)

3. 그 성과를 잘 만들기 위해 멘토님은 어떤 노력을 하고 계신가요?

4. 영업관리 역량을 높일 수 있는 경험이나 자격증 추천 부탁드립니다.

안녕하세요? 질문 남겨주셔서 감사합니다. 저도 전 회사에서 방황했던 과거가 있어 조금은 이해가 되네요. 힘내시고 제 조언이 도움이 되었으면 좋겠습니다.

세일즈 패턴이 어떻게 되나요?

모든 세일즈 패턴은 비슷합니다. 오전은 자료 정리 및 요청사항 처리를 하고 오후는 고객들과 미팅/회의/Selling을 하지요.

오전의 경우, 고객 요청(quotation, Claim, Pick-up&booking arrange)을 해결하는 데 시간을 보냅니다. 거의 Inbound 업무를 진행합니다. 오후에는 Outbound 업무 (새로운 고객에게 회사 소개, 할인율 제안 등)로 신규 고객을 확보하기 위한 업무를 하고 있습니다. 이외에도 틈틈이 외부 미팅을 다닙니다. 주/월 단위로 마무리해야 할 것은 고객사의 일정에 따라 다르게 운영됩니다. 루틴 하게 있는 월 마감 업무는 월간 확보한 포텐셜에 대한 Feedback 및 진행 현황을 입력하고 있습니다.

영업 KPI는 어떻게 될까요?

영업의 KPI라고 하면 크게 네 가지 정도 들 수 있습니다.

1) CALL 수 (하루에 일정 수준 이상의 고객과 미팅&연락을 해야 합니다)

2) Opportunity 입력, 영업을 하면서 협상 중인 고객과 Potential이 있는 고객 자료를 수집합니다.

3) 매 분기별로 영업사원 별로 달성해야 할 GOAL이 있습니다.

4) 항공기라고 상품이 일정할 것 같지만, 그 안에도 다양한 상품이 사라지고 생겨납니다. 이런 신상품에 대한 판매도 KPI에 들어갑니다.

©Luke Southern

멘토님은 어떻게 영업을 하고 계신가요?

영업은 성과를 잘 내기만 하면 인정받는 직무입니다. 고객 확보가 다시 말해 가장 중요한 일이라 할 수 있습니다. 영업을 하다 보면, 고객의 성향이 매우 다양합니다. 자주 오는 것을 좋아하는 고객, 정보를 많이 주는 고객, 가격을 싸게 해주면 좋아하는 고객, Giveaway를 주면 좋아하는 고객 등 다양하지요. 고객별 성향을 잘 파악하고 이에 맞게 대응하는 게 중요합니다.

저는 최대한 많은 고객을 만나려고 노력합니다. 유선으로 하면 안 알려줄 이야기도 만나면 슬쩍 알려주기도 하며 대화에서 잠재적인 비즈니스 성공 확률도 깨닫게 되고 고객의 니즈도 파악할 수 있습니다. 아! 신규 고객 모집을 위해서는 기존 고객에게 여러 가지 TOOL을 미리 알려줘 스스로 문제를 해결할 수 있게 가이드를 잘 드려 한다는 것도 중요한 영업 스킬이라면 스킬입니다. 항상 모객만 할 수는 없으니, 그 시간을 최대로 확보하기 위한 시스템이 필요한 거죠.

©Priscilla Du Preez

영업 관리 역량을 키울 수 있는 경험/자격증이 있을까요?

우선적으로 영업/영업관리는 무엇이든지 부딪쳐보는 경험이면 다 좋습니다. 당연히 고객의 Needs를 알고, 그에 맞게 Selling 할 수 있는 경험이 있다면 면접관들의 이목을 끌 수 있을 것입니다. 여기서 Point는 고객이 원하는 것을 관찰하고, 그들이 무엇을 필요로 하는지 생각하여, Insight를 찾아낸 후, 그에 맞게 자기만의 방법으로 상품을 Selling한 경험이면 좋습니다.

자격증은 물론 있으면 좋겠습니다만 (중략)

<인턴부터 경력 이직까지, 지금 '잇다'에서 현직에게 답을 얻으세요>

영업관리, 역량과 KPI 그리고 스펙. 제 생각은 이렇습니다

방황하고 있는 직장인입니다. 저는 물류 회사의 재직 중인데, 반복되는 업무와 성과를 낼 수 없는 환경이 싫어 영업관리직으로의 이직을 마음먹고 있습니다. 영업관리는 일일 업무 패턴이 어떻

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