시스템으로 돈이 흐르게 하라
공간 대여 사업 1장. 사업과 장사의 차이
나는 이 책으로 무언가를 얻으려는 사람이 아니다
'스터디카페포레'는 직접 만든 브랜드이고, 운영 중인 매장 3곳은 모두 100% 직영이다.
프랜차이즈 가맹주를 모집하려는 생각이 없다. 이를 매개로 교육사업을 벌이려는 것도 아니다.
앞으로도 가맹사업을 할 생각이 전혀 없다.
왜냐하면 나는 답을 알고 있기 때문이다.
남의 브랜드에 기대어서는 진정한 자유를 얻을 수 없다.
직접 이름을 붙이고, 기준을 세우고, 시스템을 만들었을 때만이 내 것이 된다.
그래서 글을 쓴다.
누군가를 내 가맹점으로 끌어들이기 위해서가 아니라, 당신 스스로 자기 브랜드를 세우도록 돕기 위해서.
이것이 진짜 창업이고, 사업이다.
많은 이들이 '안전한' 프랜차이즈를 선택한다.
검증된 브랜드와 만들어진 시스템, 준비된 매뉴얼.
하지만 그 안전함의 대가는 무엇인가. 본사에 종속되고, 자신의 치열함이 무뎌진다.
가맹비와 교육비, 로열티, 광고분담금, 심지어 어떤 메뉴를 팔고 어떤 가격을 매겨야 하는지까지 남의 손에 맡긴다.
물론 가맹사업을 하시는 분들과 가맹주 사장님들을 존중한다.
하지만 스터디카페는 다른 업종에 비해 굳이 프랜차이즈를 고려할 필요가 없는 분야다.
시스템이 복잡하지 않고, 특별한 노하우나 레시피가 필요하지 않다.
직접 브랜드를 만드는 편이 훨씬 유리하다.
나는 맨땅에서 시작했다. 실패할 확률이 높다는 걸 알면서도 브랜드를 만들었다.
성공했을 때의 보상, 그리고 성공한 후 나의 모습이 완전히 다르기 때문이다.
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나는 스터디카페를 지금도 운영 중이다
이 글을 쓸 자격이 있다는 건 말이 아니라, 숫자로 증명한다. 이론이 아닌 실전, 추측이 아닌 결과로 말한다.
〈스터디카페포레 대치 1호점〉
2019년 12월 오픈했다. 교육의 심장부라 불리는 강남 대치동 한복판에 있다. 지상 2층, 60평 규모의 80여개 1인석과 단독 1인실과 다인실(2인실, 6인실) 등을 보유한 매장이다.
보증금 1억 원, 인테리어에 약 1억 5천만 원이 들어갔다. 여기에는 책상, 의자, 화장실 개선, CCTV, 키오스크, 자판기, 커피머신 등 기타 집기까지 모두 포함한 투자였다. 월세 700만원, 관리비 20만원, 전기/수도세 약 50만원.
이때 첫 사업자 대출이 일어났다. 당시 1.5억 원을 아파트 담보대출로 받았는데, 1호점 운영 1년이 조금 넘었을 때 대출금을 모두 갚았다.
처음에는 막막했다. 2억 5천만 원이라는 돈이 얼마나 큰지 투자하고 나서야 실감했다.
매일 밤 "정말 옳은 결정인가" 하는 생각에 잠자리를 뒤척였다. 주변 가족이나 친척 중 자영업자가 없어서, 나에게 창업이나 자영업 DNA가 있다고 전혀 생각하지 않았다. 가족의 지지나 도움도 크지 않았다.
하지만 나름의 확신이 있었다. 대치동은 학원가의 성지다.
학생들이 몰리는 곳이고, 스터디카페 수요가 분명히 있을 거라고 봤다. 처음에는 집에서 멀지 않은 도봉구 주변을 찾았다가, 인근의 교육특구인 중계동을 뒤지다가, -이럴 바에는-대한민국 교육의 심장부로 가보자는 호기로 대치동까지 왔다.
마침 내가 몸담은 회사의 위치가 삼성동이었다. 그리고 사업 빌딩과 마케팅, 홍보는 자신 있었으니까.
큰물에서 놀자, 블루오션에서 시장을 구축하기보다, 레드오션에서 살아남을 자신이 컸다.
이 매장은 월 평균 매출 0000만 원, 영업이익 000~000만 원이 안정적으로 나온다. 더 중요한 건, 이 매장이 대치 학원가에서 새로운 랜드마크가 되었다는 점이다. 주변 학원들이 우리 매장을 기준 삼아 신규 진입했고, 대치동 들어왔고, 대치동 학원가를 우리 매장 방면으로 확대시키며 상권을 키웠다.
나는 하나의 공간을 연 게 아니라, 축을 세운 셈이다.
주변 학생들이 '포레에서 만나자'고 할 정도로 기준점이 되었다. 이것이 바로 브랜딩의 힘이다.
단순히 스터디카페를 운영하는 게 아니라, 그 지역의 문화를 만드는 것. 이 스카는 왜 잘되었는가.
2019년 당시 이 입지는 그리 뛰어나지 않았다. 내가 임차한 건물 1층과 지하는 2년 넘게 공실이었다. 내가 들어간 지상 2층도 6개월 넘게 철거된 상태로 비어있었다. 3~4층은 건물주의 개인 오피시였고, 100여명 남짓 회사원들이 들락 거렸다. 주변은 썰렁했다.
그리고 창업한지 두달에 접어 들었을 때, 대재난 '코로나'가 터졌다.
〈스터디카페포레 대치 2호점〉
2020년 12월 문을 열었다. 보증금 5천만 원, 월세는 400만 원, 관리비 40만원, 전기/수도세 50만원 수준.
이 매장은 처음부터 잘 나가지 않았다. 나는 1호점의 성공에 취해 섯부르게 입지만 보고 계약했다.
주변에는 진선여고와 생활수준이 높은 개나리아파트 단지가 있었고, 건물은 대학입시 미술학원들로 둘러싸여 있었다. 처음에는 “학생 수요가 많겠다”는 생각을 하고 덜컥 계약했다. 하지만 입시 미술학원 학생들은 하루 종일 그림만 그리거나, 학원에서 제공하는 자체 시설에서 일반 공부까지 해결한다.
결국 예상했던 학습 수요와는 달랐다. 1호점의 성공에 자만해 성급하게 내린 결정이었다. 게다가 건물주 문제도 컷다. 같은 건물에 건물주가 상주하는 경우가 있는데, 보기에는 관리가 잘 될 것 같지만 현실은 정반대였다. 특히 회사나 법인이 아닌 개인 건물주일 경우엔 더 까다롭다. 2호점이 그랬다.
결과는 초라했다. 한 달 영업익이 50~100만 원, 많아야 200만 원 수준이었다.
월 고정비 500만원 이상에 부가세 등 감안하면 적자인 달도 있었다.
'망할 수도 있겠구나'하는 생각이 들었다.
하지만 나는 홍보·마케팅 전문가였다. 그래서 내 장기를 발휘했다.
네이버 플레이스 최적화부터 시작했다. 리뷰 관리, 사진 업데이트, 키워드 최적화를 체계적으로 진행했고, 당근마켓을 활용한 지역 마케팅도 병행했다. 근처 학원 학생들을 타깃으로 체험단을 운영하고, 할인쿠폰 이벤트와 멤버십 프로그램까지 도입했다. 이 구체적인 과정과 방법론은 뒷장에서 세세하게 밝히겠다.
가격정책을 세분화한 것이 아니라, 전면적으로 다시 설계했다.
그 과정에서 중요한 교훈을 얻었다. 현장이 답이다.
나는 내 매장 반경 500m 안에 있는 경쟁 스터디카페들을 직접 다 돌며 가격표를 확인했다. 그런데 놀라운 사실을 알게 됐다. 네이버 플레이스에 적힌 가격과 실제 현장에서 붙어 있는 가격이 달랐던 것이다.
겉으로는 모두 정가를 내세우고 있었지만, 실제 운영은 달랐다.
“이벤트”, “방학 특집”, “한시적 할인”이라는 이름으로 1년 내내 할인을 적용하고 있었다.
나는 그걸 뒤늦게야 알았다. 처음에는 공개된 정가를 믿고 그 가격을 기준 삼아 준비했지만, 실제 고객들이 내는 돈은 훨씬 낮았던 것이다.
그래서 나는 방향을 바꿨다. 이벤트라는 이름으로 장난치지 않고, 아예 정가 자체를 다시 낮췄다. 경쟁 스터디카페들이 내세우는 ‘이벤트가’보다 같거나 더 낮은 가격을, 365일 그대로 유지하는 정가 정책을 단행한 것이다.
〈스터디카페포레 노원점(3호점)〉
2025년 1월, 기존에 운영되던 스터디카페를 권리금 0000만 원을 주고 인수했다. 보증금 8천만 원, 월세는 330만 원. 관리비 90만원, 전기/수도세 40만원. 간판을 바꾸고, 오래된 책상과 집기를 손보는 데 1,500만 원 정도가 더 들어갔다.
이번에는 완전히 다른 접근을 했다. 맨땅에서 시작하는 게 아니라, 이미 운영되고 있던 곳을 인수하는 방식이었다. 정리할 생각이 없던 (부동산에 나오지도 않은 매물) 기존 운영자를 권리금으로 설득해 넘겨받았다. 이 내용도 뒤에서 자세히 설명하겠다.
솔직히 권리금이라는 게 아까웠다.
"그냥 다른 곳에서 새로 시작하면 되는데 왜 남이 해놓은 것에 돈을 주지?" 하는 생각이었다.
하지만 실제로 운영해보니 권리금의 가치를 제대로 알게 됐다.
이미 그 지역에서 스터디카페로 인지도가 있었고, 단골 고객도 제법 있었다. 무엇보다 인테리어와 기본 시설이 갖춰져 있어서 초기 투자비용을 크게 줄일 수 있었다. 스터디카페는 사용자의 사용 특성상 시설의 감가상각이 크지 않다. 간판을 바꾸고 우리 시스템을 적용하니까 바로 수익화가 가능했다.
이 매장은 지금 월 매출 1천만 원, 영업이익 200~300만 원을 꾸준히 내고 있다.
나는 이 사례로 "권리금은 버리는 돈이 아니다"라는 교훈을 체화했다. 누군가 닦아놓은 길을 적당한 가격에 이어받아, 내 시스템으로 재가동하면 충분히 빠른 수익화를 할 수 있다. 특히 내가 스카 창업을 말리는 상황(스카는 이미 포화, 하려는 사람은 많아 계속 경쟁 심화, 학령인구 급감, 비즈니스 구조적으로 객단가가 낮고 중간에 가격을 높이 기 어려운 태생적 구조)으로 인해 양도 받는 방식은 나쁘지 않은 창업 형태다. 이에 대한 내용도 뒤에 세세히 설명하겠다.
장사와 사업은 다르다
내가 말하는 장사와 사업의 차이는 단순하다.
"장사는 사장인 내가 빠지면 삐걱대며 굴러간다."
"사업은 내가 없어도 시스템으로 굴러간다."
이것이 전부다. 복잡한 이론도, 어려운 개념이 필요 없다. 당신이 현장에 없어도 돈이 들어오면 사업이고, 당신이 없다고 멈추면 장사다. 매출이나 수익 규모가 이를 가르는 핵심이 아니다.
자영업자 대부분이 '장사'를 한다. 카페를 운영하면 사장이 매일 나와야 하고, 식당을 해도 사장이 주방에 서야 한다. 미용실을 운영하면 사장이 손님 머리를 다듬는다. 이게 장사다. 사장의 노동력에 의존하는 구조.
사업은 다르다. 시스템이 나(=사장)을 대신한다. 사장이 할 일은 책임 매니저나 키오스크가 돌리고, 사장의 판단이 필요한 부분을 매뉴얼이 대신한다. 그래서 나 없이도 매장이 돌아간다.
〈스터디카페포레〉는 무인 운영 시스템(이 역시 나중에 짚겠지만 관리형 스카/ 다인실 중심이 스카 업그레이드가 현재는 필요한 시점이긴 하다)으로 굴러간다. 문 앞의 키오스크로 고객이 알아서 결제하고 출입한다.
관리자는 내가 아닌 시스템이다. 게다가 나는 정규직 직원을 두었다. 그는 나의 "아바타"다.
현장 알바생을 관리하고, 문제 상황을 처리한다. CCTV, 앱으로 자동화된 관제 프로그램이 24시간 돌아간다.
내가 매장에 가지 않아도 된다. 여전히 메인 job인 회사에서 홍보·마케팅 일을 하면서, 그 일이 끝나고 돌아와도, 주말에 늦잠을 자거나 가족과 시간을 보내도, 스터디카페는 돈을 벌고 있다.
이게 바로 장사와 사업의 본질적 차이다. 시간의 자유를 얻는 것. 내가 원하는 일에 집중할 수 있는 여력을 만드는 것. 그리고 무엇보다, 확장 가능한 구조를 만드는 것.
신뢰는 숫자로 증명된다
이 글에서 난 오래된 이론이나 남의 사례로 말하지 않는다. 내 매장과 계좌에서 나온 숫자를 보여준다.
대치 1호점: 월 평균 영업이익 000~000만 원
대치 2호점: 월 평균 영업이익 000~000만 원
노원 3호점: 월 평균 영업이익 000~000만 원
이렇게 매달 0,000만 원 이상이 현장에서 나 없이 흘러들어온다.
'머니파이프'다. 돈이 흐르는 구조. 사업의 본질이다.
