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Oct 26. 2015
설득의 비밀 6가지
올해 회사 생활을 하는 중 가장 큰 비용이 오가는 협상을 진행하게 되었다. 몇 십억 규모라 이걸 집행하면서 회사를 설득하는 과정이 1차, 그리고 상대방과 다시 협상을 하며 설득하는 과정이 2차, 상대방이 설득되지 않을 때를 대비하면서까지 스스로 많은 것을 배운 것 같다. 설득의 기초가 되는 동영상 추천.
https://www.youtube.com/watch?v=kIjI_CaNGxk
참고 동영상> EBS 설득의 비밀 5부작
http://ebs.daum.net/docuprime/episode/4799
1. 상호성 (Reciprocity)
Give & Take 이다. 먼저 주면 다시 돌려 받을 수 있다. 누군가에게 선물을 받으면 돌려줄 의무감을 갖게 된다. 동료가 호의를 베풀면 동료에게 호의를 빚지게 되는 것이다.
실험> 식당에서 사탕 하나 줄때 팁은 3% 상승, 사탕이 2개 주니 14%가 상승, 웨이터가 사탕 하나만 주고 테이블을 지나다가 다시 돌아가 '정말 좋은 분이군요' 하면서 사탕하나를 더 줄 경우 팁은 23%나 상승하더라
"무엇을 주느냐가 아니라 어떻게 주느냐가 중요하다. "
상호성 원칙의 핵심은 먼저 주라는 것이다. 이때 개인의 취향을 맞추고 예상치 못한 것을 주어야 효과적이다.
2. 희귀성(Scarcity)
사람들은 갖기 힘든 것을 더 가지고 싶어한다.
사례> 콩코드 여객기 운항 중단, 그 다음날 콩코드 여객기 매출이 폭발적으로 증가(허니버터칩 케이스) 여객기가 갑자기 희귀해졌기 때문이다. 따라서 사람들이 더 원하게 되었던 것이다.
누군가에게 상품과 서비스를 제안할때 상대방이 얻게 되는 것만 이야기하지말고 제안을 받아들이지 않을 경우 잃게 될 손실을 이야기 해주어야 한다.
제품에 독특함이 받아들이지 않을때는 그 제품을 구매하지 않을때의 손실도 같이 이야기하라
3. 권위(Authority)
불확실한 상황에서 사람들은 신뢰할 수 있는 사람의 말을 따른다. 설득을 시도하기 전에 여러분이 신뢰할만한 전문가라는 신호를 보내라.
자신이 자신의 똑똑함을 알리기 힘드니 제 3자를 통해 칭찬하게 하면 된다.
사례> 부동산 중계인이 전화를 받을때 리셉션에서 직원의 전문성을 언급하고 담당직원에게 연결하니 고객 면담건수 20%, 계약건수도 15%가 증가하였다.
4. 일관성(Consistency)
설득을 시도하기 전에 상대방을 작게라도 개입 시키는 요소가 있어야 한다.
사례> 10일 전에 집안 유리창에 작은 안전운전 카드를 붙이게 했더니 향후 집안 마당에 안전운전 캠페인 표지판을 세우는데 다른 동네에 비해 4배나 많이 동의하였다.
자발적이고 적극적이고 공개적인 개입 요소를 활용하라.
이런 개입요소를 서면으로 쓰게 하면 더 큰 효과가 있다. 병원 예약 취소 비율이 18%나 감소한 결과가 있다. 병원 예약 카드에 환자가 직접 예약 시간을 적게 했더니 더 큰효과가 있다.
5. 호감(Liking)
호감을 가지고 있는 사람에게 Yes라고 답할 확률이 높다.
호감은 1. 자신과 비슷한 사람, 2. 자신을 칭찬하는 사람, 3. 자신과 협력해서 공동의 목표로 나아가는 사람에게 가진다.
사례> 온라인 협상시 두 그룹의 MBA 학생들에게 했는데 한그룹은 바로 협상하게 하고 다른 그룹은 협상 전 상대방과 개인정보를 교류하고 공통점을 찾아내고 협상을 하였더니 두 번째 그룹은 90%가 성공적인 합의에 도달하였다. 그런데 이런 것 없이 바로 협상한 첫번째 그룹은 55%만 성공하였다.
6. 사회적 증거(Consensus)
사람들은 확신이 없는 경우 다른 사람의 행동을 보고 자신의 의사를 결정한다.
