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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Jul 18. 2017

류재언변호사의 비즈니스협상워크샵_비즈니스협상전략그룹

야나두스페이스_구매협상_세일즈협상_협상전략_협상스킬_비즈니스협상전략그룹

최근 퍼블리(PUBLY)를 통해 '스타트업을 위한 협상 인사이트 3.0'을 주제로 온라인 컨텐츠를 제작하고 있다.

매일과 같이 협상에 임하는 스타트업 종사자들이 조금 더 체계적으로 협상에 임할 수 있게 공식화된 협상이론과 30여가지의 실전 비즈니스 협상 케이스를 분석하여 현장에서 바로 활용할 수 있는 컨텐츠를 글로 전하기 위해 글을 쓰는데 온 힘을 쏟고 있다.

[스타트업을 위한 협상 인사이트 3.0_https://brunch.co.kr/@jaeeonryoo/103]

퍼블리(PUBLY)에서는 디지털 컨텐츠가 발간되기 전(디지털 컨텐츠는 8월 중에 발간된 예정), 오프라인 행사를 통해 저자와 독자 간에 커뮤니케이션이 가능한 행사를 마련하는데, 이번 주제가 협상이니 만큼 단순한 강의나 토론 형식의 오프라인 행사보다는 제대로된 '협상 워크샵'을 진행하기로 했다.

모두 18명의 참여자들이 협상워크샵에 참여 신청을 해주셨다. 그들의 면모는 다양했다. 스타트업 CEO, 앤젤투자자, 컨설턴트, 개발자, 디자이너, 교육컨텐츠기획자, 마케터, 국제무역 종사자 등 각자 다른 백그라운드를 가진 분들이 교육에 참여를 하셨다.

이날 협상워크샵이 진행된 장소는 요즘 대한민국에서 가장 핫한 교육업체인 야나두가 최근 오픈한 강남역 야나두 스페이스.

기존에 글로벌협상연구소의 협상스쿨(협상전문가과정)은 삼성동에 위치한 비전티움아카데미에서 진행되었는데 이번에는 특별히 야나두와의 콜라보로 강남역에 새단장한 야나두 스페이스에서 협상 워크샵을 진행하게 되었다. 야나두 스페이스는 프랑스와 한국에서 건축가로 활발한 활동을 하고 있으며 아시아인 최초로 폴메이몽 상을 수상한 백희성 건축가님이 설계, 디자인 하신 곳이다.

참여자들이 교육에 완전히 몰입을 할 수 있도록 설계된 T자형의 독특한 강단, 투명의자, 그리고 네 방향으로 편하게 볼 수 있는 스크린 등 교육의 효율성을 고려하여 감각적으로 디자인된 야나두 스페이스를 둘러보니 사실 '교육 할 맛이 난다.'라는 생각이 가장 먼저 들었다. 늘 느끼는 것이지만 공간이 사람에게 미치는 영향은 생각보다 크다. 이 멋진 공간을 협찬해주신 야나두 김민철 대표님께 다시 한 번 감사드립니다.

토요일 아침 9시.

멀리 창원에서 올라오신 분 등 모두 18명이 워크샵이 참여를 하셨다.

사실 기본적으로 주말에 협상을 배우러 오는 분들은 정상적인 분들은 아니라는 것을 경험적으로 알고 있었다. 여유로운 휴일을 통째로 반납하고 협상을 배우러 온다? 배움에 대한 갈증, 사람에 대한 욕심, 그리고 본인 스스로 가학적(ㅎㅎㅎ)인 면이 있지 않으면 불가능할 터.

이러한 점에서 B2B교육보다 B2C교육이 압도적으로 즐겁다.

B2B교육은 특별한 그룹들을 제외하고는 무엇인가를 배우겠다는 별다른 인식이나 동기부여 없이 앉아있는 경우가 많다. 그렇기 때문에 강의나 워크샵을 이끌고 가는 사람은 두배 더 힘이 든다. 단순히 교육컨텐츠를 제공하는 것에 그치지 않고, 동기부여, 흥미 측면도 많은 신경을 써야 하기 때문이다.

하지만 B2C 교육은 다르다. 본인이 직접 참여를 희망하고, 본인의 주말을 반납하고 자신의 돈(아니면 회사에 부탁을해서)을 들여서 오는 분들이기 때문에, 동기부여는 이미 Full로 되어 있는 분들의 그룹이 형성된다. 나는 이분들과 함께 좋은 분위기로 교육을 이끌고, 그들이 기대하는 수준 이상의 컨텐츠를 제공하면 된다. 분위기도 진지하고, 집중도도 높다. 상대를 배려하고 젠틀한 비즈니스 매너로 교육이 진행된다. 그래서 나는 B2C교육을 할 때 가장 즐겁다.

보통은 자기소개를 짧게 하고 시작하는데 그럴 시간도 없었다. 이틀 과정의 협상스쿨을 하루짜리 워크샵으로 기획한 것이라 시간이 부족했기 때문. 결국 자기소개 시간은 점심을 먹으며 진행했다. 점심시간 마저 아까워 런치박스를 주문해서 먹었다.

짧은 오리엔테이션 뒤, 아침 9시15분부터 곧바로 시작된 협상시뮬레이션.

실습-강의-실습-실습으로 진행되는 꽉찬 일정이 시작되었다.

첫번째 협상상황은 철광석 가격협상.

주어진 시뮬레이션 자료를 분석중인 참여자들

협상 전 팀 내부 협상 전략을 논의 중인 참여자들

1차 가격협상시뮬레이션은, 자신의 성향을 파악할 수 있게 해준다. 본인이 공격적인 네고시에이터인지, 중도성향 또는 보수적인 성향을 가지고 있는지, 관계를 중시하는지, 결과를 중시하는지, 단기에 집착하는지, 장기적 관점을 고려하는지.

평소 협상을 많이 해 본 분들도, 자기 자신의 협상스타일에 대해서 제대로 파악을 하지 못한 채 협상을 진행하는 경우가 많다. 그 누구도 자신의 협상스타일이나 협상방식에 대해서 평가하거나 조언을 주는 경우가 없었기 때문이다.

수백, 수천만원, 수억원, 그 이상의 딜을 하면서도, 우리는 '그냥' 협상을 한다. 그리고 그 결과물은 고스란히 본인과 회사에게 작든 크든 영향을 준다. 나는 이 부분이 진심으로 아쉽다. 그래서는 안된다. 협상에 대한 체계적인 접근과 진단이 필요하다.

주어진 협상 시간이 끝나면, 협상 결과 분석에 들어간다.

우선 개별적으로 자신들의 접근방식과 분석기준, 그리고 협상 테이블에서의 전략과 감정 변화 등을 자세히 공유하고, 이에 대해 참여자들과 논의하는 시간을 가진다.

그리고나서는 류재언변호사로 부터 피드백을 받는 시간을 가진다. 주어진 시뮬레이션 전반에 대한 분석과 참여자들의 협상과정에서 관찰한 점들을 개별적으로 피드백을 주는 방식으로 진행된다.

참여자들과 협상결과를 분석중인 류재언변호사

협상결과를 보며, 구체적으로 피드백 하고 있는 류재언 변호사

가격협상시뮬레이션이 끝나면,

성공적인 협상을 위한 12가지 협상공식 강의가 시작된다.

성공적인 협상을 위한 12가지 협상공식 강의시간에는, 협상사례들을 토대로 체계화된 협상 공식들을 전달하고, 실제 비즈니스 협상에서 이를 어떻게 활용할 수 있는지 방법론을 정리하여 설명드린다. 3시간 정도 진행되는 강의 중간 중간 질문을 많이 던져서 피곤하실 수 있지만, 그만큼 생각을 많이 하면서 참여하실 수 있도록 노력한다.

협상 강의가 끝난 뒤에는 1:1 협상이 진행된다.

1:1 협상 시뮬레이션은 기업 내부에서 발생할 수 있는 갈등 상황을 다룬다. 우리는 클라이언트, 협력사 등 외부집단과도 협상을 하지만 실제로는 조직 내부에서 더 많은 협상을 하고 있다. 부서간, 또는 팀 내부에서도 우리는 매일 같이 협상을 한다. 기업 내부 협상 상황을 경험하고, 함꼐 솔루션을 만들어나가는 방법을 고민한다.

또한 협상을 체계적으로 준비할 수 있는 툴인 NPS(Negotiation Preparation Sheet)를 활용하여 꼼꼼이 본인과 상대방의 협상 상황과 전략을 분석하고, 이를 바탕으로 실전 협상에 임하는 연습을 해본다.

4차 그룹협상은, 국제비즈니스 관계를 염두에 두고 기획한 시간이다. 팀 내부적으로 논의를 한뒤, 이슈를 뽑아내고, 타겟을 정하고, R&R을 정하고, 내부적으로 전략을 짠 뒤 두차례에 걸쳐 상대팀과 협상을 한다. 힘든 과정이다. 하지만 그만큼 잊을 수 없는 묵직한 경험이리라 생각된다.

상대팀과의 치열한 협상

협상, 협상, 그리고 또 협상

계약서 싸인 중

성공적으로 협상을 체결한 후 한 컷

애초 6시로 계획되었던 협상 워크샵은 저녁 8시가 다되어 끝이 났다. 오전 9시부터 저녁 8시까지 11시간을 함게 한 18명의 참여자분들.

참가자들이 작성한 합의서에 대해 피드백 해주고 있다.

마지막에 저녁 8시가 다되어까지 한명 한명 개별 피드백을 드리면서 꽤나 많은 시간을 할애하는데도, 본인이 아닌 타인의 피드백 시간에도 경청하고 집중해주시는 모습들을 보며 그들이 가진 배려의 마음과 비즈니스 매너, 그리고 내공을 느낄 수 있었다.

이렇게 11시간동안 진행된 끝장 협상워크샵이 끝이 났다.

개인적으로 여러가지 의미가 있는 시간이었다.

우선 그 동안 진행해온 이틀짜리 협상스쿨을 하루짜리 협상워크샵으로 진행한 건 B2C교육으로는 처음이었다. 아무래도 시간이 모자라다 보니, 영상피드백 등을 꼼꼼이 드리지 못했다는 점, 그리고 본인의 경험을 공유하는 롤플레잉게임 등을 못한 것이 아쉬움으로 남는다.

그러나 퍼블리(PUBLY)라는 기업을 통해 참여 신청을 한 분들을 대상으로 워크샵을 진행한 이번 교육은 선한 에너지로 좋은 컨텐츠를 제공하는 곳과 함께 콜라보를 했다는 점에서 의미가 있다고 생각이 든다.

11시간동안 함께 해준 참여자분들과 좋은 기회를 만들어준 퍼블리(PUBLY), 멋진 장소를 제공해주신 야나두의 김민철 대표님, 그리고 백희성 건축가님, 만족도 100%의 점심을 준비해주신 드시옹의 옹수민님, 사진작가 권순섭님, 매니저 박혜원님까지 하루동안의 협상워크샵을 위해 도와주신 모든 분들께 감사드리며,

참여한 모든 분들,

앞으로 성공적인 협상을 해나가시길 바란다.