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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Jul 31. 2017

삼성전자 해외법인장 양성과정_협상교육프로그램_협상강의

글로벌협상연구소_류재언변호사_협상스쿨_세일즈협상_구매협상_영업협상_

긴장되는 하루였다.

삼성전자 해외법인장으로 발령받게 될 해외법인장 후보자분들과 협상워크샵을 진행했다.

용인 서천동에 위치한 삼성전자 인재개발원.

여러 기업의 인재개발원을 돌아다녔지만, 삼성전자 인재개발원 만큼 시설이 좋은 곳도 드문듯하다.

강의장에 도착했는데 30명 내외의 해외법인장 후보 양성과정 참여자분들이 앉아 계셨다.

아우라가 확실히 달랐다. 산전수전 다겪은 비즈니스 프로들. 그 중에서도 주요국에서 해외 주재원 경험들이 있으신 분들이고, 삼성전자에서도 법인장 자리를 염두에 둔 분들만 모인 자리.

그들이 가진 아우라는 일반 대기업의 직원들하고 또 달랐다.

본격적인 협상강의에 돌입해서 :비즈니스협상 불변원칙"을 12가지로 정리하여 다양한 실제 사례들과 함께 이야기 했다.

삼성전자 임직원 대상 협상교육을 진행중인 류재언변호사

근데 이건 뭘까. 강의가 시작되니 초몰입 모드다. 특히 인상적인 차이점은, 강의 내용 일반에 대한 질문이 아니라, 아주 현실적이고 구체적으로 본인이 처하게 될 가까운 미래의 상황을 가정한 날카로운 질문들이 나왔다.

"만일 해외법인에서 매출이 굉장히 안좋고 전반적으로 어려운 상황인데, 대체하기 쉽지않은 파견 직원 중 하나가 연봉인상 요청을 하면 어떤 식으로 대응해야할까요?"그랬더니, 해외 근무 시에 비슷한 경험을 했던 다른 분이 이에 대해 자신의 경험담을 공유해주시고, 이와 관련된 논의가 계속된다.

다른 강의 때에 비해 고민의 깊이가 달랐고, 무엇보다 고민의 목적이 뚜렸했다.

곧, 해외법인장이되면, 매순간 처하게될 협상을 어떤 방식으로 해결해나갈 것인가.

그리고 이를 통해 내가 원하는 바를 어떻게 얻을 것인가. 본인의 관점에 완전히 몰입하여, 뚜렷한 목적성을 가지고 주어진 시간에 임하니, 얼마나 깊숙한 이야기들이 오고갔겠는가.

글로벌협상연구소 협상교육의 꽃은 협상 케이스 분석이라고 할 수 있다. 30여가지의 실제 협상 사례를 분석하며 협상 성공/실패 원인을 공식화하고 글로벌협상연구소의 연구소장, 류재언 변호사가 직접 경험했던 협상 사례들을 바탕으로 강의안을 구성하여 참여자들의 이해를 돕고, 실질적인 협상 상황을 간접적으로 경험할 수 있는 기회를 제공한다.

이 날 협상교육은 삼성전자 해외법인장 후보자분들의 실질적인 협상력을 강화시킬 수 있도록 많은 고심을 하여 기획되었다. 최근 협상 교육의 세계적인 흐름은, 강의의 비중보다는 실전협상시뮬레이션의 비중을 늘리고 있는 추세이다. "협상"이라는 컨텐츠가, 강의만으로는 교육의 효과를 달성하기에는 한계가 있기 때문이다.

2016년 여름, <YES를 이끌어내는 협상법>의 공동 저자이신 브루스 패튼 교수님이 리딩하셨던 하버드로스쿨의 협상프로그램(PON)에 참여했을 때에도, 실제로 브루스 패튼 교수님의 강의는 30% 정도에 불과했고, 나머지 70%의 시간은 각국에서 온 협상실무자들과 토론하고, 시뮬레이션에 참여하고, 상호 평가하고, 비디오 분석하는 시간으로 커리큐럼이 기획되어 있었다.

주입식, 강의식 교육에 익숙한 한국인인 저에게, 토론식, 참여식, 시뮬레이션식의 커리큐럼에 참여한다는 사실이 조금 불편하게 느껴지기도 했지만, 실제로 협상 프로그램에 참여하면서 그 과정을 겪어보니 협상교육의 성과의 측면에서는 훨씬 더 깊이 있는 인사이트를 얻을 수 있으며, 만족도 역시 월등히 높다는 것을 알 수 있었다.

2016년 하버드로스쿨협상프로그램_류재언변호사

이번 삼성전자 대상 협상교육 때에도 이러한 세계적인 추세를 반영하여 참여자들 간에 직접 협상을 체험해볼 수 있는 시뮬레이션 시간을 가졌다. 주어진 실전 협상 사례를 분석하고, 앞서 배운 협상공식을 적용하여, 다른 참여자들과 실제 협상을 체험해봄으로써 실질적인 협상력을 향상시킬 수 있는 솔루션을 제공하고자 기획된 시간. 협상 시뮬레이션 참여 이후에는, 상호 피드백과 전문가 피드백을 통해 자신의 협상습관과 협상취약점을 진단 받을 수 있다.

참고사진_실무협상시뮬레이션 교육을 진행중인 류재언변호사

글로벌협상연구소는 수준 높은 협상 교육과 최상의 만족도를 이끌어내기 위해 항상 많은 고민을 하고 있다. 이번 삼성전자 해외법인장 후보자 대상 협상교육(협상강의)에서도 깊이 있는 인사이트를 효과적으로 전달하기 위해 많은 노력을 기울였다. 다행히도 짧은 시간이었지만 참여자분들께서 적극적으로 참여해주셔서 좋은 분위기 속에서 교육을 마무리할 수 있었다.

저녁 8시반. 이번 협상워크샵을 마치며 이렇게 말씀을 드렸다.

"산전수전 다 겪으시고 어쩌면 저보다 협상 노하우가 더 많으신 분들 앞에서 제가 협상강의를 한다는게 사실 부담이 많이 되었습니다. 그럼에도 오늘 하루 누구보다도 적극적으로 참여해주시고 본인들의 노하우를 공유해주셔서 정말 감사했습니다. 여러분들보다 제가 훨씬 더 많이 배운 하루였습니다"

한달 뒤 해외 곳곳에서 삼성전자의 해외법인장으로 발령받으실 분들. 아마도 모두가 각자의 위치에서 승승장구 하고 계실 것만 같다. 잘되는 기업과 그 조직에서 인정받는 사람들은 그럴만한 이유가 있는 건 확실하다. 삼성전자의 내년도 기대가 된다.