일상에서 원하는 것을 얻어내는 6가지 비밀_류재언변호사

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일상에서 원하는 것을 얻어내는 6가지 비밀

파리행 비행기로 갈아탈 탑승구 앞. 탑승구는 이미 닫혀버렸고, 직원들은 말없이 탑승권을 정리하고 있었다. 나는 숨을 헐떡거리며 직원에게 말했다. “저기 제가 이 비행기를 타야하는데요.”, “죄송하지만 탑승은 이미 끝났습니다.” 기대했던 주말여행이 무산될 것 같아 당황한 두 사람. 창밖에는 우리가 타야할 비행기가 그대로 서 있었다. 어둠 속에서 계기판 불빛을 받은 조종사들 얼굴이 보였고, 잠시 후 엔진음이 높아지는 가운데 형광봉을 든 지상요원이 천천히 활주로를 향해 걸어갔다.

그러다 갑자기 어떤 생각이 떠올라 비행기 조종석에서 잘 보일 만한 유리창 가운데로 남자친구를 끌고 갔다. 그리고 온 신경을 집중해 조종사가 우리를 봐주기를 기다렸다. 마침내 조종사 한명이 고개를 들었고, 유리참 건너편에서 낙담한 채 서 있는 우리와 눈이 마주쳤다. 나는 간절한 눈길로 그를 바라보면서 뭔가 메시지를 던지기로 결심했다. 툭.

나는 힘없이 가방을 바닥에 떨어 뜨렸다. 이윽고 조종사들끼리 잠시 이야기를 나누더니 조종사도 고개를 들어 나를 바라보았다. 마침내 그가 고개를 끄덕였다. 잠시 후 엔진 소리가 잦아들고 탑승구의 전화기가 울렸다. 전화를 받은 직원은, 이런 일은 처음이라는 듯 놀란 눈으로 우리를 바라보며 말했다. “어서 짐 챙기세요. 기장님이 허락하셔서 탑승하셔도 됩니다.”

미국 최고의 협상학자 중 한명인 와튼스쿨의 스튜어트 다이아몬드 교수의 저서 “어떻게 원하는 것을 얻는가”의 첫 페이지는 이렇게 시작합니다. 원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 가장 기본적인 욕망입니다. 그리고 그 대상은 반드시 돈과 물질적인 것 뿐만 아니라, 시간, 음식, 여행, 사람, 직장 등 너무나 다양합니다. 이 책에서는 일상에서 어떻게 내가 원하는 것을 얻어 낼 수 있을 것인가를 철저히 실행의 관점에서 제시합니다.

스튜어트 다이아몬드 교수의 제자인 와튼스쿨 레이엔 첸이라는 학생이 직접 겪은 공항에서의 사례를 통해, 일상 생활 속에서 원하는 것을 얻는데 활용할 수 있는 6가지 협상전략이 도출됩니다.

첫째. 어떠한 상황에서도 평정심을 유지하라.

상황에 지나치게 휘둘리면 협상을 망칠 수 있죠. 특히 급박한 상황일수록 핵심이해관계인들과 변수들을 컨트롤할 수 있기 위해서는 먼저 자신이 중심을 잡아야 합니다. 자신이 평정심을 잃고 있을 때, 누구보다 상대방은 이를 빠르게 파악하게 되고, 협상의 주도권이 넘어갈 수 있습니다.

둘째, 주어진 시간이 단 5초밖에 없다해도 반드시 준비를 하고 스피치를 하라.

스피치의 시간이 길고 짧음은 설득에 있어 중요하지 않습니다. 오히려 준비되지 않은 말을 길게 하는 것이 더 최악이죠. 어떻게 나의 메시지를 주어진 환경에서 가장 임팩트 있게 상대방에게 전달할 것인지에 집중하시기 바랍니다. 앞선 사례에서는 기장의 위치를 확인하고, 눈빛과 제스쳐를 통해 강렬한 메시지를 전달했고 이것이 상대방의 행동의 바꾸었습니다.

셋째, 본능적으로 먼저 의사결정권자가 누군지 파악하라.

협상테이블에 앉아있는 사람이 모두 의사결정권자는아닐 것입니다. 최종의사결정권자는 누구인지, 그리고 의사결정권자에 직접적인 영향을 미치는 실무자는 누구인지, 그리고 나와 협상을 하러 나온 사람은 어떤 관계인지를 빠르게 파악하여야 합니다. 앞선 공항 사례를 보면 규정을 기계적으로 따르고 있는 항공사 직원은 이 상황에서 의사결정에 아무런 영향을 미치지 못한다는 것을 빠르게 파악하고, 급박한 이 상황에서 곧바로 기장에게 짧지만 강력한 메시지를 보냈던 것입니다.

넷째, 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.

우리나라사람들은 상대방을 설득할 때에도 시시비비를 따지기를 좋아합니다. 위 공항사례에서도 많은 사람들이 항공사 직원에게 규정이 옳은지 그른지, 누가 맞는지 등을 따졌을 것입니다. 하지만 이런 접근방식은 협상에서 두가지 문제를 불러일으킵니다.

첫째, 이는 목표달성에 전혀 도움이 되지 않습니다. 협상테이블은 법원처럼 옳고 그름을 따지는 자리가 아닙니다. 의식적으로 더 목표에 집중하시기 바랍니다. 어떻게 문제를 해결할 것인가가 중요하지, 니가 맞냐 내가 맞냐가 중요한 것이 아니라는 것이죠.

둘째, 이러한 패턴의 대화방식은 공격적인 성향을 드러내기 쉽고 상대방은 이에 질리게 될 가능성이 큽니다. 서로 만족하는 합의점을 찾기 위한 의사소통과정이 협상인데, 여기서 누가 맞고 누가 틀리냐, 특히 니가 말하는 것은 틀리다는 식으로 따져들면 상대방에 대한 공격성이 드러나는 것이지요.

만약 여러분들 중에서 자신의 말투가 조금 공격적인 성향을 띄고 있다고 생각이 되면 협상 초반에 오히려 이러한 자신의 성형을 미리 알리고 상대방에게 양해를 구하는 것이 좋은 협상 전략일 수도 있습니다.

“혹시 제가 다소 공격적인 모습을 보이거나 말투에서 드러나면 편안하게 이 부분은 지적해주시기 바랍니다. 요즘 제가 실적 압박을 워낙 많이 받아서 다소 예민해져 있거든요. 미리 양해부탁드립니다. ”

이런 말을 하면 즉시 4가지 효과가 나타납니다. 첫째, 상대방은 나를 솔직하다고 느끼고 오히려 신뢰감을 준다. 둘째, 내 정보와 감정 상황을 공유하면서 친근함을 느끼게 되고 조금 더 가까운 관계라는 생각이 들게 된다. 셋째, 상대방이 만일의 상황을 대비할 수 있게 하고 오해를 줄일 수 있다. 넷째, 기본적으로 여유있어 보이고 자신감 있어 보인다.

다섯째. 커뮤니케이션을 할 때는 인간적으로 소통하라.

결국 협상도 사람이 합니다. 그리고 감성적인 부분이 의외로 의사결정에 많은 영향을 줍니다. 커뮤니케이션은 날을 세우거나 너무 드라이하게 접근하기 보다는, 인간적으로 소통하며, 의도적으로 조금 더 감정을 활용해서 접근하는 것이 설득의 가능성을 높이는 방법입니다.

오프닝 때도 딱딱하게 곧바로 본론부터 따져 묻기보다는,

“요즘 어떻게 지내십니까. 카카오톡 프로필에 따님 사진이 너무 이쁘던데, 지금 몇살인가요?”

로 시작했을 때 대화의 질이 달라질 것입니다. 특히 “요즘 어떻게 지내십니까”라는 짧은 문장에는 네가지 협상 도구가 포진되어 있습니다.

첫째, 형식적인 분위기를 탈피하고 상대에 대한 관심을 표시하여 관계형성에 도움을 준다.

둘째, 질문을 통해 상대방의 정보를 파악할 수 있다.

셋째, 내가 나 자신보다는 상대에게 초점을 맞추고 있다는 인식을 심어준다.

넷째, 편안한 분위기를 조성한다.

여섯번째. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

모두가 가지고 있지만 아무도 충족감을 느끼지 못하는 핵심적인 욕구가 바로 인정받고 싶은 욕구입니다. 협상 초반에 상대가 가진 지위와 권한이 무엇인지 파악하고 이를 먼저 인정해줄 때 상대방은 정서적인 만족감을 느낍니다. 그리고 인정받고 싶은 욕구에는 상호성의 원칙이 적용되기 때문에 내가 먼저 인정을 해주는 순간 상대방도 적대감을 누그러뜨리고 호의적인 제스쳐를 취할 것입니다. 협상 초반에 여러분이 먼저 인정해주시고, 상대방의 인정받고 싶은 욕구를 충족시켜주십시오.

[휴넷과의 콜로보로 '어떻게 원하는 것을 얻는가' 요약 컨텐츠를 만들기 위해 책을 다시 읽고 있는 주말 오전]