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by 협상가 류재언변호사 Sep 01. 2022

DGB금융 리더대상 기업 협상교육 워크샵_류재언변호사

#협상 #협상교육 #협상워크샵 #협상 #설득 #커뮤니케이션

DGB금융지주,대구은행, 생명등 DGB계열사 리더 및 지점장급 대상으로한 8시간 협상 워크샵 후기입니다.

비즈니스협상전략그룹에서는 삼성전자 임원(부사장급), 삼성SDI, 삼성디스플레이, LG화학, LG CNS, SK그룹 계열사, 롯대인재개발원 등의 다수의 임원 대상 협상 워크샵을 꾸준히 진행해오고있습니다.

임원(리더)대상 협상 워크샵은 협상에서 국한되지 않고 리더쉽과 임직원들과의 커뮤니케이션 스킬 등을 커리큘럼에 녹여 전략적인 커뮤니케이션 인사이트를 제공하며, 교육 참여자들의 반응이 가장 좋은 교육 중 하나입니다.특히, 삼성전자 임원(부사장, 전무, 상무 직급) 대상 협상 워크샵은 지난 2년동안 한달에 1~2회 정기적인 워크샵을 진행해오고있습니다.

워크샵은 DGB의 금융센터에서 진행되었습니다.

이번 워크샵은 8시간 과정으로 커리큘럼을 구성하여 3차수 협상워크샵이 진행되었습니다.

기본적으로 <류재언 변호사의 협상 바이블>을 기반으로 신뢰받는 리더를 위한 10가지 협상전략을 체계적으로 파악해보고, 이후 가격협상 시뮬레이션과 DGB금융그룹의 실제 사례를 기반으로 커스터마이즈된 DGB시뮬레이션, 이렇게 총 2차례의 협상 시뮬레이션을 진행해 보았습니다.

워크샵에 참여하신 분들께서는 현업에서의 많은 경험과 노하우가 있으신 리더들이었고, 각자가 가지고 있는 리더로서의 커뮤니케이션 고민이 넓고도 깊었습니다. 이러한 고미을 바탕으로 강의 중간에 서로의 생각과 의견을 나누고 같이 고민해보는 시간을 가지면서 다양한 인사이트를 도출할 수있는 시간이었습니다.

본격적인 강의에 앞서 가격협상 시뮬레이션을 진행했습니다.

설정되어있는 시뮬레이션의 상황을 파악하고 협상 실무자가 되어 협상의 목표를 달성하기위해 팀원과 전략을 수립하고 상대방과 실제 협상을 진행합니다.

진지하게 협상에 임하는 모습이 실제 협상 테이블을 방불케합니다.

화기애애한 분위기로 협상을 진행하는 팀이 있는 반면, 협상 목표를 달성하기 위해 실제 협상 테이블에 앉아있는 것처럼 긴장된 분위기 속에서 진행하는 팀도 있습니다.

협상 시뮬레이션이 끝난 후 류재언 변호사의 피드백을 받고 협상을 진행하면서 또는 협상이 끝난 후 드는 생각을 공유하고 협상 상황을 복기하는 시간을 가졌습니다.

이익, 신뢰, win-win, 소통, 기회, 관계, 리스크, 판단, 배신, 전쟁 등 다양한 키워드들을 언급해주셨고, 각 리더들이 어떤 배경에서 왜 그렇게 생각했는지 어떤 부분에서 그런 생각이 들었는지 공유했습니다.

가격협상 시뮬레이션 후에는, 가격결정에 영향을 미치는 심리학적 요인들을 16가지로 분석한 류재언변호사의 <가격결정의 심리학> 강의가 진행되었습니다. 가격결정 분야의 대가인 독일 경영학자 헤르만 지몬의 <프라이싱>을 기반으로 추출된 인사이트가 이번 강의의 기반 텍스트입니다.

https://www.youtube.com/watch?v=hIT_knJOdC0

오후세션에는 NPS(Negotiation Preparation Sheet)를 기반으로 협상과 커뮤니케이션에 도움이 되는 10가지 전략에 대한 강의를 진행했습니다. NPS는 협상준비를 위한 방법툴입니다.

일반적으로 중요한 협상을 앞두고도, 무엇을 어떻게 준비해야하는지에 대한 시스템이 없어 당황하는 경우들이 적지 않습니다.

이에 저희 비즈니스협상전략그룹에서는, 협상을 준비하는 체계적인 시스템을 10가지 체크리스트로 만들어 리더의 협상워크샵에 적용하고 있습니다.

각 10가지의 요소의 핵심적인 키워드를 다양한 사례를 통해 이해를 돕고 협상과 커뮤니케이션에 있어

실무적으로 적용할 수 있는 다양한 방법을 학습하는 시간입니다.

NPS 강의에 이어 BNSG 자체제작 협상카드를 활용하여 자신의 협상 스타일과 평소에 어떤 스탠스를 가지고 협상에 임해 왔는지 생각해보고 교육생들과 같이 의견을 나눠보는 시간을 가졌습니다.

8가지의 카테고리 중 자신에게 맞는 또는 자신이 평소에 고민하고 있는 내용을 골라 서로 공유하는 시간을 가졌습니다. 이 협상카드를 활용한 시간은 "비슷한 맥락에서 함께 고민하던 부분들을 다른 리더들과 함께 이야기 나누는 것 만으로도, 도움이 많이 되었다. 협상에 대해 설득에 대해 이렇게 진지하게 고민할 수 있는 시간이 없었는데 알찬 시간이었다." 는 피드백을 받은 세션이기도 합니다.

마지막으로, DGB특화 시뮬레이션을 진행했습니다. 교육 전 DGB의 협상 실무자들과 FGI를 통해, 조직 내의 협상상황을 분석한 뒤, 이에 가장 적합한 형태의 실전 협상 시큘레이션을 개발해서 이번 리더 협상 워크샵에 적용을 해보았습니다.

이렇게 커스터마이즈된 시뮬레이션을 협상 워크샵에 적용하면, 교육 참여자들이 실재로 업무에서 진행하고 있는 협상과 동일한 상황에서 협상을 진행하기 때문에, 교육의 몰입도나 긴장감 측면에서 현저히 다른 결과를 기대할 수 있습니다.

이런 롤플레잉 협상 교육은 최근 협상교육의 주요 트렌드입니다.

2016년도에 하버드로스쿨에서 협상 프로그램(PON)에 참여했을 때도,

하루 8시간 교육 중 2시간만 강의가 진행되고, 오전과 오후에는 실전 시뮬레이션을 통해 협상을 실제로 경험해보고, 이를 비디오 영상을 촬영하여 상호 피드백을 제공하는 형태로 협상력을 강화시키고 있었습니다.

국내 대기업과의 협상 워크샵에서도, 저희 비즈니스협상전략그룹은 철저하게 실무위주로, 시뮬레이션 위주로 협상을 진행하고 이를 뒷받침할 수 있는 강력한 협상준비툴인 NPS를 활용하고 있습니다.

실전 협상 시뮬레이션은 앞선 NPS를 기반으로 한 10가지 핵심전략을 활용하여 협상 준비부터 마무리까지 진행을 해봤습니다. 오전에 진행했던 가격협상 시뮬레이션과 달리 실무에서 진행하고 있는 사례를 가지고 실습을 해서 그런지 조금 더 집중하시고 진지하게 준비하시는 모습들이 인상적이였습니다.