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by 협상가 류재언변호사 Feb 18. 2017

퍼시스그룹 협상력 강화 프로그램_류재언변호사_협상교육

협상전문가 류재언변호사의 협상강연_협상강의_협상교육_기업교육_기업강연_

지난 1월과 2월에는 퍼시스 그룹의 팀장님들을 대상으로 6주간의 협상력 강화 프로그램을 진행했습니다. 퍼시스 그룹은 대한민국 사무가구 시장의 절대 강자인 퍼시스, 드라마 도깨비로 더욱 유명해진 가정용가구 일룸, 그리고 고급 사무용 의자 브랜드 시디즈 등의 굵직한 브랜드들을 보유하고 있는 기업입니다.

퍼시스 본사 1층 로비에 위치한 "생각의 정원" 인데요, 가구를 넘어 공간과 사람을 생각하는 퍼시스 그룹의 철학과 고민이 묻어나는 공간입니다.

매주 화요일 오후 강의 전에는 조금 일찍 도착하여 이 곳에서 강의안을 정리했었습니다.

1주차에 진행된 가격협상 시뮬레이션을 시작으로, 매주 3시간씩 퍼시스 그룹 팀장님들을 대상으로 협상력 강화프로그램을 진행했었는데요, 전체 교육 커리큐럼은 아래와 같이 진행되었습니다.

기업 협상력 강화 프로그램

1주차: 가격협상 시뮬레이션 및 협상기본개념 강의

2주차: 비즈니스를 성공으로 이끄는 12가지 협상공식 특강

3주차: NPS 활용법 및 조직 내부 협상 시뮬레이션

4주차: 구매영업협상 특강 및 실전영업협상 시뮬레이션

5주차: 라이센스 계약 시뮬레이션 및 꼭 알아야할 10가지 협상기술 특강

6주차: 합작회사(JV) 설립 계약 시뮬레이션 및 수료

기업 협상력 강화 프로그램은 일반적인 협상강연과는 차이가 있습니다.
제가 평소에 진행하는 협상강연의 경우 짧게는 2시간 길게는 6시간정도의 시간동안 협상 기본 개념, 협상성공방정식, 협상케이스, 꼭 알아야할 10가지 협상 기술 등의 컨텐츠를 '강의 형식'으로 전달하는데 초점을 맞추는 반면,

협상력 강화 프로그램은 강의의 비중을 30%로 줄이고 나머지 70%는 실전 협상 케이스를 제공하여 교육 참가자들끼리 협상을 경험해보고 이에 대한 개별적인 피드백을 드리는 방식으로 진행됩니다.

협상을 단순한 강의로 배우는 것 자체가 한계가 있기 때문에, 협상의 개념과 이론을 숙지한 이후에 실제로 협상을 경험해보는 과정에서 스스로의 협상 습관, 협상에서 노출되는 약점 등을 파악할 수 있도록 실전 시뮬레이션을 진행하는 것이죠.

우선 실전에 가까운 협상 상황의 제공 및 분석 시간을 가집니다.

이후 배정된 팀 내부 협상 시간이 주어지구요,

중간중간 협상 상황에 대해 질문이 있는 부분에 대해서는 답변을 드리기도 합니다.

이후 본격적인 실전 협상이 진행됩니다.

상대방과 치열한 협상이 시작되는데요,

그리고 팀장님들의 협상 상황을 면밀하게 분석하여 피드백지를 작성합니다.

이후 주어진 협상 상황에 대해 협상공식에 대입해 다시 함께 분석해보고,

추가로 필요한 경우 개별적인 피드백을 드리는 순서로 진행됩니다.

그리고 나서 모든 협상이 마무리되면,

실제로 양팀이 협상한 결과물을 계약서에 명시하고, Signing Ceremony 를 하는 과정까지 진행이 됩니다.

2017년 상반기 퍼시스그룹 협상력 강화 프로그램을 알차게 마무리 하였습니다.

개인적으로는 퍼시스 그룹을 위한 6주간의 협상력 강화 프로그램을 기획하며 스스로 많은 준비를 했고 그 과정에서 더 단단한 협상컨텐츠를 만들 수 있었던 계기가 되었다고 생각합니다.

6주간 함께한 퍼시스그룹 팀장님들의 모습입니다.

퍼시스라는 훌륭한 기업의 팀장님이 되시기까지 얼마나 많은 협상 상황들을 겪어왔고 이를 통해 내공을 쌓아왔는지를, 쉽지않은 협상 상황에 처해도 결코 당황하거나 흔들리지않고 자신만의 방식으로 주어진 상황을 이겨내시는 팀장님들의 모습들을 보면서 알수있었고, 팀장님들의 협상 방식을 관찰하면서 저 역시 많이 배울수 있었던 시간이었습니다.

인사이트 넘치는 짐 콜린스의 책 제목처럼,
퍼시스 그룹이 앞으로
'좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로'
성장해나가길 기원합니다.