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매거진 YES를 이끌어내는 협상공식

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계정을 잊어버리셨나요?

by 협상가 류재언변호사 Feb 07. 2017

노련한 상대방이 즐겨쓰는 10가지 협상스킬_류재언변호사

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협상테이블에 앉기 전, 우리는 WIN-WIN GAME을 꿈꾼다. 나도 만족하고 상대도 만족하여 협상결과와 인간관계를 모두 얻게 되는 최선의 결과인 WIN-WIN GAME. 하지만 노련한 상대방은 그렇게 호락호락하지 않다. 오히려 시간이 갈수록 노골적이고 교묘하게 나를 뒤흔든다.

협상 테이블에서 노련한 상대방이 당신을 공략하기 위해 활용하는 10가지 협상전략을 정리해보았다.

# 나: A社 박과장
# 노련한 협상 상대방: B社 김팀장

1. 강력한 첫 제안으로
기준점을 선점하는 전략

연봉협상을 할 때 내가 먼저 제안을 할지, 상대방의 제안을 먼저 들어볼지에 대해 고민한 적이 있을 것이다. 이 경우 상대방이 먼저 제안을 했을 때는 대개 그 첫 제안에서 크게 벗어나지 않는 범위 내에서 협상안이 타결 된다.

이를 협상학에서는 Anchoring Effect라 한다. 배가 닻(Anchor)을 내리면 그 주위에서 정박하게 된다는 점에서 착안하여 이름을 붙인 것이다.

실제 협상을 할 때에도 노련한 상대방은 강력한 첫 제안으로 본인이 의도한 기준점에 당신을 묶어두려고 할 것이다.

이때는 우선 상대방이 제안한 기준점의 정확한 근거가 무엇인지 물어보고, 이어서 당신이 다른 곳으로부터 제안받은 훨씬 더 유리한 기준점을 이야기하거나, 보다 더 구체적이고 합리적인 근거를 통해 도출된 당신만의 기준점을 제안해 상대방이 제시한 첫 제안을 무너뜨려야 한다.

2. 본인은 아무런 결정권이 없다고 말하는 전략.

실제 협상테이블에서 상대방이 답변하기 곤란한 상황에 처했을 때 가장 즐겨 쓰는 멘트는 아래와 같다.

"이 부분은 저희 대표님과 상의를 해보고 나서 말씀드릴 수있을 것 같네요."

"이 부분은 이사회 결정사항이고 제가 여기서 결정할 수 있는 부분은 아닙니다.“

상대방은 특정 쟁점에 대해서는 본인의 결정권이 없다고 이야기 함으로써 한발 물러날 수 있는 공간을 확보하여 협상에 임할 수 있고, 답변하기 힘든 이슈에 대해 기름장어처럼 빠져나갈 수 있게 되는것이다.

이를 방어하기 위해 우리는 상대방이 빠져나가지 못하도록 선수를 칠 필요가 있다.

"해당 쟁점에 대해 귀사의 의사결정권자와 상의 후에 뚜렷한 입장을 일주일 후에 있을 협상테이블에서 밝혀 주시기 바랍니다."

3. 협상 쟁점과 관계없는 인신공격

“제가 듣기로는 박과장님은 협상테이블에서 흥분 잘 하기로 업계에서 유명하시던데 오늘도 역시 흥분하시네요.”

분명말도 안되는 황당한 제안과 무례한 태도로 우리 쪽을 자극한 건 상대방인데, 저 이야기를 듣는 순간 더 이상 상대를 몰아붙일 수 없게 된 박과장.

상대방은 협상의 쟁점과 별 상관없는 박과장의 인신공격을 통해, 박과장의 언행을 극도로 얼어붙게 만든다.

노련한 협상 상대방이 즐겨 쓰는 협상스킬이다.

이경우 우리 측에서는 협상 쟁점과 신상의 문제를 명확히 분리시키고 아무렇지 않은 듯 상대방의 인신공격을 넘긴다.그리고 곧바로 중요한 쟁점을 되묻는다.

"아니 김팀장님, 괜한 소리해서 협상 쟁점 흐리지마시고, 제가 여쭤본 부분에 대해 명확한 입장부터 밝혀주시죠."

4. 계속되는 요구로 야금야금 자신의 요구를 관철시켜 나가는 전략

상대방은 매우 젠틀하게 본인의 요구 사항을 이야기한다. 처음에 한두 번은 상대방의 요구사항에 대해 YES를 했다. 하지만 이내 상대방은 또 다른 요구사항을 이야기한다. 도저히 받아들이기 힘든 사항에 대해서는 NO를 했지만, 그동안의 양사의 관계를 언급하며 또다시 요구사항들을 이어간다. 박과장은 계속해서 NO를 하기도 미안해서 결국 김팀장의 요구사항 중 두세 개는 들어주고 말았다.

소위 말하는 물량공세전략이다.

상대방이 생각하지도 못한 여러 가지 요구사항들을 미리 잔뜩 준비해놓고, 이를 아주 젠틀하고 우호적으로 상대방에게 요청해서, 상대방이 계속적으로 거절하는 것에 미안함을 느끼게 한 후, 그 중에 일부를 관철시키는 전략이다.

노련한 상대방의 이런 물량공세에 대해 우리는 어떻게 대응을 해야할까?

가장 좋은 방법은 상대방은 무엇을 제시할 수 있는지 물어봄으로써 물량공세를 사전에 차단하는 것이다.

“우리측에서 귀사가 제안하는 요구사항 A를 수용한다면, 귀사에서 제공할 수 있는 것은 무엇인가요? 개인적으로야 김팀장님이 하시는 말씀을 다 들어주고 싶지만, 저도 회사의 녹을 먹고사는 사람이고, 우리쪽에서 얻어 가는 것 없이 퍼주기만 하면, 나중에 윗선에 협상 결과 보고할 때 큰일 납니다. 요즘 저희 회사 분위기 잘 아시지 않습니까? 제 입장도 좀 고려해주세요 팀장님.”

5. 배수진을 치고 양자택일을 제안(Take-it-or-leave-it offers)하는 전략

밀고 당기기를 수차례,

협상 고수 김팀장은 이렇게 말한다.

"이게 내가 할 수 있는 최선이네 김과장,

더 이상은 힘들어. 내 제안을 받아들이든지,

아니면 이 협상은 그냥 없었던 걸로 하자고."

역시 김팀장은 협상의 고수다.
상대방을 벼랑 끝까지 몰아붙이고 난 뒤, 결정권을 상대에게 넘겨버린다. 실제 협상 테이블에서도 가장 강력하게 상대를 압박할 때 종종 활용되는 "양자택일전략(Take-it-or-leave-it offer)이다. 이 경우 우리는 다음과 같은 대응 전략을 세울 수 있다.

1)해당쟁점에 대해 즉답을 피하고 Cool Off 할 수있는 시간을 확보한다. 그리고 해당쟁점 이외의 다른 사안들을 우선적으로 논의한다.

2) 협상중간에,이제껏협의된 부분에 대해 중간 협약을 체결해둔다. 완성된형태의 최종 계약이 체결되기 전에 Term-Sheet 등을 만들고 협상 중간에 사인을 해서, 협상 자체가 원점으로 돌아가는 것을 막는 장치를 마련한다.

3)맞불작전을 펼친다.(나의 BATNA가 있을경우)

(참고)BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement): 이번 협상이 실패할 경우 취할 수 있는 최선의 대안

6. 부풀리고, 과장하고,
심지어 거짓말하는 전략

상대가 특정 사실에 대해 과장하고, 심지어 사실이 아닌 이야기를 하는 경우도 있다. 예컨대, 새로 매입할 아파트를 보러 간 박과장에게 부동산 사장님이 이렇게 이야기한다.

"최근에 동일한 평수 기준으로 4억 5천만 원보다 싸게 거래된 사례가 없습니다. 이 정도면 가격은 진짜 괜찮은 거예요."

이럴 때는 확실한 팩트체크가 필요하다.

이러한 팩트체크에 대한 준비가 안되어 있거나, 이에 대한 자신이 없으면 순식간에 협상에서 밀리게된다. 그리고 팩트체크를 위해서는 협상 전에 충분한 사전 준비와 정보 분석이 필요하다.

위 사례로 돌아가 보자. 국토교통부에서는 실거래가 공개시스템(http://rt.molit.go.kr)을 통해 각 아파트 단지별, 평수별, 층수별 매매가 및 전세 실거래가를 모두 공개하고 있다. 만약 박과장이 사전에 이러한 정보를 파악하고 갔다면 곧바로 부동산 사장님께 팩트폭행을 하고, 협상을 주도권을 잡을 수 있을 것이다.

“사장님, 모르고 이야기하시는 건지 잘 모르겠지만, 국토교통부 실거래가 조회시스템에 따르면 불과 한 달 전에 동일한 평수 기준으로 4억 2천만 원에 거래된 사례가 있습니다. 4억 5천만 원이 결코 싸게 나온 게 아닙니다.”

7. Good Cop Bad Cop 전략.

협상을 할 때 노련한 상대방은 팀을 꾸려 접근한다. 내부적으로 각자의 역할과 책임(R&R)을 명확히 분배한 팀은 개인보다 강력한 힘을 가진다. 대표적으로 활용하는 팀 전략이 바로 Good Cop Bad Cop 전략이다.

입을 굳게 다문 피의자에게 험상궂게 생긴 형사(Bad Cop)가 큰소리를 치며 몰아붙인다. 피의자는 당황해서 잔뜩 움츠러든다. 수시간 동안 계속되는 강도 높은 경찰 조사에 피의자가 지쳐갈 무렵, 지켜보던 수사과장(Good Cop)이 형사에게 "야야, 적당히 해라. 뭘 그리 빡세게 해?" 그러고는 담배 한 개비를 들고 피의자 쪽으로 가서 조용히 이야길 건넨다. "많이 힘들지, 담배 한 대 피자."

즉 팀 내에서 둘 중 한 명은 Bad Cop 역할을 맡아 강경하게 상대방을 압박하고 회의적인 입장을 취한다. 반대로 Good Cop 역할을 맡은 자는 상대의 이야기를 귀 기울여 들어주고 이번 협상의 타결을 위해 적극적으로 노력한다. 실제 비즈니스 현장에서도 이러한 협상전략은 자주 활용된다.

“박과장, 나(Good Cop)도 웬만하면 이 정도에서 사인하고 싶은데, 외국계 기업에 있다가 올 초에 우리 회사 구매본부장(Bad Cop)으로 온 이전무가 보통 깐깐한 사람이 아니야. 얼마나 쪼아대는지..
우리도 진짜 죽을 맛이야. 진짜 마지막으로 부탁하는데 가격을 개당 1,000원씩만 더 빼줄 수 없을까?”

이런 식으로 소위 말하는 "짜고 치는 고스톱"을 통해, 상대방에게 혼란을 야기하고 본인의 요구를 관철시키는 것이다. 우선 우리는 상대방이 전형적인 Good Cop Bad Cop 전략을 쓰고 있음을 꿰뚫어 볼 필요가 있다.

그리고 Bad Cop을 이용해 교묘하게 협상을 유리하게 이끌어가는 Good Cop을 조심해야 한다. 또한 필요하다면 우리 측에서도 호락호락하지 않은 Bad Cop을 정하고 상대의 전략에 맞불작전을 펼치는 것도 실제 협상테이블에서 많이 활용되는 대응방법이다.

8. 협상 절대 고수들의 전략, "침묵"

협상 테이블에서 절대 고수들이 쓰는 전략 중 하나는 바로 "침묵"이다. 예컨대 상대방이 터무니 없는 제안을 했을 때 이에 대해 다투지 않고 그냥 아무런 대답을 하지 않고 한동안 침묵하는 경우가 있다. 이때 상대방은 스스로 움찔하며 생각한다.

'이게 무슨 의미지? 협상을 하기 싫다는 건가?'

그리고 이 침묵을 못 견디지 못하는 사람은 자신의 제안을 스스로 철회하거나 수정하기도 한다.
상황에 따라서 "침묵"은 수많은 문장보다 훨씬 더 상대방을 두렵게 하고 강력하게 압박할 수 있다는 사실을 기억하라.

9. 매몰비용을 강조해서
빠져나가지 못하게 하는 전략.

무엇인지 모르게 협상이 뜻대로 진행되지 않고 점점 상대방의 페이스대로 흘러가고 있을 때 우리는 상대방과의 협상을 이쯤에서 그만두고 다른 대안(BATNA)을 찾아보는 것이 낫겠다는 생각을 하게 된다.

이때, 눈치 백 단 김팀장은 박과장에게 이제까지 이번 협상을 위해 투입한 시간, 에너지와 비용, 즉 매몰비용(Sunk Cost)이 크다는 점을 강조하여 협상을 이 상태에서 끝내는 것이 어리석음을 강조한다.

하지만 매몰비용의 오류(Sunk cost fallacy)에 빠져서는 안된다. 이제까지 들인 시간과 비용이 아까워 원치 않은 딜을 체결한다면 앞으로 추가적인 손해가 지속적으로 발행하게 되고 이는 향후 치명타가 될 수 있다.

정확한 상황분석과 냉정한 결단이 필요한 것이다.

10. 협상안 타결 직전, 거절하기 애매한 요구를 하는 니블링 전략(Nibbling tactic).

수차례 협상을 통해서 최종 협상안이 만들어졌다.

이미 두 달이 넘는 협상, 수백 통의 이메일, 4차례의 만남을 가진 결과물이다. 이제 사인만 하면된다. 이때, 노련한 김팀장이 생각지도 못한 이야길 꺼낸다. 그리 큰 쟁점은 아니지만 김팀장 입장에서는 충분히 실리를 챙길 수 있는 요구사항이다.

협상 마지막 단계,

이 시점에서 분위기상 NO라고 말하기도 애매한 박과장. 뭔가 모르게 찝찝한 기분이 들지만, 얼떨결에 김팀장의 제안을 받아들였다.

협상의 고수들이 즐겨 사용하는 니블링 전략에 박과장이 말려들었다.

쥐가 음식을 갉아먹는다는 뜻인 nibbling 이라는 단어에서 착안해 이름이 붙여진 이 협상전략은 상대방이 매몰비용이 아까워 도저히 NO라고 까지는 말하기 힘든 수준의 요구사항을 협상타결 직전에 요청하는 전략이다. 물론 대세를 거스를 수 있는 정도는 아니지만 충분한 실익은 얻을 수 있는 요구사항이다.

상대의 교묘한 니블링전략에 우리는 역니블링전략(Counter Nibbling Tactics)으로 맞대응할 수 있다.

"마침 저희 측에서도 요구사항이 있었는데, 저희 요구사항을 받아들여주신다는 조건으로 귀사의 제안을 받아들이겠습니다."

Written by Jaeeon Ryoo

[류재언변호사 프로필]

現 비즈니스협상전략그룹 대표

글로벌협상연구소 소장

법무법인 율본 변호사 (기업분쟁팀)

하버드로스쿨 협상전문가과정(PON) 수료

중앙일보칼럼니스트

前 홍콩BASF 아시아본부법무실 변호사

BASF KOREA 법무실 변호사
김앤장 법률사무소 변호사 실무수습

비즈니스협상전략그룹 협상스쿨 참가자 모집

국내 최고의 협상프로그램에 여러분을 초대합니다.삼성전자 해외법인장 양성과정에서 극찬을 받았던 바로 그 협상 프로그램. 현재까지 애플, 구글, 이케아, 삼성전자, SK텔레콤, LG전자, 신세계, 센트랄, 퍼시스, 브리튀시아메리칸토바코, 아그레코코리아, 배달의 민족, 죠스푸드, 8퍼센트, 마이크임팩트, 청년장사꾼, 우주, 패달링 등 글로벌기업 및 국내 대기업, 중견기업, 스타트업 임직원 등이 직접 참여하고 검증한 국내 최고 수준의 협상교육프로그램입니다. 비즈니스협상전략그룹이 당신의 가치를 높여드리겠습니다. 협상에 대한 모든 것을 배울 수 있습니다. 기대하셔도 좋습니다.