에필로그: PART 1. 고객론(顧客論): 고객과 문제를 이해하는 법
요청받는 컨설팅의 대부분은 마케팅이지만
대부분의 실제 문제는 고객 정의였습니다.
스타트업이 저희에게 요청하는 컨설팅의 약 90% 마케팅입니다.
그 대표님들은 이렇게 이야기합니다.
"저희 '제품'이 정말 좋은데
저희가 마케팅을 잘 못해서 성과가 나오지 않아요
도와주세요"
그런데 저희가 분석을 해보면
대부분은 목표 '고객'을 잘못 잡은 경우가 대부분입니다.
지나치게 넓어서 우리 제품을 알리기에 너무 많은 비용이 들거나,
(대표님들은 크다고 생각합니다)
모호해서 구체적인 메시지 전달 채널을 찾기 어렵거나,
고객이 아닌 손님에게 마케팅을 합니다.
그러니 마케팅이 안되지요.
결국, 고객과 문제는 모든 것의 시작이자 끝입니다
“당신이 만든 서비스는, 누구의 어떤 문제를 해결하고 있나요?”
이 질문에 단단하게 답할 수 없다면,
그 제품은 시장에서 설 자리를 찾기 어렵습니다.
이런 이야기를 수없이 이야기하다가
이 글을 쓰게 되었습니다.
이제까지 이야기한
첫 번째 "PART 1. 고객론(顧客論): 고객과 문제를 이해하는 법" 은
아래의 목차로 작성되었습니다.
PART 1. The Theory of Customer: How to Understand Customer and Problem
Code 01. 목표표고객은 누구인가?
1-1. 손님과 고객의 차이
1-2. 고객과 시장의 차이
Code 02. 찾는 것이 먼저다: 목표고객 가설 세우기
2-1. 초기 고객군 가설 프레임워크
2-2. 고객가설, 고객 모으기 vs 찾기
Code 03. 고객의 문제 정의하기
3-1. 시장의 Need와 고객의 Want의 차이
3-2. 문제정의 어떻게 정의할 것인가?
3-3. 고객 인터뷰에서 NEED를 추출하는 질문법
Code 04. 다중 고객 구조의 문제정의
4-1. 유저와 고객이 다른 경우의 문제 정의
4-2. 다중 이해당사자 구조에서의 문제정의
Code 05. 목표고객 확장하기
5-1. 가치를 통한 고객 확장의 기술
5-2. 문제(상품) 중심의 인접시장 확장 전략
5-3. 고객 중심의 라이프 사이클 기반 확장 전략
Code 06. 투자 결정 자산으로의 고객
6-1. 투자자가 원하는 데이터, 고객행동지표
6-2. 투자자의 문법의 핵심, 예측가능성
에필로그: PART 1. 고객론(顧客論): 고객과 문제를 이해하는 법
많은 창업자는 ‘무엇을 만들까’에 몰두합니다.
하지만 진짜 중요한 질문은 다릅니다.
“누구를 위해 만들고 있는가?”
“그 사람이 지금 어떤 문제를 겪고 있는가?”
문제를 겪지 않는 사람은 고객이 아닙니다.
그리고 문제를 정의하지 못한 스타트업은,
방향을 잃은 배처럼 바다 위를 떠돌 뿐입니다.
시장에는 기능이 많고 기술이 좋은 제품이 넘쳐납니다.
하지만 정말 쓰이는 제품은
고객의 삶을 바꾸는 ‘해결책’이 되어준 제품뿐입니다.
그 시작점은 항상 문제 정의입니다.
설문보다 인터뷰가 중요한 이유,
피상적인 불편보다 맥락 속 NEED가 중요한 이유도
모두 이 한 지점으로 수렴됩니다.
제품도, 마케팅도, 투자유치도 결국 이 질문으로 되돌아옵니다.
“고객은 누구인가?”
“해결하고 있는 문제는 정확히 무엇인가?”
“이 문제가 반복 가능하고, 확장 가능한가?”
이 질문에 답할 수 있다면,
당신은 이미 시장을 향한 첫걸음을 내디딘 것입니다.
이 글이 지금 막 문제 정의 앞에 서 있는
혹은 ‘이 방향이 맞을까’ 고민하고 있는
창업자분들께 작은 이정표가 되었으면 좋겠습니다.
다음 상품론(商品論)에서는,
이제 이 문제를 어떻게 제품으로 바꿀 수 있는지,
그리고 MVP는 어떤 방식으로 설계하고 검증해야 하는지
함께 풀어보겠습니다.
읽어주셔서 고맙습니다. 그리고, 당신의 도전을 응원합니다.
다음 PART 2. 는 아래의 목차로 작성됩니다.
(약간의 수정이 있을 수도 있습니다)
많은 관심과 의견 부탁드립니다.
PART 2. The Theory of Merchandise: How to Design the essence of being sold
Code 07. 제품인가, 상품인가
7-1. 사업은 팔리는 구조의 설계다
7-2. 사업 가치를 높이는 전환설계
Code 08. 반드시 팔리는 제품: Must-Be Product
8-1. Might buy vs Must buy, 목소리 큰 사람이 이기는 시장
8-2. 시장을 장악하는 카테고리 엔트리 포지션 전략
Code 09. 경쟁우위 vs 차별성
9-1. 차별성은 Difference가 아닌 Only-One
9-2. 경쟁우위가 100개 있어도 차별성이 될 수 없다.
Code 10. PMF, 기술보다 타이밍
10-1. 기술창업과 혁신창업의 차이
10-2. 실행력과 속도가 만드는 진짜 진입장벽
10-3. PMF 없는 기술은 ‘자랑’ 일뿐
Code 11. 반복되는 매출 BM은 설계된다
11-1. 매출의 대박 공식이란?
11-2. 피아노는 두 번 사지 않는다: 반복 구매의 본질
11-3. 반복 구매 구조와 매출 자동화 방법론
똑똑...
혹시 이 글은 읽으신 독자님들 중에
의견이 있거나, 도움이 필요하신 분들은 댓글 부탁드립니다.
감사합니다.