B2B가치제안 방법 #4
3) VWE (Value Word Equation) / 예시 2
[예시 2]
혁신적인 자동차 연료첨가제로 창업을 준비하는 사람이 있습니다. 이 연료첨가제는 주요한 특장점은 자동차의 '미세먼지 저감'과 '연비개선'의 효과가 있습니다. 어떤 고객의 누구에게 어떤 방식으로 가치를 제안하는 것이 가장 효율적인 방식일까요? 특장점을 각각 분리해서 접근해보겠습니다.
먼저 '미세먼지 저감'이라는 가치에 촛점을 맞춰보겠습니다. '미세먼지 저감' 효과를 가진 자동차 연료 첨가제는 환경 오염과 공기 질 관리에 중점을 두고 있는 시장과 고객에게 매우 매력적일 것입니다. 이 가치로는 다음과 같은 고객을 대상으로 하면 좋을 겁니다.
1) 도시 및 지방정부 (B2G)
공공 교통 수단을 운영하고, 도시의 대기 질 개선 목표를 가진 정부 기관이 고객입니다. 이들은 대중 교통, 공공 차량, 그리고 서비스 차량의 운영을 통해 미세먼지 배출량을 줄이려는 노력을 기울이고 있습니다.
2) 대중교통 운영회사 (B2B)
버스, 지하철, 택시 및 기타 대중 교통 수단을 운영하는 기업입니다. 이들은 연료 효율성과 함께 ESG규제로 인해 환경 영향을 최소화하는 기술에도 관심이 많습니다.
3) 물류 및 배송서비스 회사 (B2B)
대규모 차량을 운영하는 물류 및 배송 회사는 연료 효율성과 비용 절감뿐만 아니라 환경 규제 준수 및 지속 가능한 운영 모델 구축에도 관심이 많습니다.
4) 친환경 인증을 추구하는 기업 (B2B)
지속 가능성 인증 또는 친환경 브랜드 이미지를 구축하려는 기업들입니다. 이들은 자사의 운영과 제품이 환경에 미치는 영향을 줄이는 데 초점을 맞추고 있습니다.
5) 건설 및 중장비 운영 회사 (B2B)
건설 현장에서 중장비를 운영하는 회사들도 대기 오염 문제에 기여할 수 있으므로, 미세먼지 저감 기술에 투자하는 것에 관심이 있습니다.
[ 마케팅 및 영업실행 전략 ]
• 규제 준수 및 인센티브 활용: 환경 규제가 강화되는 지역을 우선적으로 타겟팅하며, 환경 보호를 위한 정부 인센티브 프로그램을 활용합니다.
• 파트너십 개발: 친환경 기술 및 제품 개발에 관심이 있는 기업과의 파트너십을 구축하여 시장 접근성을 높입니다.
• 사례 연구 및 성공 사례 공유: 제품의 미세먼지 저감 효과를 입증하는 실제 사용 사례를 공유하여 잠재 고객의 신뢰를 구축합니다.
• 환경 인증 및 라벨링: 제품이 환경 관련 인증 기준을 충족함을 강조하고, 친환경 라벨을 통해 소비자의 인식을 제고합니다.
다음은 '연비개선, 연료 효율성'이라는 가치에 촛점을 맞춰보겠습니다. '연료 효율성'을 가치의 중심에 두고 타겟팅할 때, 특히 연료 비용이 큰 비중을 차지하고 연료 소비에 민감한 시장과 고객을 집중적으로 고려해야 합니다. 이러한 가치는 다음과 같은 시장의 고객에게 특히 호소력이 클 것입니다:
1) 상업용 차량 운영 회사 (B2B)
물류 회사, 배송 서비스, 대중 교통 운영자, 택시 및 라이드셰어링 서비스 등이 있습니다. 이들 기업은 대규모 차량을 운영하며, 연료 효율성의 개선은 운영비용 절감에 직접적인 영향을 미칩니다.
2) 중장비 및 건설 기계 운영 업체 (B2B)
건설, 광업, 농업 및 산림업 등 중장비 사용이 필수적인 산업의 기업들입니다. 이 기계들은 고연료 소모율을 보이기 때문에, 연료 효율성 개선은 큰 경제적 이점을 제공합니다.
3) 해운 및 항공 운송 회사 (B2B)
해운회사, 항공사 등 대규모 연료 소비가 이루어지는 운송 수단을 운영하는 기업들입니다. 연료 효율성 향상은 이들 기업에게 중대한 비용 절감과 환경적 책임 이행의 기회를 제공합니다.
4) 공공 부문 및 정부 기관 (B2G)
정부 소유 또는 운영하는 차량 및 장비, 공공 교통 시스템을 운영하는 기관 등이 포함됩니다. 공공 부문은 비용 효율성과 환경 지속 가능성에 대한 압박이 커, 연료 효율성은 중요한 고려 사항이 됩니다.
[ 마케팅 및 영업실행 전략 ]
• 시장 조사: 각 시장의 특성, 고객의 필요 및 과제를 이해하기 위한 심층 조사를 수행합니다.
• 맞춤형 솔루션 개발: 타겟 시장의 특정 요구를 충족하는 맞춤형 연료 첨가제를 개발합니다.
• 파트너십 및 협력: 타겟 시장에서 영향력 있는 파트너와 협력하여 제품 접근성을 높이고, 신뢰성을 구축합니다.
• 성공 사례 공유: 실제 사용 사례(레퍼런스)를 통해 제품의 효과를 입증하고, 잠재 고객에게 신뢰를 제공합니다.
타겟고객인 '상업용 차량 운영회사' 중 물류회사를 최우선적으로 공략한다는 가정에서 시나리오를 만들어보겠습니다. 대형화물차의 연비를 4km/1L, 디젤유의 가격을 1,600원/1L로 가정하고, 차량당 연간 운행거리를 10만km로 정하면 아래와 같은 표를 만들어낼 수 있습니다. '당사 연료첨가제의 가격은 경쟁사 대비 4배입니다.'
연료첨가제를 쓰지 않았을때, 당사제품을 사용했을때, 경젱사 A사, B사, C사 제품을 사용했을 때로 구분해서 표의 빈칸을 채웠습니다. 경쟁사 입장에서 봤을때 '유류비용'으로만 비교하는 것은 상당히 불리합니다. 이 표에 드러나지 않는 그들의 가치중 '엔진수명 연장'이나 '환경규제 준수', '가속성능 향상', '운전자의 편안함'등이 있을 수 있기 때문입니다. 화물차 1대당 연간 소요되는 유류비용을 보면 4천만원인데 당사의 연료첨가제를 사용하면 10%의 비용개선 효과가 있습니다.
연료첨가제를 1년에 10회 사용한다고 하더라도 경쟁사는 화물차 1대당 연간 10만원, 당사제품은 연간 40만원입니다. 여기서 연료첨가제의 비용은 전체 운영비용중 비중이 낮기 때문에 굳이 '당사 연료첨가제의 가격은 경쟁사 대비 4배입니다.'라는 표현을 사용할 필요가 없습니다. 이는 인테리어 공사에서 페인트 비용의 비중이 전체 공사비의 5~10% 정도인 것과 유사합니다. 이때 페인트 가격을 인하해주더라도 체감되는 비용의 효과가 적기 때문에 빨리 마르게 하는 성능의 개선효과로 고객의 전체 매출이 증가하는 효과를 주어 오히려 프리미엄 가격으로 공급하는 것이 효율적 일 수 있습니다. 마찬가지로 연료첨가제도 전체 운영비용 대비 비중이 낮기 때문에 유류비용과 연료첨가제의 비용을 합산한 총 비용을 비교하여 영업제안의 중요한 숫자를 찾아내는 것이 좋습니다.
당사제품의 대당 총 비용은 3,640만원으로 경쟁사들의 4,010만원 대비 9.2%의 비용절감 효과를 줍니다. 만약 운영하는 화물차의 댓수가 10대라면 연간 3,600만원 정도가 절감되는 겁니다. '9.2%' 혹은 '3,600만원' 이 2개의 숫자로 의사결정권자의 결정을 유도할 수 있습니다.
To be continued
