B2B고객관리의 키포인트
'선택'과 '결정'
B2B 고객관리에서의 '선택'과 '결정'은 고객과의 장기적인 관계구축, 맞춤형 솔루션 제공, 사업기회 확대, 위험 관리, 그리고 브랜드 가치와 인지도 향상에 중요한 영향을 미칩니다. 정확한 고객 이해와 전략적 의사결정을 통해 이러한 리스크를 줄이고 기회를 확대해야 합니다. B2B고객관리의 키포인트들을 함께 확인해보겠습니다.
1) 효과적인 B2B고객관리는 필연적으로 '선택'과 '결정'으로 시작된다.
효과적인 B2B 고객 관리는 '선택'과 '결정'에서부터 시작되는 것이 일반적입니다. 이 과정은 실제로 벤더사에게 빠르게 이익을 제공할 목표고객 집단의 식별, 대응가능한 고객의 요구와 기대를 이해하는 것에서부터 비즈니스 전략과 솔루션을 맞춤화하는 결정에 이르기까지 다양한 단계를 포함합니다. 우선 올바른 고객 세분화부터 해야하겠죠? 이는 고객 후보군들의 다양한 니즈와 고통, 특성을 이해하고, 그중 벤더사에게 가장 가치 있는 고객집단부터 차례차례 식별해야 합니다. 그 세분화된 고객 그룹에 기반하여, 벤더사는 고객의 특정 요구에 맞춤화된 제품, 서비스 및 솔루션을 개발하기 위한 결정을 심사숙고해서 내려야 합니다. 많은 시간과 비용을 투자해 고객 만족도를 높이고 장기적인 관계를 구축했지만 그 고객사가 파산할 수도 있고, 당사 제품을 선택하지 않을 수도 있기 때문입니다. 효율적인 고객 관리를 위해서는 '시간', '자본', '인력'같은 리소스(Resource)를 어디에 얼마나 할당할 것인지에 대한 전략적 선택이 매우 중요합니다.
2) B2B벤더가 선택하는 모든 영업기회는 전체사업에 +혹은 -영향을 반드시 미치게 되어있습니다.
이렇게 선택된 영업 기회는 벤더사의 제한된 자원(시간, 자본, 인력 등)에 대한 투자를 요구하게 됩니다. 이러한 투자는 기업의 자원배분 효율성에 반드시 긍정적이거나 부정적인 영향을 미치게 되며, 이는 사업의 수익성과 성장 잠재력에 매우 직접적인 영향을 줍니다. 영업기회의 성격과 결과는 벤더사의 B2B브랜드 가치와 시장지위에도 영향을 미치게 됩니다. 성공적인 B2B거래는 신뢰도와 인지도를 높이게 되고, 반대로 잘못된 기회에 투자하는 것은 기업의 생사여부에도 영향을 미칠 수 있습니다. 가장 적합한 고객사의 영업기회를 선택함으로써 장기적인 파트너십을 구축하고, 반복되는 거래까지 지속적으로 이어진다면 이보다 좋을 수 없을 겁니다. 잘못된 기회에 집중해서 시간과 인력,자본을 낭비하면 다른 유망한 고객을 놓치게 될 가능성이 높아집니다. 잠재적으로 가치 있는 관계를 소홀히 하게 되는 거죠. 적절한 시기에 혁신적이고 시의적절한 기회에 집중하게 되면 그 공급사는 경쟁에서 앞서 나가게 될 겁니다.
3) B2B영업기회의 선택은 그 회사의 기술, Capa, 자원에 반드시 영향을 미칩니다.
선택된 영업 기회는 특정 기술 개발이나 혁신을 필요로 할 수 있습니다. 이는 회사가 기존에 보유하고 있지 않았던 새로운 기술을 개발하거나, 현재의 기술을 개선하는 데 집중할 필요가 생겼다는 의미입니다. 장기적으로는 회사의 기술적 역량을 강화할 수 있겠지만 필연적으로 막대한 비용이 필요합니다. 대형 고객사의 특정 영업 기회를 수행하기 위해서는 생산과 서비스 Capa. (캐파)를 확장해야 합니다. 이는 회사의 운영구조나 프로세스에 변화를 요구하며, 잘 진행된다면 장기적으로 회사의 전반적인 생산 및 대응능력을 증대시킬 수 있습니다. 영업 기회의 선택은 회사의 자원(인력, 자본, 시간 등) 재배분이 반드시 필요합니다. 특정 기회에 집중하기 위해 다른 프로젝트나 기회로부터 자원을 이동시켜야 할 수도 있습니다. 이는 유망한 다른 프로젝트의 자원부족을 초래하게 됩니다. 장기적으로 더 큰 수익성이나 성장으로 이어질 수 있는 전략적 결정을 해야 합니다. 이때 의사 결정권자의 능력과 지식,혜안이 반드시 필요하겠죠? 영업 기회의 선택은 회사의 전략적 우선순위에도 필연적으로 영향을 미칩니다. 그 기회가 회사의 장기 목표와 얼마나 부합하는지에 따라 기업 전략이 조정될 수 있으며, 이는 회사의 방향성과 성장 전략에 중대한 영향을 미치게 됩니다.
4) 벤더사의 고객선택과 생산일정의 조화는 B2B벤더사의 노하우가 된다.
'고객 선택'과 '생산 일정'을 효과적으로 조화롭게 관리하는 벤더사는 신뢰성과 신용도를 높일 수 있습니다. 이는 고객이 지속적으로 믿고 의지할 수 있는 파트너로 인식하게 되며, 장기적인 비즈니스 관계의 기반이 만들어지게 되는 겁니다. 고객의 요구와 생산능력을 정확히 매칭시키는 능력은 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 필수적입니다. 이를 통해 벤더사는 고객의 다양한 요구사항을 충족시키며, 경쟁사 대비 우위를 점할 수 있습니다. 고객 선택과 생산 일정의 조화로운 관리는 벤더사의 유연성과 시장 변화에 대한 반응성을 향상시킵니다. 이는 불확실한 시장 환경 속에서도 신속하게 대응하고 고객의 기대를 충족시킬 수 있는 능력을 의미합니다. 고효율의 생산일정 관리와 고객중심의 선택은 벤더사에 경쟁 우위를 제공합니다. 이러한 운영 효율성은 비용 절감, 더 나은 가격 경쟁력, 그리고 고객만족도 증대로 이어집니다. 장기적으로 보았을 때, 이러한 능력은 B2B고객들이 공급사를 선택하는 필수적인 기준이 됩니다. 고객들은 신뢰할 수 있고, 요구사항을 정확히 이해하며, 유연하게 대응할 수 있는 공급사를 당연히 선호하니까요.
To be continued
