B2B벤더&고객 Matching #1
프로세스와 담당자
① DMP와 DMU
B2B 비즈니스에서 DMP와 DMU는 구매결정 과정과 그 과정에 관여하는 사람들을 나타내는 중요한 개념입니다. DMP는 Decision Making Process로 조직이 제품이나 서비스를 구매하는 데 있어서 따르는 절차나 과정등을 의미합니다. 이 과정은 여러 단계로 구성될 수 있으며, 일반적으로는 문제 인식, 정보 검색, 대안 평가, 구매 결정, 그리고 구매 후 평가의 단계를 포함합니다. B2B 환경에서의 DMP는 복잡하고 시간이 많이 소요되며, 다수의 이해관계자와 고려해야 할 기술적, 경제적 요소가 관련되어 있습니다. DMU는 Decision Making Unit으로 B2B 구매결정 과정에 참여하는 모든 개인이나 그룹으로 바잉센터(Buyng Center)와 거의 일치합니다. DMU는 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 역할을 수행하는 사람들로 구성되며, 이들은 종종 시작자(Initiator), 사용자(User), 구매자(Buyer), 영향력자(Influencer), 결정권자(Decider), 게이트키퍼(Gatekeeper)를 포함합니다. DMU 내의 각 구성원은 구매결정에 다른 관점과 기준을 가지고 있으며 이해관계가 대립할 수도 있습니다. 이들의 요구와 기대를 만족시키는 것이 성공적인 B2B마케팅과 판매전략의 핵심입니다.
기업을 대상으로 하는 데이터 관리 및 분석을 위한 IT 소프트웨어 솔루션을 제공하는 회사의 입장에서 DMP(Decision Making Process)와 DMU(Decision Making Unit)를 상상해서 조사하고 찾아보곘습니다.
• 문제 식별 (Identifying the Problem)
고객사가 문제나 기회로 인해 결정이 필요하다는 것을 인식하는 단계입니다. 주로 고객사가 직면한 주요 과제와 문제점을 파악하는 단계입니다. 예를 들어, 데이터 통합의 어려움, 정보의 접근성 문제, 데이터 품질 관리 등이 있을 수 있습니다.
• 정보 수집 (Gathering Information)
문제나 기회를 더 명확하게 이해하기 위해 관련된 데이터와 정보를 수집하는 단계입니다. 고객사의 현재 데이터 관리 및 분석 환경을 조사합니다. 기존에 사용 중인 기술 스택, 데이터 소스, 처리 과정, 분석 도구 등에 대한 정보를 수집합니다.
• 상황 분석 (Analyzing the Situation)
수집된 정보를 평가하여 가능한 행동 방안과 그 잠재적 결과를 식별하는 단계입니다. 수집된 정보를 바탕으로 고객사의 현재 상황을 분석합니다. 이를 통해 고객의 니즈와 요구사항을 명확히 하고, 기술적 또는 운영적 제약 사항을 식별합니다.
• 옵션 개발 (Developing Options)
벤더가 상황에 대한 가능한 해결책(Solution)을 생성하는 단계입니다. 고객의 문제(Problem)나 고통(Pain point)를 해결할 수 있는 다양한 솔루션 옵션을 개발합니다. 이는 데이터 통합, 분석, 시각화, 보고 등의 기능을 포함할 수 있으며, 클라우드 기반 솔루션, 온프레미스 솔루션 등 다양한 배포 옵션을 고려할 수 있습니다.
• 대안 평가 (Evaluating Alternatives)
실행 가능성, 위험, 이점 및 목표나 가치와의 일치등 각 옵션의 장단점을 고려하여 평가하는 단계입니다. 개발된 옵션을 평가하기 위해, 비용 효율성, 구현 용이성, 사용자 친화성, 확장성, 보안 등 다양한 기준을 적용합니다. 고객사의 장기적인 비즈니스 목표와도 부합하는지 확인합니다.
• 대안 선택 (Choosing the Best Alternative)
평가 과정을 바탕으로 가장 적합한 옵션을 선택하는 단계입니다. 고객사와의 긴밀한 협의를 통해 이루어질 수 있으며, 벤더사의 영업담당이 3-5개 정도의 대안을 제시하고 이에 대한 고객의 피드백을 확인합니다. 이를 반영하여 고객사는 최종 결정을 내리게 됩니다.
• 결정 실행 (Implementing the Decision)
선택된 솔루션의 구현 계획을 수립하고, 담당자와 기한등 구체적인 단계별 실행 계획을 마련합니다. 이 과정에서 프로젝트 관리, 사용자 교육, 기술 지원 등이 포함될 수 있습니다.
• 결과 학습 (Reviewing and Learning from the Outcome)
실행결과를 평가하여 경험에서 학습하고, 미래의 의사 결정에 정보를 제공하는 단계입니다. 솔루션의 성과를 모니터링하고, 목표 달성도를 평가합니다. 이를 통해 얻은 학습을 바탕으로 지속적인 개선을 추진하고, 향후 비슷한 고객사와 벤더사 모두에게 비슷한 사례에 적용할 수 있는 인사이트를 도출합니다.
< 직접 그린 삽화 >기업을 대상으로 하는 데이터 관리 및 분석을 위한 IT 소프트웨어 솔루션을 제공하는 회사의 입장에서 고객사의 DMU(Decision Making Unit)도 상상해서 조사하고 찾아보곘습니다.
• 시작자 (Initiator)
자기회사의 문제를 인식하고 솔루션을 찾기 시작하는 사람들입니다. 이들은 종종 기술적 문제나 비즈니스 과제를 처음 발견하는 직원일 수 있습니다. 마케팅 팀에서는 고객 데이터 관리의 어려움을 경험하고 있었으며, 이를 개선할 수 있는 솔루션을 찾기 시작했고 마케팅 팀장의 요청으로 IT부서의 대리가 적합한 솔루션을 검색하기 시작합니다.
• 사용자 (User)
IT 소프트웨어 솔루션을 직접 사용할 사람들입니다. 이들의 피드백과 요구사항은 솔루션 선택에 큰 영향을 미칩니다. 영업팀과 고객서비스 팀은 CRM 소프트웨어를 직접 사용할 주요 사용자 그룹입니다. 이들은 소프트웨어가 사용하기 쉽고, 필요한 기능을 제공해야 한다고 요구하고 있습니다.
• 구매자 (Buyer)
구매 조건을 협상하고 계약을 체결하는 사람들입니다. 구매 부서의 담당자가 이 역할을 할 수 있습니다. IT부서에서 결정할 수도 있습니다. 구매 부서나 IT부서의 담당자는 소프트웨어 공급업체와 가격, 납기, 지원, 유지보수 계약조건 등을 협상할 겁니다.
• 영향력자 (Influencer)
구매결정에 영향을 미치는 사람들로, 종종 기술 전문가나 컨설턴트가 이 역할을 합니다. 이들은 제품의 사양이나 서비스의 세부 사항을 평가하고 권장사항을 제시합니다. IT 부서의 기술 전문가들은 소프트웨어의 기술적 적합성과 통합 가능성을 평가합니다.
• 결정권자 (Decider)
최종 구매 결정을 내리는 사람들입니다. 이들은 보통 고위 경영진이나 해당 부서의 책임자일 수 있습니다. 작은 회사에서는 대표이사가 결정할 수도 있죠. 고객사의 CEO와 CFO 혹은 CTO가 비용 대비 효과와 ROI를 고려하여 최종 결정을 내릴 겁니다.
• 게이트키퍼 (Gatekeeper)
정보의 흐름을 제어하는 사람들이라고 합니다. 예를 들어, 행정 직원이 이 역할을 하여 어떤 정보가 결정권자에게 전달될지를 결정할 수 있습니다. CEO의 비서는 어떤 정보가 CEO에게 전달되어야 하는지, 어떤 미팅이 조직될 필요가 있는지를 결정하는 역할을 한다고 하죠.IT 소프트웨어 솔루션을 직접 사용할 사용자 입장에서 보면 자동화로 인해 자기 직업이 위태로워 질것이라고 생각하면 적극적으로 본 DMP(Decision Making Process)에 딴지를 걸고 방해하는 게이트키퍼가 될 수도 있습니다.
IT 소프트웨어 솔루션을 제공하는 회사는 고객사 각 DMU 구성원의 필요와 관심사에 맞춰 기술적 세부 사항은 IT 부서에, 비용 효율성에 대한 정보는 경영진에게 전달하는등 맞춤화된 정보와 메시지를 제공해야 합니다. 그리고 사용자 친화성, 기술적 안정성, 비용 절감 등 각 이해관계자의 문제를 다양한 관점에서 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 명확한 가치 제안을 개발하고 전달해야 합니다. 또한 유사한 규모나 업종의 기업들이 해당 솔루션을 어떻게 사용하여 성공을 거두었는지를 보여주는 레퍼런스(Reference)를 제공하면 결정권자에게 신뢰를 구축하고 구매 결정을 촉진할 수 있습니다. 영업팀과 마케팅팀이 각 DMU 구성원과 개별적으로 관계를 구축하고, 그들의 요구와 우려,고통등을 직접 청취후 해결책을 모색하고 가능한 경우, 소프트웨어의 실제 사용사례를 시연하거나 체험해 볼 수 있는 기회를 제공하여, 사용자와 인플루언서가 솔루션의 가치를 직접 경험하도록 하면 좋은 결과를 도출하는데 도움이 됩니다.
To be continued
