기술영업과 일반영업의 차이는 뭔가요?

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1. 기술영업과 일반영업의 구분

✔️ 기술영업은 말 그대로 기술적인 업무와 영업적인 일을 둘 다 한다. 일반 영업처럼 제품 판매/가격 협상을 하기보다는 기술적인 부분을 고객과 회사 내부 개발자/엔지니어들과 중간 매개체 역할을 한다. 일반 영업과 같이 고객을 대응하고 고객 요구를 접수하지만 판매/가격 협상/물동 관리와 같은 매출 활동은 하지 않는다.

2. 영업과 기술영업의 역할

✔️ 영업이 가격과 물동(고객 수요)에 대해 고객과의 접점 부서라고 하면 기술영업은 기술적인 문제와 사안에 대해서 대응하는 창구다.

예로 고객이 LCD가 400 lux를 구현할 수 있는지, 색재현율이 몇 % 인지는 기술영업에 문의를 하고 이번 달 10만 대를 공급/판매할 수 있는지는 영업 부서에 문의한다. 판매 차질, 매출 목표는 영업이 책임을 지고 기술적 문제, 품질 문제는 기술영업에 책임이 있다. (규모가 작은 회사나 기술적 난이도가 높지 않은 제품에 대해서는 영업이 이 두 가지 역할을 다한다.)

3. 기술영업의 종류

✔️ 기술영업은 크게 개발 기간 중 대응하는 개발기술 대응 부서(Qualification)와 양산 제품을 대응하는 CS(Customer support) 부서로 나뉜다. 개발 기술 대응 부서(Qual.)는 제품 개발 기간 동안 설계/엔지니어들과 협업을 주로 하며, 양산 대응 부서는 품질 부서와 주로 협업한다.

4. 기술영업의 역할

✔️ 개발이 완료된 이후의 제품, 즉 양산 제품은 완성품으로써 더 이상 개발/설계 업무를 하지 않는다. 대신 생산 중 문제가 생길 수 있는 공정관리와 품질관리를 하는데, 양산품에 대해서는 QA(Qualitu Assurance) 품질 부서에 시중에 출시되는 제품 품질을 총괄한다. 품질부서는 사내 제품 품질 검사 및 출고 제품 검사 등을 통해 제품의 품질을 관리한다.

그런데 시중에 나간(고객에 판매된) 제품에 문제가 생기면 대응하는 주체가 바로 CS(Customer Support)팀이다. 고객은 품질부서로 바로 연락을 하는 게 아니라 고객 대응 창구인 기술 영업에 우선 연락하여 문제 제기를 한다. 즉, 고객에게 판매된 제품에 대한 대응은 고객지원(CS)팀에서 한다.

5. B2B 기술 영업과 B2C 기술 영업

✔️ B2C (Business to Customer) 기업은 제품 문제 발생 시 제품 교환 및 환불 요청을 하는 고객을 대응하고 이를 대응하는 부서를 일컬어 고객지원(CS : Customer Support or Customer Satisfaction)이라 한다. 소비자 상담, 콜 상담, 서비스 센터, 기술적 문제 대응 (제품 이상, 수리, 설치, 기술지원 등) 등이 고객지원 활동에 속한다. 고객지원 중 소비자와 기술적 대응하는 역할을 기술 영업에서 한다.

✔️ B2B (Business to Business) 기업은 시중에 일반 소비자에게 판매되는 제품이 아닌 고객사가 요청한 제품을 개발하고 판매함으로 일반 소비자를 대응하지 않는다. 대신 B2B 기술영업은 고객사를 직접 대응하고 개발 중에는 고객사의 설계/엔지니어 부서와 양산품은 고객사의 품질부서(SQA) 요청 사항을 대응한다.

관련 용어

 - 양산(MP : Mass Product) : 개발이 완료된 제품을 대량 생산하는 과정을 일컫는다. 소비자가 시장/시중에서 구매할 수 있는 제품이 양산 제품이다.

- SQA (Source / Supply Quality Assurance) 부품업체로부터 공급되는 제품/부품의 품질을 총괄하는 부서로서 수입검사(IQC : Incoming Quality Check)를 통해 풀질을 관리한다.

- 물동 관리 (Demand Management) : 고객이 주문한 수량을 접수(Reqeust) 받고 공장에 생산 주문 (sales order) 및 재고 파악(Stock)- 생산(produce) - 출하(shipment) - 고객 배송 (delivery) 까지 하는 일련의 과정을 관리하는 활동.

by 직딩단상