기술영업과 일반영업의 차이는 뭔가요?
직딩단상 | 회사, 조직구조
1. 기술영업과 일반영업의 구분
✔️ 기술영업은 '기술적인 업무'와 '영업적인 업무'를 모두 수행하는 직무다. 일반 영업처럼 제품 판매 및 가격 협상에 집중하기보다는, 고객과 회사 내부 개발자/엔지니어 간의 중간 매개체 역할을 한다. 일반 영업과 마찬가지로 고객을 대응하고 요구 사항을 접수하지만, 판매, 가격 협상, 물동 관리 등의 매출 활동은 담당하지 않는다.
2. 영업과 기술영업의 역할
✔️ 영업 부서는 가격과 물동(고객 수요) 관리에 대한 고객과의 접점 역할을 한다면, 기술영업은 기술적인 문제를 담당하는 고객 창구다.
예를 들어, 고객이 LCD가 400 lux를 구현할 수 있는지, 색재현율이 몇 %인지 등을 문의하면 기술영업에서 대응하며, 이번 달 10만 대를 공급/판매할 수 있는지 여부는 영업 부서에서 확인한다. 판매 차질과 매출 목표는 영업 부서의 책임이며, 기술적인 문제와 품질 문제는 기술영업이 담당한다. (단, 규모가 작은 회사나 기술적 난이도가 높지 않은 제품의 경우, 영업 부서에서 두 가지 역할을 모두 수행하기도 한다.)
3. 기술영업의 종류
✔️ 기술영업은 크게 개발 기술영업팀과 양산 기술영업팀로 나뉜다.
- 개발 기술영업팀(Development Technical Sales Team) : 시장에 아직 출시하지 않은 개발단계에 있는 제품에 대해 고객과 내부 설계자와 엔지니어와 협업하여 기술적인 검증 및 고객 대응을 담당한다.
- 양산 기술영업팀(MP Technical Sales Team) : 시장에 출시한 양산 제품에 관해 고객 요청을 처리하며 주로 내부 품질 부서 또는 생산팀과 협업하여 문제를 해결한다.
일반 영업(Sales)은 매출, 판매, 가격 협상과 같은 역할을 수행하며 기술영업(Technical Sales)은 품질, 설계 등 기술적 문제를 해결한다.4. 기술영업의 역할
✔️ 개발이 완료된 이후의 제품, 즉 양산 제품은 완성품으로써 더 이상 개발/설계 업무를 하지 않는다. 대신 생산 중 문제가 생길 수 있는 공정관리와 품질관리를 하는데, 양산품에 대해서는 QA(Qualitu Assurance) 품질 부서에 시중에 출시되는 제품 품질을 총괄한다. 품질부서는 사내 제품 품질 검사 및 출고 제품 검사 등을 통해 제품의 품질을 관리한다.
그런데 시중에 나간(고객에 판매된) 제품에 문제가 생기면 대응하는 주체가 바로 CS(Customer Support)팀이다. 고객은 품질부서로 바로 연락을 하는 게 아니라 고객 대응 창구인 기술 영업에 우선 연락하여 문제 제기를 한다. 즉, 고객에게 판매된 제품에 대한 대응은 고객지원(CS)팀에서 한다.
5. B2B 기술영업과 B2C 기술영업
✔️ B2C (Business to Customer) 기술영업: 제품 문제 발생 시 교환 및 환불 요청을 처리는 고객지원 부서에서 담당한다. 소비자 상담, 콜 상담, 서비스 센터 운영, 기술적 문제 해결(제품 이상, 수리, 설치, 기술 지원 등) 등이 포함된다. 기술영업은 이 과정에서 소비자와 기술적인 문제를 대응하는 역할을 맡는다. 회사 규모에 따라 기술영업팀이 별도로 있거나 고객지원 부서에 속해있다.
✔️ B2B (Business to Business) 기술영업: 일반 소비자 대신 기업 고객을 대상으로 하며, 고객사가 요청한 제품을 개발하고 판매하는 역할을 한다. 개발 단계에서는 고객사의 설계/엔지니어 부서와 협업하며, 양산 제품과 관련해서는 고객사의 품질 부서(SQA) 요청 사항을 대응한다.
관련 용어 정리
- 양산(MP: Mass Production): 개발이 완료된 제품을 대량 생산하는 과정. 소비자가 시장에서 구매할 수 있는 제품이 양산 제품이다.
- SQA (Source/Supply Quality Assurance): 부품업체로부터 공급되는 제품/부품의 품질을 총괄하는 부서. 수입검사(IQC: Incoming Quality Check)를 통해 품질을 관리한다.
- 물동 관리(Demand Management): 고객이 주문한 수량을 접수(Reqeust) 한 후, 생산 주문(sales order), 재고 파악(Stock), 생산(produce), 출하(shipment), 고객 배송(delivery)까지의 과정을 관리하는 활동.
- OQC(Outgoing Quality Control) : 출고검사. 고객에게 제품이 출하되기 전에 최종적으로 품질을 확인하여 불량품을 걸러내는 품질 검사.
- IQC (Incoming Quality Control) : 입고 검사. 외부 공급업체로부터 받은 원자재나 부품의 품질을 검사하여 생산 전에 불량 부품을 걸러내는 품질 검사.
- B2C (Business to Consumer) : 기업과 소비자 간 거래. 기업이 개인 소비자를 대상으로 제품이나 서비스를 판매하는 방식을 말한다. 우리가 알고 있는 대부분의 회사 OO전자, OO제과, OO커피, OO 자동차 등이 B2C에 해당한다. 단, B2C 회사의 경우도 제품/사업에 따라 B2B 거래를 한다. 삼성전자나 엔비디아가 대표적이다.
- B2B (Business to Business) 기업 간 거래. 기업이 다른 기업을 대상으로 제품이나 서비스를 제공하는 방식이다. Intel, LG 디스플레이, TSMC, 폭스콘(Foxconn) 등이 B2B 회사에 속한다. 개인 소비자가 B2B 회사의 제품을 직접 구매하기는 어렵다.
