#1 마케팅, 관점/본질의 중요성
마케팅은 도구이다.
많은 마케터들이 성과, 실무 때문에 스트레스받고 있을 것이다.
이 글은 성과에 대한 스트레스, 틀에서 벗어나 서비스와 브랜드, 사용자와 소비자에 대해 깊게 고민해보기 위한 글이다.
바이러스가 생겼을 때, 백신/치료제가 탄생하기 위해서는 무작정 개발만 하는 것이 아닌, 바이러스에 대한 분석, 역학조사 후 개발되는 것처럼.
#Chapter
Chapter.1 관점
Chapter.2 본질
Chapter.3 도구는 도구일 뿐
Chapter.4 전략
Ch.1 관점
실무에서 놓치고 있는 것
"어떻게 해야 될까요?"라는 질문들을 가장 많이 받아본 것 같다.
나는 항상 되물어본다. "왜 해야 된다고 생각하세요?", "WHY?"
마케팅은 다른 포지션 직무들과는 다르게 소비자, 사용자와 평생 밀당을 해야 되는 포지션이다.
따라서 서비스 또는 브랜드, 사용자와 소비자를 바라보는 관점이 매우 중요하다.
WHY, 관점에 대한 고민 없이 단순 숫자, HOW TO에 얽매이게 되면, 좋은 결과 얻기가 절대적으로 어렵다.
마케팅을 시작하기에 앞서 소비자, 사용자에 대한 원론적인 고민을 항상 하는 것이 실무에 앞서 가장 중요하다. 만약 브랜드, 서비스를 새로 맡게 되거나, 어떻게 해야 될지 고민이라면, ROAS, 매체 선정이 아닌 이러한 관점에 대한 해석을 먼저 해봐야 된다.
브랜드 또는 서비스, 소비자 또는 사용자에 대한 이해가 마케팅 관점의 첫 단추다.
방법은 다양하다. 최대한 명확하도록 나만의 방법으로 해석해 나가야 된다.
"당신은 어떠한 관점을 가지고 있는가?"
Ch.2 본질
ROAS, 매체별 인사이트, 광고비 예산, 마케팅 기획이 아닌,
이용하는 사용자, 소비자에 대한 분석, 기획이 먼저다.
흔히, 구글링을 통해 마케팅의 대한 자료를 찾아보면, 개인 고객화, 사용자(또는 소비자)의 대한 이해라는 문장을 많이 봤을 것이다. 이 글에서 또한 자주 얘기되는 것 또한 '사용자', '소비자'이다.
왜 이런 문장들이 많을까?
바로 핵심 코어, 그리고 마케팅의 본질이기 때문이다.
제품을 잘 팔고, 서비스 이용률이 증가되기 위해서는 소비자, 사용자들이 브랜드, 서비스를 찾아주고 이용해줘서 성장하게 된다. 소비자, 사용자가 없으면? 간단하다 망한다. 하지만 주변을 보면, 소비자와 사용자들에 대한 이해를 하지 않고 어떻게 하면 좋을까에 대한 방법론적인 접근을 바로하는 경우가 많다.
이러한 방법은 회사, 실무자 둘 다 도움이 되지 않는다.
마케팅은 관점을 위한 도구이기 때문이다.
우리 소비자, 사용자가 어떤지에 대해 관심을 가지고 이해하고 그 내용을 바탕으로 어떤 시도를 해볼지 나열하는 것이 유용한 인사이트를 얻는데 도움이 된다.
예를 들어 이커머스 기준으로, 매출을 늘리고 싶다. 이 부분으로 시작하는 것이 아닌,
항상 우리 소비자들의 형태가 어떻고, 불만사항이 뭔지, 현재 상황이 어떤지를 파악하고, 어떤 것을 통해 시도와 개선을 해볼지 나열해보는 것이다. (그다음 부가적으로 붙는 것이 데이터적 수치들이다.)
본질에 대한 이해 없이 이렇게 하면 매출이 오른다로 접근한다면(이렇게 하면 매출이 오른다라는 것도 없지만) 매출 올리는 건 어려울 것이다.
따라서 관점과 본질을 습득하고 이해한 후 마케팅을 하는 것이 중요하다.
그러면 결과는 자연스럽게 따라온다.
당신이 생각하는 마케팅 본질은 무엇인가?
Ch.3 도구는 도구일 뿐
마케팅에 필요한 도구로 바라보고, 현재 브랜드, 서비스 상황에 맞게 활용하는 것이 중요하다.
퍼포먼스 마케팅, 그로스 해킹, 브랜드 마케팅 등 다양한 마케팅 실무, 직군에 대해 들어봤을 것이다.
매출을 위한, 성장을 위한 마케팅 방법들이기도 하다.
이러한 방법들을 면밀히 살펴보면, 공통된 핵심 코어가 있다.
'매출', '성장'이 아닌 '소비자, 사용자'이다. 모든 기획, 행동들은 이 핵심 코어 가치 즉 관점과 본질을 바탕으로 시작되어 설계되어있다.
관점과 본질에 대한 이해 없이, 방법적인 부분으로 접근하게 되면 난관에 부딪히게 된다.
어떤 개념인진 알겠는데, 어떻게 해야 될지 모르는 것.
그래서 이 말을 해주고 싶다. 도구는 도구일 뿐. 방법적인 것에 얽매이지 말자.
바람이 부는 방향을 쉽게 바꿀 수 없듯. 마케팅이 잘되기 위해선 사용자 흐름을 생각하는 것이 중요하다.
사용자, 소비자를 거쳐 유입을 만들고 구매, 이용을 하기 위해 어떠한 과정과 도구가 필요한지 생각하면,
자연스럽게 필요한 것들이 붙어지게 된다.
흔히 이 흐름이라 함은 '퍼널', 고객 행동 'AARRR'로 불리기도 한다. 이러한 것들이 나오게 된 것도 글로 서술하면 길기 때문에 키워드화 된 것들이다. 빠른 성과 달성을 위해 기초를 건너뛰고 방법으로 접근하게 되면, 성과 달성은 불가능하다.
극단적인 표현 예시로 '똥(단어 포현이 불편하니 이하 '떵'으로 표현하겠슴) 상품이 있다고 했을 때, 이걸 소비자들에게 팔아라고 하면, 팔 수 있을까?
백날 마케팅을 해봐야 애초에 '떵'이기 때문에 구매하지 않는다. 굳이 '떵'을 팔아야 된다면, 이 상품을 구매할 소비자에 대해 고민을 해보면, 이 상품은 소비자들이 원하지 않는 상품일 것이다. (애초에 '떵'이 상품 기획되지 말았어야 했지만)
이 상품을 팔기 위해서 소비자에 대한 코어를 바탕으로 고민해보면, 비료로 만들어서 팔면 구매 '0'에서 '10'을 만들 수 있지 않을까?
마케팅이란 이런 것이다. 표면을 바라보고 움직이는 게 아니라, 관점과 본질을 파악하고, 핏이 안 맞다면 잘못된 것을 인정하고, 여러 시도해보고 맞는 핏을 찾아가는 것이다. 프로덕트가 기본적으로 받쳐야 마케팅을 통해 극대화시킬 수 있다. 관점, 본질적 고민 없이 '떵'을 바라보고 퍼포먼스 마케팅, 그로스 해킹, 브랜드 마케팅 등의 마케팅 도구를 붙이게 된다면, 원하는 정답을 얻기 힘들다.
트렌드라서 도구를 사용하는 것이 아닌, 시도와 개선을 통해 현재 브랜드, 서비스에 맞는 마케팅 흐름을 만들어 나가야 된다.
Ch.4 전략
'전략'이라 하면 4P 전략, 마케팅 기획안 등 귀찮고 어렵게 느껴지는 것들이 떠오를 것이다.
이러한 방법들이 틀린 건 절대 아니지만, 형식의 틀에서 벗어나는 걸 권장하고 싶다.
관점과 본질, 방향이 나와있다면, 이를 바탕으로 자유롭게 나열하고 도구(마케팅 방법)를 붙였을 때,
스스로에게 얻는 가치가 크다.
전략을 구상할 때 한 번에 자동차를 스케치하는 것보다, 스케이드보드 > 자전거 > 오토바이 형태로 스케일업을 바탕으로 구상하는 것이 좋다.
처음부터 완벽하게 만들려고 하는 것은 투자되는 시간과 돈이 너무나 크고, 리스크가 커진다.
전략을 실현하기 위해서는 크게 위 항목별로 구분 짓고 내용을 달아볼 수 있다.(브랜드 또는 서비스의 상황에 따라 바뀔 수 있는 점은 참고) 내용이 추가되다 보면 자연스럽게 HOW TO를 붙일 수 있을 것이다.
a. 소비자, 사용자 : 사용자, 소비자에 대한 분석 + @(프로덕트 마켓 핏)
b. 현 상황 체크 : 현재 브랜드 또는 서비스의 지표 현황 (매출, 지출비용, ROAS, 유입, 이탈, LTV, 등)
c. 마케팅 방향 설계 : 기본 형태와 캠페인으로 구분하여 설계 (기본은 예산 투입을 통해 지속적으로 운영되는 형태를 뜻하며, 캠페인은 특정 시도 행동들을 통해 얻고자 하는 실험적 형태를 뜻함)
d. 시도 : 앞선 내용들을 토대로 행동에 옮김
e. 개선 : 시도 후 얻은 인사이트를 바탕으로 어떻게 개선할지 기획
축구도 감독마다 전술이 다르듯, 성장을 하고 싶은 마케터라면, 나만의 전략을 갖추는 것이 전략의 핵심이다.
나만의 마케팅 전략이 있는가?
마무리...
마케팅은 사용자가 브랜드(서비스) 목표에 도달할 수 있도록 이어주는 역할이다.
마케팅에 정답은 없다. 이글 조차도 틀렸다고 말하는 사람이 있을 수 있다. 정답을 알려주기 위함이 아닌, 사용자(소비자)와 서비스(브랜드) 간의 관점과 본질을 이해하는 것이 중요하다는 것을 강조하기 위한 마케터 관점의 글이다.
어떻게 해야 될지, 어떻게 할지 HOW TO 고민을 먼저 하는 것보다
왜 이렇게 되었고,
왜 해야 되고,
왜 그런지
WHY에 대해 고민을 하고, 과감 없이 HOW TO를 구상해서 시도해보는 것.
