책 <진화된 마케팅 그로스 해킹>
그로스 해킹 기법과 실행 전략
책 소개
책 <진화된 마케팅 그로스 해킹>은 그로스 해킹 방법론을 처음 제시한 드롭박스 마케터 '션 엘리스'와 Inman News의 COO인 '모건 브라운'이 제작한 책으로, 그로스 해킹 개척자가 이야기하는 그로스 해킹에 대해서 직접적으로 알 수 있다. 드롭박스는 2008년, 스타트업에서 기업가치가 1조 원이 넘는 기업으로 성장을 하게 되었는데, 이 성장을 이끈 션 '엘리스'가 그로스 해킹 방법론을 처음 제시하였다. 사실 드롭박스 이전에도 구글, 야후 등 실리콘 밸리의 기업들은 그로스 해킹 마케팅 방법을 자연스럽게 사용하고 있었다. 그러나 그로스 해킹 방법론에 대해서 생각하지 못하고, 전통적인 기업구조를 가진 기업들은 그로스 해킹 방법론을 통해서 새로운 마케팅 방법을 배울 수 있었다. 이 책은 스타트업과 기업의 성장을 위해서 일하는 사람이라면 꼭 읽어 봐야 하는 책이다. 책의 내용이 실무자를 위한 지침서처럼 세부적인 방법과 상황을 제시하고 있어서. 당장 적용할 수 있는 내용이 많다.
책<진화된 마케팅 그로스 해킹>그로스 해킹은 그로스 해커만 하는 것이 아닌, Product 생산 과정에 참여하는 모든 사람이 각자의 역할에서 그로스 해킹을 할 수 있게 된다. 특히 스타트업에서는 모든 구성원이 그로스 해커처럼 움직여야 하기 때문에 그로스 해킹이 무엇인지 아는 것은 매우 중요하다. 그로스 해킹은 한정된 자원에서 데이터를 통해서 최대한 효율적이고 효과적인 방법을 찾아내, 성장을 가속화하는 방법론이다. 국내 스타트업뿐만 아니라 대기업에서도 2015년 이후 그로스 해킹은 각광받기 시작했고, 데이터 중심의 사고는 필수가 되어가고 있다. 조직에서 실무자로서 일하고 있는 마케터, 개발자, 디자이너, 기획자, PM에게 이 책은 더 좋은 의사결정을 하고, 효과적인 협업을 할 수 있도록 해줄 것이다. 스타트업에서 Product를 개발하거나 팔고 있는 사람이라면, 그로스 해킹을 바로 Product에 대입하여 놀라운 속도로 성과를 내는 것을 경험할 수 있을 것이다. 학생이나 취준생들에게 이 책은 새로운 직무를 공부할 수 있는 기회를 제시할 것이다. 그로스 해킹 프로세스에서 필요한 능력을 갖춘다면, 그로스 해킹 프로세스를 적용하고 있는 기업에 취직하는데 이점을 가질 수 있다.
그로스 해킹적 사고방식은 더 이상 선택이 아닌 필수가 되어가고 있다. 성장을 하기 위해서 이미 많은 기업과 사람들은 그로스 해킹을 직접적으로 대입하고 있다. 이 책은 그로스 해킹이 왜 강력한지 로 시작하여, 그로스 해킹 방법에 대해서 공부할 수 있으며, 실리콘 밸리 기업의 숨겨진 이야기와 노하우를 접할 수 있다.
그로스 해킹이란?
그로스 해킹(Growth hacking)을 단어 그대로 해석한다면 '성장을 위한 기술적 접근법'이다.
그로스 해킹을 한 문장으로 정의한다면, 데이터를 사용하여 검증 가능하고 추적 가능하고 확장 가능한 마케팅 전략이다. 조금 풀어 서술하자면, 한정된 자원을 효과적이고 효율적으로 비즈니스를 성장하는 데 사용하기 위하여, 다양한 실험을 통해 검증이 된 방법에 자원을 투자하는 마케팅 방법이다. 일상에서 쉽게 접할 수 있는 그로스 해킹으론 A/B테스트가 있다.
- A/B Test란? -
A/B Test는 쉽게 말해 A시안과 B시안 중 어떤 시안이 지표를 효과적으로 올리는지 확인하기 위한 실험이다. 주로 마케팅에서 사용하는 용어이며, 자원을 최대한 효율적으로 사용하기 위한 방법이다.
출처: optimizely.com: ABtest예를 들어, 자원 100만 원을 통해 콘텐츠 마케팅을 진행한다고 했을 때 콘텐츠 시안을 여러 개 생각할 수 있다. 시안 1은 품질 중심의 콘텐츠, 시안 2는 디자인 중심의 콘텐츠, 시안 3은 부가 서비스 중심의 콘텐츠라고 가정하자. 시안 1, 시안 2, 시안 3에 각각 10만 원씩 투자하여 동시에 마케팅을 진행했을 때 시안 2가 가장 높은 구매 전환율을 보이게 되었다. 남은 70만 원을 모두 시안 2에 투자하면 100만 원으로 가장 효과적이고 효율적인 마케팅을 할 수 있게 된다.
A/B 테스트는 기본적으로 대조 실험의 성격을 가지고 있다. 따라서 완벽한 A/B테스트를 진행하기 위해서는 변인통제를 철저하게 해야 한다. 가설을 설정하고 조작 변인과 통제 변인을 확실하게 구분지어야 한다. 또한 실험의 결과를 어떤 지표로 할 것인지 지표 설정 또한 중요하다. A/B테스트는 마케팅뿐만 아니라 Product를 개발하는데도 효과적이다.
그로스 해킹 프로세스
그로스 해킹을 하기 위해서는 파악해야 할 것과 설정해야 할 것이 있다. 무턱대고 그로스 해킹 팀을 꾸리기 전에 철저하게 조사와 공부를 하고 본격적인 실험을 진행해야 한다.
1. 실제로 사람들이 원하는 제품을 만들어라
책에서 '아하 순간'이라고 번역된 단어는 실제로 사람들이 제품을 원하는 순간을 이야기한다. 사람들이 원하지 않는 제품은 지속적으로 매출을 만들기 힘들다. '아하 순간'을 만드는 방법은 고객의 피드백이다. 지속적으로 피드백을 받아서 사람들이 원하는 제품인지 아닌지를 판단해야 한다.
2. 성장의 지렛대 찾기
성장을 하기 위해서는 성장의 목표가 있어야 하고 목표를 달성하기 위하여 성장해야 하는 지표가 있을 것이다. 이 지표가 잘못된다면, 엉뚱한 데이터로 성장을 판가름할 수도 있기 때문에 성장 지표를 확실하게 세워 아햐 한다. 책에서 제시하는 성장 방정식을 수립하고 어떤 성장 활동에 집중을 해야 하는지 설정을 해야한다.
3. 그로스 해킹 순환과정 만들기
제품과 지표가 준비되었다면, 많은 양의 실험을 실행하는 것이 중요하다. 실험을 지속적으로 효과적으로 하기 위해서는 순환과정을 만들어 2주에 실험 1개 정도는 원활하게 진행되어야 한다. 이 순환과정에서 팀원들의 역할을 배분하고 협업할 수 있다.
출처: 책 <진화된 마케팅 그로스 해킹>분석에서는 고객을 분석하여 우수고객을 파악하고 우수고객의 성격을 분석해야 한다. '아하 순간' 검증도 분석에 해당하게 된다.
아이디어 도출은 가설과 지표, 아이디어 제안을 명확하게 하여 실험을 통해 어떤 것을 확인할 수 있는지 아이데이션을 하는 과정이다.
우선순위는 몇 가지 기준을 통하여 정할 수 있는데, 책에서는 세 가지 기준을 제시한다.
- 성장지표에 미칠 잠재적인 영향력
- 효과에 대한 신뢰
- 실행의 용이성
우선순위가 정해졌다면 실험을 수행하고 결과를 통해 인사이트를 도출해야 한다. 회고를 통해 인사이트를 도출하고, 이는 분석으로 연결된다.
- 마치며 -
그로스 해킹은 넓은 범위로는 모든 판단을 내리는 방법이 될 수 있다. 객관적인 데이터 기반의 사고와 여러 가지 실험을 통해서 최적의 경로를 찾는 방법은 Product 개발과 마케팅뿐만 아니라 일상생활에서도 쉽게 대입할 수 있다. 이 책을 통해서 이러한 사고방식을 이해하고 실제로 적용을 시키면, 남들보다 효과적이고 효율적인 성장을 하는데 도움이 될 거라 생각이 든다. 또한 스타트업은 책에 있는 실제 사례를 사업에 적용한다면 성공한 비즈니스를 만들 수 있다고 생각한다.
