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by 멘디쌤 조명국 Dec 05. 2017

4가지 유형별 설득 전략

설득의 비밀 3부

'설득은 대상에 따라 다른 전략이 필요합니다.'

그러면 그 대상을 어떻게 분류할 수 있을까요? 이번 시간에는 설득 대상의 유형을 4개로 나누어보고 각각의 특징과 전략을 알아봅니다.

1. SCAF 유형

설득 대상의 성향을 따라 Speaker(표출형), Carer(우호형), Achiever(성취형), Finder(분석형)으로 나눈 유형론

Speaker는 표출형 – 끊임없이 자기표현을 한다. 언제나 눈에 띔. 말이 많고 늘 활달하다.

Carer 우호형 – 늘 끄덕끄덕, 맞장구, 놀라기도 하고, 울기도 한다. 감정이입을 잘 한다.

Achiever 성취형 – 자기주장이 강하다. 사람보다는 일에 관심이 많고, 감정을 그다지 드러내지 않음.

Finder 분석형 – 꼼꼼하게 적고, 상황을 점검, 분석에 몰두합니다.

2. 유형에 따른 설득 방법

성취형 – 경제적 이득 강조. 권위주의적 태도 자극하는 것이 좋다. 데이터를 제시하는 분석형으로 판단하면 설득이 안 됨

우호형 – 조직과 집단에 관심이 있다. 특히 관계에 관심이 있다. 기존의 관계를 공고하게 하려고 싶음. 중요한 것은 확장이 아니라 안정. 새롭지 않을 칭찬(우호형이기 때문에 많이 들어봄)도 의미 없음

표출형 – 과시 욕구 자극이 필요. 안마, 스킨십, 살갑게 형님, 애교 등이 먹힐 수 있음. 감정 설득에 약함.

분석형 – 근거 자료에 약할 거라는 것은 편견. 구체적인 대안을 제시해야 함. 생각 못한 부분이 효과가 남. 실제상황에서 가장 설득하기 어려운 유형. 디테일, 데이터 요구. 감정과 의사도 잘 표출하지 않음. 조직보다는 자신과의 연관성이 더 중요

3. 설득과 관련한 다양한 가설

이번 3부에서는 설득과 관련한 다양한 실험을 실제로 진행해보고, 도움이 되는지 알아보았습니다.

1. 인간은 익숙한 것에 약하다.

사람들에게 증명사진 원본과 좌우 변환한 것을 보여줬을 때 사람들은 본인에게 익숙한 방향의 사진을 더 선호했다.

본인의 경우 거울에 비친 모습은 좌우가 바뀐 모습이고 그것을 더 선호한 반면, 사람들은 원본의 사진 즉, 사람들이 자주 본 그 얼굴을 선호했습니다. 익숙함을 적절히 활용하면 호감도를 높일 수 있습니다.

2. 같은 가격이라도 사는 것과 파는 것의 가치가 다르다.

사람들은 자기중심적으로 생각한다.

사람들은 같은 물건이라고 해도 사려고 할 때와 팔려고 할 때 가치를 다르게 부여하곤 합니다. 이에 대해 조금 더 생각해보면, 상대방의 입장에서는 더 싸게 사고 싶은 게 정상이라는 것이고, 설득하는 입장에서는 이 부분을 꼭 고려해야 한다는 것입니다.

3. 인간은 사소한 칭찬에도 맥없이 무너진다. 일상에서 가장 쉽게 쓸 수 있는 설득 전략

사람들에게 사소한 칭찬을 하는 것은 긍정적인 감정을 불러일으키는 가장 쉬운 전략입니다. 이때 상대방의 행동에 대해서 조금은 근거 있는 칭찬을 하면 효과가 배가 되겠지요.

4. 인간의 유사성에 약하다. (같은 처녀자리라고 할 때)

어떤 사람에 대해서 평가해달라고 할 때, 어떤 집단은 그 사람과 비슷한 점이 있음을 미리 주지시키고 평가하라고 했고, 다른 집단은 그런 것이 없었습니다. 아주 사소한 유사성 하나로 대상에 대한 평가는 달라졌습니다. 설득 대상과의 공통점을 빠르게 찾고 이야기하는 것이 설득에 효과적입니다.

4. 한국형 설득 방법

흥미롭게도 이번 편에는 한국형 설득 방법에 대해서도 다루었습니다. 문화적인 특징을 반영한다면 설득의 효과는 훨씬 더 커지겠지요. 이 프로젝트에 참여한 사람들을 대상으로 한 설문에서 다음과 같은 세 가지 한국인에게 먹히는 설득 방법이 제시되었습니다.

1) 동질감 유지

2) 상대방 높여주기

3) 신속한 솔루션 제공

집단주의 문화에 살고 있는 우리들은 같은 집단임을 매우 중요하게 생각합니다. 또한 그 집단 내에서 '약간 나은' 상태를 최고의 상태라고 여기죠. 그래서 상대방을 높여주는 칭찬 등이 꽤 잘 먹힙니다. 고속성장, 경쟁을 강조하는 사회분위기는 설득에 있어서도 신속한 솔루션을 요구하게 되었습니다.