달인이 알려주는 설득의 비법 + 경청
설득의 비밀 2부
오늘 설득의 비밀 2부에서는 달인들이 전달해주는 설득의 비법과 공감의 기술에 대해서 다룹니다. 설득의 달인들은 설득과 관련해 어떤 조언들을 해 주었을까요? 또한 설득의 필수 요소인 '경청'의 비밀에는 무엇이 있을까요?
"물은 100도가 되어야 끓는다"
설득은 한 번에 되는 것이 아니라 여러 번 권유하면서 이루어진다고 합니다. 저번 설득의 비밀 1부에서 밝혔듯 설득은 마지막 버스가 아닙니다. t상대에게 나에 대한 긍정적인 이미지를 지속적으로 주고 생각을 변화시켜야 합니다.
"사자가 기다리다가 먹이를 낚아채듯, 상대방이 마음의 문을 여는 순간을 기다려라"
듣는 것을 강조했던 달인은 상대방의 이야기를 잘 듣다가 상대가 원하는 부분이 나타날 때 그 부분에 대해서 설득을 집중한다고 합니다. 상대가 안전을 원하는지, 가격을 낮추기를 원하는지 잘 듣고 있다고 그 부분에 대해서 파고드는 것이죠.
"바람이 안 불만 내가 뛰어야 바람개비는 돈다"
피나는 노력이 필요하다는 것입니다. 설득이 초반에 되지 않는다고 포기하기보다는 백방으로 설득할 수 있는 방법을 찾아내는 것이 필요합니다.
- A자동차 박노진 상무
"철저하게 상대방의 입장에서 생각한다"
상대방의 입장에서 생각한다면, 작은 행동 하나로도 설득은 가능합니다. 설득하는 사람은 머릿속에 '설득해야 할 내용과 욕구'가 차 있겠지만, 오히려 상대방의 입장을 더 많이 생각해야 합니다.
"그와 나의 공통된 이익을 찾아내라"
설득을 하려다 보면 성급하게 나의 이익만을 생각하게 되는데, 상대방의 이익을 동시에 고려해야 합니다. 그래야 서로 윈윈 할 수 있는 것이지, 누군가 손해를 보는 경우 설득은 되지 않습니다.
"우선 나부터 설득시키라"
'나라면 이 설득에 응하겠는가?'에 대한 답을 스스로 내려보시기를 바랍니다. 만약 설득되지 않는다면 상대방 역시 설득되기는 어려울 것입니다.
"설득의 전쟁터, 나만의 무기가 필요하다"
지식, 독창성, 자신감 등 다양한 무기가 있어야 하며, 거기에도 타인과 구별되는 특장점을 가져야 합니다.
- E제약 양태준 과장
"내가 줄 것을 먼저 생각한다"
먼저 주면 상대방도 주고 싶어 지는 것이 인지 상정입니다. '나를 위해 해주세요'가 아닌 '내가 어떻게 도와드릴 수 있을까요'를 생각하면, 결과적으로 상대는 고마워하고 내가 설득하고자 하는 대로 움직이게 될 것입니다.
"뭐가 필요한지를 파악하라"
박노진 상무님이 말한 것과 비슷합니다. 들으면서 혹은 직접적으로 물으면서, 상대방이 실제로 무엇이 필요한지를 파악하는 것이 필요합니다.
"작은 눈가루가 굴러 큰 눈사람이 된다"
작은 질문들을 통해 yes를 유도하고 계속 Yes를 할 수 있도록 전략을 짜야합니다.
- EBS lang 한일 영어강사
"내 것에 대한 확신과 자신감이 필요"
내 물건에 대해서 확신이 없으면, 상대방도 설득당하지 않습니다. 내 서비스, 내 물건에 확신이 있다면, 자신감이 생기고 이 자신감을 상대방이 보고 서비스와 물건을 사게 되는 것이죠.
"타인을 굳이 깎아내릴 필요 없다. 이득이 없다"
타인을 깎아내리기보다는 자신의 장점을 부각하는 것이 설득력이 더 높습니다. 타인을 깔아내리는 순간 부정적인 감정을 만들어내고 이는 곧 상대방에게 전염됩니다.
"부정적인 마인드는 결코 성공할 수 없다"
되지 않을 거라고 믿는 사람에게 설득되는 사람은 별로 없습니다.
- F화장품 김정해 수석지부장
경청의 방법
1. 역지사지
2. 상대방의 요구 이해
3. 공감하기
- "나라도 그랬겠다"라는 말은 강력한 무기가 됩니다.
4. 눈 맞추기
5. 고개 끄덕거리기
6. 관심과 흥미
- 상대에 대한 흥미를 실제로 갖게 되면 상대방은 신나서 이야기를 합니다.
7. 공감의 언어 표시 (소리를 내거나)
8. 맞장구 추임새
9. 상대방의 말 재진술
- 저도 자주 쓰는 기술로 상대방의 말을 제 말로 바꾸어 재 진술하고 상대방에게 확인을 받으면 이해가 명확해지고, 상대방은 자신의 말을 잘 들어줬다고 생각합니다.
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