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by 멘디쌤 조명국 Nov 02. 2017

더 말하지 말고 더 들어라

설득의 비밀 1부

심리학과 관련한 다양한 정보를 전달해드리는 멘탈경험디자이너 조명국입니다. 오늘은 '설득'이라는 주제로 여러분에게 이야기를 풀어볼까 합니다. 요즘 다양한 소스에서 심리학 정보를 습득하고 있는데, 그중 큰 도움이 되는 영역 중 하나는 EBS 다큐 프라임입니다. 중고등 교육 방송으로 더 많이 알려진 EBS지만 다큐를 만드는 능력 또한 매우 뛰어납니다. 그래서 다큐를 통해 공부를 진행할 예정입니다. 오늘은 그 첫 번째로 '설득의 비밀'에서 나온 이야기들을 풀어볼까 합니다.

가장 가까이로는 부모님과 친구를 설득해야 하고, 나아가서 면접 현장에서 면접관을 설득하는 경우가 있는데, 이때 사용되는 다양한 설득과 관련한 지식에는 무엇이 있을까요? 설득의 비밀 다큐를 보고 정리한 내용을 여러분께 전달합니다.

1. '7:3의 법칙을 기억하라.' 듣는 게 7, 말하는 게 3

사람들은 설득자의 위치에 있을 때 주로 많은 이야기를 하려고 합니다. 설득을 당해야 하는 입장은 주도권을 빼앗겼기 때문에 듣고만 있죠. 이는 자연스럽게 이루어집니다. 내가 무언가를 설득해야 하고, 내가 가진 정보가 더 많으며, 내가 원하는 게 있기 때문이죠. 그러나 설득하고자 하는 대상의 마음을 움직이지 않고서는 설득은 진행되지 않습니다. 상대방의 마음을 움직이는 한 가지 법칙은, 그 사람이 말하도록 하게 하는 것입니다.

미국 하버드대 뇌과학자 다이애나 타미르& 제이슨 미첼의 연구에 따르면, 자기 얘기를 할 때 활성화하는 뇌 영역은 중간 대뇌변연계의 도파민 분비 부분이었다고 합니다. 이 부위는 음식이나 돈, 섹스로 쾌감을 느낄 때 활성화하는 뇌의 영역과 일치합니다. 즉, 자신의 이야기를 하도록 하는 것은 상대방을 기분 좋게 만드는 전초 작업이라고 할 수 있지요. 또한 설득의 주도권을 마치 자신이 갖고 있는 것처럼 착각하게 만들 수 있지요.

끝으로 이야기를 들으면서 상대의 욕구나 페인 포인트를 알아낼 수 있고, 이를 통해 상대를 효과적으로 설득할 수 있는 정보를 습득할 수 있습니다.

2. '설득은 논쟁이 아니다.'

설득을 하다가 반대에 부딪히면 논쟁으로 자연스레 이어지는 경우가 있습니다. 이렇게 되면, 내가 맞고 네가 틀리고 식이 되어버립니다. 상대방과 합의를 이루어 서로 윈윈이 되어야 상대방의 마음도 돌리고 선택도 돌릴 수 있는데, 논박을 해 버리면 상대는 기분이 나빠지고 더 이상 메시지는 들리지 않게 됩니다.

그러나 만약 상대가 논쟁으로 이끌어버리면 어떻게 대응해야 할지는 잘 모르겠습니다.

3. '설득은 마지막 버스가 아니다.'

이번만에 모든 것을 해결해야 한다는 생각을 버려야 합니다. 이번에는 물꼬를 텄고, 다음에는 호감을 사고, 세 번째에는 상품의 정보를 전달한다는 생각으로 장기적인 입장에서 접근해야 합니다. 저 역시 상담 제의가 벽에 부딪혔을 때 '아 이 사람은 나와 상담을 진행하지 않으시려나보다'라고 쉽게 생각하고 포기를 한 적이 있었는데, 태도를 이제 바꿔서 장기적인 관점에서 생각해 봐야겠습니다.