라이브커머스 수수료가 어떻게 되나요?
벌써 제주에서만 라이브커머스 세 번째 프로젝트를 진행했다. 여전히 나는 비즈니스모델을 검증 중에 있고, 다양한 (셀러형) 인플루언서들을 만나면서 앞으로 어떻게 사업모델을 그려가야 할지 명확하게 그려가고 있다.
요즘 어떤 상품을 구매할 때, 네이버 블로그를 보고 구매 전환되는 경우는 현저하게 낮아졌다. 물론 네이버 블로그는 마케팅의 기본 요소라, 안 할 수는 없지만 예전처럼 1일 3포스팅을 해야 한다는 마케팅 대행사의 말을 듣고, 월 100~200만 원에 대행을 맡기고 있다면, 다시 한번 고민해봐야 하는 시기가 요즘이 아닌가 싶다.
그것이 잘못됐단 것이 아니다.
고객의 구매전환 포인트가 급격하게 변화했다는 이야기를 하고 싶은 건데, 요즘에는 상품에 대해 무조건 좋다는 식으로 블로그에 올려주는 리뷰단의 콘텐츠보다는 유튜브에 올라오는 팩폭 리뷰어의 콘텐츠에 열광하고 팬이 되어 구매를 결정하는 고객층이 늘어나고 있다. 더불어 인스타그램에서 인플루언서 마켓에서 구매하는 팔로워들이 상당하다. 그래서 인스타마켓 시장규모는 생각보다 상상보다 크다.
여기서 중요한 것은, 구매를 결정하는 다양한 요소가 있지만 불변의 법칙은 '제품력'이다. 그런데, 요즘에는 제품력과 콘텐츠의 호흡이 좋아야 구매전환이 일어나 단순하게 일회성으로 상품을 구매하는 것이 아니라, 팬이 되어 지속적으로 구매하는 단골고객을 만들 수 있다는 것을 알아야 한다.
거두절미하고.
요즘 가장 많이 받고 있는 질문들을 정리해보면 아래와 같다.
셀러비전에 맡기면 수수료 얼마예요?
인플루언서 사업을 하고 있는 분들조차 이 질문이 1번이다. 사실 굉장히 답답하다. 수수료 이면에는 얼마나 많은 기획과 운영에 대한 요소가 있는지 알고 하는지 모르겠다. 더불어 상품에 따라 수수료 기준이 다르다. 예를들어, 지금 기획하고 있는 상품중에는 '금' 이 있는데, 수수료를 30%라고 했을 때, 내가 셀러면 전재산을 넣어서라도 금을 다 사들일 것 같다. 그래서 수수료를 먼저 물어보는게 미팅의 1순위가 아니라는 거다.
우린 홈쇼핑기획사를 운영하고 있다. 프리미엄 타올로만 현대홈쇼핑 왕톡에서 2회 방송으로만 연 22억을 달성하는데, 여기서 또 하나의 오해하는 불편한 진실이 있다. 상품을 홈쇼핑사에 들고 가면 알아서 해주겠지? 하는 생각이다. 쉽게 말해 홈쇼핑사에서는 기획을 절대 해주지 않는다.
상품에 대해 조언은 해줄 수 있어도 어떻게 하세요!라고 말하지 않는다. 책임이라는 것도 있겠지만, 그 제품이 아니더라도 좋은 상품들은 이미 줄 서있기 때문에 굳이 머리 써가면서 중소기업의 제품을 기획해주지 않는다는 이야기다.
홈쇼핑사는 어떻게 보면 상품을 방송으로 송출해주는 역할을 한다고 보면 된다. 하지만 홈쇼핑 프로세스에는 강력한 힘이 있고, 규율이 있으며, 법칙이 있다. 그런 부분들을 라이브커머스에 충분히 녹여내기 위해 노력하고 있고, 매회 500만 원이라는 예산을 투자해가면서 프로젝트를 진행하고 있다.
솔직히 말하면, 남는 게 없다.
마이너스다.
누군가를 이야기하더라.
마이너스 나면서 왜 하냐고.
그것도 마케팅 강의나 대행을 하는 분들이 이야기하니 속상할 때도 있지만, 분명 나중에 같이하자는 말을 할 테니 그때 가면, 지금까지 라이브커머스 안 하고 뭐했냐고 거꾸로 한 마디 할 테다.
어쨌든 내가 생각했을 때, 라이브커머스는 굉장히 매력적인 비즈니스고, 상생할 수 있는 구조를 충분히 가지고 있다. 그래서 하는 거다. 그냥 매출을 올리려고 했다면, PB만 계속 만들고, 홈쇼핑 돌리면 된다. 그러면 매출 200~300% 올리는 일은 지금보다 어렵지 않게 달성할 수 있다.
이런 상황에 미팅을 하게 되면, 항상 1번 질문이 거긴 수수료가 얼마예요? 다. 솔직히 당황스러운 게 뭐냐면, 셀러마다 등급(셀러 수수료 기준)이 다르고, 상품마다 공급가가 다르며, 콘텐츠 기획비용과 운영비용이 다르게 때문에 딱, 수수료가 몇 프로예요!라고 말하기 굉장히 곤란하다.
그냥 여기서 말하면, 셀러 수수료는 최저가 15%다.
물론, 20%도 있고, 25%도 있고 30%, 45%도 있다.
이렇게 말하면 15%면 맡기고, 45%면 비싸다고 한다. 라이브커머스는 단순 수수료 마케팅이 아니다. 인플루언서와의 진정성 있는 관계, 거기에서 이어지는 상품 추천, 함께 기획하는 방송, 충분히 서포트해주는 스텝관리, 깔끔하게 처리되는 배송과 CS, 후속으로 이어지는 상품 추천과 전략회의 등등.
방송 이면에 숨어있는 것들이 너무나 많다.
이런 부분들을 배제하고 그냥 몇 프로예요?라고 또 한 번 묻는다면, 음... 그냥 블로그 대행 마케팅하라고 이야기할 거다. 새로운 신유통채널에 대한 이해와 도전, 아니 개척정신이 없다면, 그냥 해오던 마케팅을 하면 된다. 굳이 매출 전환이 어느정도 일어날지도 모르는데, 그냥 핫해보이니까 시도하는 것만큼 어리석은 것도 없어 보인다.
라이브커머스 진행 중인 하승범 대표님과 위경환 대표님.
셀러비전의 시니어 파트를 담당해주실 거라, 무척이나 기대되고 든든하다.
라이브커머스.
벌써 프로젝트형으로 4회를 진행했고, 그 안에서 수많은 사업의 KEY를 발견했고, 어떻게 하면 홈쇼핑과의 접점을 찾아내서 함께 상생할 수 있을지 하나씩 노하우를 만들어가고 있습니다.
라이브커머스 노하우 14가지는 하나씩 쪼개서 계속해서 카카오 브런치에 연재할 예정이고, 별거 아니겠지만 라이브커머스 사업의 영감을 얻고 싶거나, 자료 또는 스터디가 필요하신 분들은 댓글로 성명 / 이메일 남겨주세요.
함께 성장하는 방안 찾아보았으면 좋겠습니다.
라이브커머스 프로젝트 진행문의
메일 : cco@sellervision.co.kr
카톡 : jmh5531
다음 글 연재 계획
1. 셀러비전 × 제주 돌코롬 초당옥수수 라이브커머스
2. 라이브커머스와 홈쇼핑의 닮은꼴
3. 라이브커머스의 불편한 진실
감사합니다.
