스타트업, 아직 마케팅 하지 마세요
스타트업들의 마케팅 고민, 대부분의 이유는 마케팅을 너무 일찍 시작했기 때문이다.
스타트업 마케팅 컨설팅과 여러 비즈니스 미팅을 진행하면서 공통적으로 많이 놀랐던 부분은, 대부분의 스타트업이 마케팅을 너무 일찍 시작한다는 것이었다. 제품이 제대로 완성되기도 전에 마케팅을 시작하거나, PMF를 찾기 전에 마케팅을 시작하거나, 소규모 AB테스트 없이 큰 돈을 들이붓는 등의 사례를 자주 보았다. 물론, 스타트업의 제품은 마케팅을 하고 유저가 쌓이면서 수정해나가는 것이 일반적이기는 하다. 그러나, 일단 출시해도 될 만큼 완성되기 전에 마케팅을 시작하는 것은 결코 좋은 방법이 아니다.
마케팅의 시작은 제품의 완성부터여야 한다
많은 스타트업들이 광고를 너무 일찍 시작하는 이유는, 제품의 완성 판정을 성급하게 내리기 때문이다. 제품의 완성은, 개발이 완료되어 기능들이 동작하는 때가 아니다. 제품의 완성이라는 것은, 애자일 샘플링을 거쳐 검증된 아이디어를 가지고, 제품을 개발하고, 소규모 테스트 마케팅과 FGI를 통해 개선하고, PMF를 찾은 후, 먹혀드는 소재에 대한 연구도 완료되었으며, 스케일링(갑자기 유저가 수만 명이 들어오는 상황)에 대한 대비까지 다 된 상태를 말한다. 말 그대로, 지금 당장 천만원이든, 1억원이든, 광고비를 넣으면 넣는대로 고객이 줄을 서서 입장하는 상황이 제품의 완성 단계다.
마케팅이 실패하는 경우, 그 이유는 제품의 탄탄한 개발 단계를 제대로 거치지 않은 미완의 상태에서, 너무 일찍 마케팅을 시작했기 때문인 경우가 많다. 위에 나열한 단계들은 좋은 제품이 만들어지기까지 반드시, 하나도 빠짐없이 거쳐야 하는 단계다. 설명하자면 이렇다. 애자일 샘플링은 제품의 기획단계에서부터, 먹혀드는 아이디어인지 아닌지를 판단하게 해준다. 소규모 테스트 마케팅과 그것으로 얻은 유저를 활용한 FGI는, 제품이 고객의 페인포인트를 잘 찌르고 있는지 확인시켜준다. 그리고, 소규모 테스트 마케팅을 진행하며 얻은 노하우로, 먹혀드는 소재에 대한 연구가 진행된다. 또, 스케일링 준비는 CS나 고객불만, 배송지연, 서버 과부화에 대한 대비가 어디까지 되어있는지를 확인하고, 다양한 상황에 대응할 수 있는 역량을 팀이 기르는 단계다. 기획, 개발, 테스트, 출시의 순서다.
제품이 완성되었다면, 광고 연습이 완성되어야 한다
광고 연습은 고객에 대한 이해로부터, 광고 문구에 대한 고민, 광고 비주얼에 대한 고민으로 확장되어야 한다. 첫번째로 해볼 것은, 타게팅과 필터링을 걸지 않은 상태로 소규모 광고를 집행했을 때, 어떤 고객들이 모객되는지 분석해보는 것이다. 그 다음으로 해볼 것은, 제품의 기획단에서 설정된 주요 고객을 타겟으로 한 광고가 타게팅 없는 광고보다 도달률과 클릭률이 더 높은지를 확인하는 것이다. 기획단계에서 설정된 PMF와 개발된 제품의 PMF가 일치하는지를 다시 검증하면서, 실패의 확률을 줄이는 단계다. 소규모 테스트 마케팅 결과는 제품을 꾸준히 개선하고, 또, 광고를 꾸준히 개선하는 데 쓰이는 중요한 데이터다.
여러 번의 소규모 테스트 마케팅을 진행하며, 어떤 문구가 먹히는지, 어떤 비주얼이 먹히는지, 누구에게 잘 먹히는지를 찾아내야 한다. 이 과정에서 마케팅팀 내에 광고 노하우와 광고소재 템플릿을 쌓아두어야 한다. 이 단계에서 제품과 광고의 조화를 잘 찾아낸다면, 본격적인 마케팅을 위해 남은 것은 딱 하나다.
하루에 다섯 개 팔던 물건, 내일 5천개의 주문이 들어온다면?
제품의 기획과 광고 준비가 완료되었다면, 남은 것은 운영이다. 체계적인 방법으로 제품을 만든 이후에 본격적인 마케팅을 시작하게 되면, 필연적으로 고객이 쏟아져 들어오게 된다. 그리고 쏟아져들어오는 고객은 CS, 오류, 서버 과부화, 반품, 환불, 불만을 들고 들어온다. 손에 잡히는 상품을 판매하는 회사라면, 재고와 물류 관리 시스템이 몇 개의 일일 주문까지 처리가 가능한지, 환불과 교환 등 CS에 대한 소요는 하루 몇 케이스까지 처리 가능한지, 제품 발주와 입고까지의 리드타임으로 인해 배송이 정지되는 사태가 일어나는 임계점은 어느정도인지를 확인해야 한다. 온라인이나 앱 서비스를 판매하는 회사라면, 서버가 한 번에 처리할 수 있는 동시접속자 트래픽의 한계가 어디인지 파악하고, 한계에 다다를 때 손쉽게 서버를 확장할 수 있는 준비를 마무리해두어야 한다. 제품이 안 팔리는 것도 악몽이지만, 준비가 안 된 상태에서 하루 5천개의 주문이 밀려드는 것도, 또 다른 악몽이다.
마케팅을 시작해도 되나요? 체크리스트
1. 어떤 제품인지 설명하지 않아도, 고객이 잘 알아볼 수 있는가?
2. 테스트 고객 100명을 모아보았는가?
3. 당신이 해소하고자 하는 페인포인트, 고객의 그것과 일치했는가?
4. 당신의 테스트 고객 페르소나를 세 그룹으로 나누어 설명해 보라
5. 당신의 고객이 반드시 반응한다는 확신이 있는 광고 제목 세 개를 읊어 보라
6. 하루에 다섯 개 팔던 물건이라면, 내일부터 하루 5천개씩도 팔 수 있는가?
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Johnny Kim 김재일
안녕하세요, 크리에이티브 마케터 김재일입니다:)
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