월수입 1200만원 '족집게 강사'가 보험영업 뛰어든

월수입 1200만원 '족집게 강사'가 보험영업 뛰어든 까닭은…

달인 콘서트 무대 오른 한화생명 보험왕들

박정미 한화생명 팀장, 20여년 강남서 과외 뛰다가
"남들처럼 낮에 일해보자" 도전…고객 자녀상담해주며 계약 늘려

김병수 한화생명 팀장, 이삿짐센터 직원으로 시작
연봉 10억 보험왕으로 변신…기업 고객 50곳 경영 컨설팅도

지난 20일 한국경제신문사 18층 다산홀에서 보험왕 ‘달인 콘서트’가 열렸다. 한화생명의 김병수 팀장과 박정미 팀장은 “보험 판매는 감성 컨설팅”이라며 “고객의 가려운 곳을 긁어주는 것이 우선”이라고 강조했다. 김범준 기자 bjk07@hankyung.com

이삿짐센터 직원에서 연봉 10억원의 보험왕으로 변신한 김병수 중부지점 영업 팀장, 26년의 족집게 과외선생 생활을 접고 47세 늦깎이로 입문한 ‘보험의 여왕’ 박정미 개포지점 팀장. 한화생명의 최우수 보험판매 남녀 FP(재무설계사)들이 지난 20일 서울 중림동 한국경제신문사에서 열린 ‘제2회 달인콘서트’ 무대에 올랐다.

이날 보험 달인들의 콘서트에는 150여 명의 관객이 세 시간 동안 자리를 지켰다. 충남 당진에서 올라온 최병완 삼성생명 팀장은 “정년퇴직 이후 다시 출발한다는 마음으로 재무설계사를 시작했다”며 “보험판매왕들의 비결과 노하우를 알고 싶어 KTX를 타고 한걸음에 달려왔다”고 말했다. 30여 명의 직원을 대동하고 행사장을 찾은 FC네스트의 이경례 지점장은 “영업 초보자나 슬럼프에 빠진 사람들에게 귀중한 조언이 됐을 것 같다”고 평가했다. 달인콘서트에서 들려준 고수들의 이야기를 정리했다.

기업인 ‘가려운 곳’ 긁어줬더니…

2004년 한화생명 재무설계사로 첫발을 내디딘 김병수 팀장(40)은 2005년부터 한화생명 연도대상을 한 번도 놓친 적이 없다. 한화생명은 2만여 명의 FP 가운데 우수자 700여 명을 선정해 연도대상을 시상하고 있다. 그는 원래 이삿짐센터 직원이었다. 박봉에도 매일 새벽에 일어나 무거운 이삿짐을 날라야 했다. 보험업을 시작한 것은 아버지가 돌아가시면서다. “아버지가 암으로 돌아가셨는데, 그 흔한 보험 하나 안 들어 놓으셨더라고요. 이 일로 보험의 소중함을 알게 돼 보험업을 시작하게 됐습니다.”

김병수 팀장

김 팀장의 올해 연봉은 10억원. 그는 입사 후 3년간 개인영업을 하다가 이후 11년째 법인영업을 하고 있다. 그는 고객의 욕구를 충족시키기 위해 부단히 노력해온 것이 최고 실적을 올리는 비결이라고 강조했다. “특히 법인영업은 기업인들의 ‘가려운 부분’을 긁어줘야 합니다. 세법이면 절세 수단, 특허면 특허 취득 방법 등 기업 관계자들이 관심을 가질 만한 사안에 대해 풍부한 지식을 갖고 있어야 합니다.”

김 팀장이 속한 대전중부지점은 아주 회계법인, 법무법인 율촌, 케이투비 변리법인, 현명노동법률사무소, 박천준세무사 등을 자문단으로 두고 있다. 전통적인 보험상품 판매영업에서 탈피해 기업경영 컨설팅까지 영역을 확대한 것이다.

김 팀장이 관리하는 기업고객은 50개가 넘는다. 요즘엔 정부의 새로운 정책 방향을 모니터링해 제공하기도 한다. 술 접대나 선물 제공 같은 것보다 고객의 마음을 움직이는 데 훨씬 효과적이라는 설명이다. 덕분에 그의 지식 영역은 벤처인증 사업, KS마크, 국제표준화기구(ISO) 표준인증 등으로도 넓어졌다. 이날 강단에 선 김 팀장은 “세상의 99%는 변화하는 세상에 적응하지만 1%는 세상을 변화시키는 사람들”이라며 “우리가 먼저 변해야 4차 산업혁명에도 대응할 수 있다”고 강조했다.

족집게 과외강사 접고…

박정미 팀장

박정미 팀장(54)은 ‘잘나가는’ 강남의 유명 과외강사였다. 한 달에 1200만원을 벌 정도로 수입도 짭짤했다. 26년간 매일 오후 5시부터 새벽 2시까지 과외를 하다 보니 이젠 ‘낮에 하는 일’을 하고 싶었다. 그러다가 7년 전에 지인의 추천으로 재무설계사 일을 접했다. “낮에 일할 수 있어 좋았고, 고객이 아이들에서 어른으로 바뀐 것에 매력을 느꼈죠.”

박 팀장은 2010년 입사해 이듬해부터 한화생명의 연도대상에 이름을 올렸고 7년 연속 이 상을 받았다. 그는 연도대상에 오른 비결로 ‘부지런함’을 꼽았다. “보통 퇴근 후 고객을 만나러 가는 경우가 많아요. 재테크 자문도 하지만 부부 상담부터 자녀 상담까지 뭐든지 성의껏 응해드려요. 상담이 새벽 3시에 끝날 때도 있어요.”

올해 그의 연봉은 3억6000여만원. 그는 이 가운데 30%는 고객을 위해 쓴다고 했다. “관계 유지를 위해 생일, 결혼기념일 등 1년에 서너 차례씩 선물을 보내요.” 덕분에 평소 박 팀장이 관리하는 고객은 800명이 넘는다. “고객은 씨앗이에요. 그 씨앗이 나중에 수박이 될지, 사과가 될지는 아무도 몰라요. 저는 열매를 맺도록 물을 줄 따름입니다.”

팀원 20명을 데리고 있는 박 팀장은 강연 말미에 자신의 꿈을 이렇게 이야기했다. “부자는 하고 싶은 일을 하고 싶을 때, 하고 싶은 만큼 할 수 있는 사람입니다. 저와 팀원은 그런 부자가 됐으면 합니다.”

공태윤 기자 trues@hankyung.com
http://news.hankyung.com/article/2017062636441

어떻게 성공했을까?

김병수 팀장을 보자.

김 팀장의 올해 연봉은 10억원이다.

이삿짐센터 직원을 하다가 자수성가 했다.그가 말하는 성공비결은 무엇인가?

그가 하는 영업은 법인영업이다.

법인영업이 대박인 이유는 개인은 얼마 보험을 안 들지만 법인은 기업이기 때문에 기업에서 직원들에게 한꺼번에 들어주는 퇴직연금이 있다.

퇴직연금만 유치해도 어마어마하다.

이런 사람은 자르지도 못한다.

이 사람 잘랐다가 다른 곳으로 가면 다른 곳에서 기존 고객들 죄다 끌어간다.

“특히 법인영업은 기업인들의 ‘가려운 부분’을 긁어줘야 합니다. 세법이면 절세 수단, 특허면 특허 취득 방법 등 기업 관계자들이 관심을 가질 만한 사안에 대해 풍부한 지식을 갖고 있어야 합니다.”

아마도 세무사 정도의 실력을 지니고 있지 않을까 생각한다.
기업을 하는 사람중 대부분이 세금에 대해 엄청난 압력을 느끼고 있다.
그런데 영업을 하면서 세법에 대해 알고 있는 사람이 있을까?
그런 사람들이 와서 세금에 대해 알려주는 것은 고사하고 그냥 상품이나 들이밀고 이것 사라고 하면 사장이 할까?
그럴리 없다.
사장은 비즈니스 마인드가 있다.
기브 앤 테이크다.
그러니 이 사람이 줄 수 잇는 세무지식은 사장을 움직일정도로 전문적일수 있다.
아마도 김병수팀장 드라마틱한 예가 있을 것이다.
처음에 어떤 중소기업 사장을 감동시킨 세무 지식에 대해 말이다.
그러다가 그 사장이 주변 사장단에 김팀장을 소개시켜줬을테고 그것이 여기까지 이르지 않았을까?
요즘에는 컨설팅까지 한다니 아마도 중소기업이 요즘 많이 생각하는 해외진출 등에까지 컨설팅을 하지 않을까 생각한다.
기본급 1만 원으로 올리면 해외로 이전하는 중소기업이 많은데 해외는 어떤 곳에 진출하는 것이 유리하고 인건비는 얼마며 법인은 어떻게 내고 허가는 어떻고 종업원은 어떻게 뽑고 현지 임금 수준은 얼마며 이 기업이 어느 곳으로 가는 것이 유리한지에 대해 컨설팅 할 수 있으면 더 대박일 것이다.
아마도 김팀장 밤낮으로 공부했을 것이다.
세법이며 기업에 대해 말이다.
그리고 공부로 끝나서는 안 된다.
대화를 통해 지식을 넓혔을 것이고 모르는 것은 물어봤을 것이다.
밤에는 대학원을 다녔을 수도 있다.

요즘엔 정부의 새로운 정책 방향을 모니터링해 제공하기도 한다. 술 접대나 선물 제공 같은 것보다 고객의 마음을 움직이는 데 훨씬 효과적이라는 설명이다. 덕분에 그의 지식 영역은 벤처인증 사업, KS마크, 국제표준화기구(ISO) 표준인증 등으로도 넓어졌다.

술접대 같은 것은 돈만 쓰고 신뢰는 잃어버리며 그렇게 해서 넘어온 고객이라면 술 더 사주고 선물 더 보내주면 넘어갈 놈들이다.

뜨내기 손님이다.

이러려면 어떻게 해야 할까?

마음가짐부터 달리해야 하지 않을까?

회사에서 어떤 일을 시켜도 내가 이것까지 해야 하나? 하는 입장에서 적극적으로 자신의 일을 재미있게 열정적으로 한다면 이렇게 될 수 있을 것이다.

열정은 어디서 만들어질까?

어? 이거 될 것 같은데? 라는 마음으로 해야 한다.

가능하다는 자신감으로 작은 성공을 해야 하고 그 작은 성공이 모이고 모여 큰 성공이 된다.

이 사람이 이렇게 강연을 해도 알아듣는 사람은 0.1%에 불과할 것이다.

그것이 인생이다.

말로 해서 실천할 거면 다 했을 것이다.

자신이 느껴야 한다.

박정미 팀장(54)은 ‘잘나가는’ 강남의 유명 과외강사였다. 한 달에 1200만원을 벌 정도로 수입도 짭짤했다. 26년간 매일 오후 5시부터 새벽 2시까지 과외를 하다 보니 이젠 ‘낮에 하는 일’을 하고 싶었다. 그러다가 7년 전에 지인의 추천으로 재무설계사 일을 접했다. “낮에 일할 수 있어 좋았고, 고객이 아이들에서 어른으로 바뀐 것에 매력을 느꼈죠.”

일 시작한 것이 54세에서 7년을 빼면 47세다.

과외를 하기에는 할머니다.

당연히 미래를 준비해야 한다.

아무리 실력이 있어도 강남에서 할머니를 과외선생으로 생활하는 것은 힘들다.

그렇다고 단과학원으로 돌기에도 힘들다.

웬만한 원장이 나이가 어리다.

과외선생으로 하려면 수도권으로 돌아야 한다.

그런데 강남에서 빠져가가기 싫다면 다른 일을 찾아봐야 한다.

그래서 택한 것이 보험일 것이다.

이 사람이 강점이 있다.

과외를 했다는 것이다.

강남에 있어도 고등학생이 첫 자녀라면 입시에 대해서는 모를 수 있다.

얼굴을 보니 상담 잘하게 생기셨다.

자녀 입시에 대해 어떤 학교를 가야하고 공부는 어떻게 해야하고 어떤 학원이 좋으며 공부법은 무엇인지 컨설팅 할 수 있을 것이다.

자사고가 좋은지 외고가 좋은지.

현재 입시에 있어서 유리한 것은 어떤 것인지 정말 해야 할 말이 많을 수 있다.

이런 말을 아낌없이 해준다면 아마도 손님에 손님이 꼬리를 물 것이다.

우리나라에서 자녀교육보다 더 급한 일이 어디 있는가?

돈을 내고 들어도 될까 말까한데 그냥 급한 것 알려주고 전화하면 알려주고 자녀의 입장에 맞춰서 알려주니 얼마나 도움이 될까?

재테크 자문도 하지만 부부 상담부터 자녀 상담까지 뭐든지 성의껏 응해드려요. 상담이 새벽 3시에 끝날 때도 있어요.”

새벽3시까지 영업했을리가 없고 과외를 봐줬을 수도 있다.

이 사람도 가려운 부분을 긁어준 경우다.

먼저 도움을 줄 수 있는 사람이 성공한다.

성공하는 사람은 쓸모가 있는 사람이다.

아무런 도움이 안 되는데 그 사람이 필요할리 없다.쓸모가 있으려면 자신을 괴롭혀야 한다.

남들 술 마실 때 공부하고 책보고 학교 다니고 사람 더 만나고 자신을 괴롭혀야 한다.

남들 할 것 다 하고 성공 못한다.

그런데 사람들은 쓸모보다는 '내가 월급 받고 이렇게까지 해야해? '라고 먼저 생각한다.

이런 생각은 중학생 정도의 발상이다.

느껴봐야 소용없다.

실천해야지.

JD 부자연구소
소장 조던
http://cafe.daum.net/jordan777