자피어(Zapier)의 성장 비결

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2012년에 수익성이 있는 원격 전문 기술 회사로 성장시킨 것이 신화가 아니다.

자피어(Zapier)가 이루어 낸 성장에 대해, 그들이 어떻게 달성했는지 알아보고자 한다.

알리 아부엘라타 (Ali Abouelatta)

2020년 10월 13일

*역자주 - 자피어(Zapier)는 서로 다른 솔루션을 쉽게 연동할 수 있도록 도와주는 클라우드 솔루션이며, 3천개 이상의 알려진 솔루션을 지원함. 경쟁사로는 Workato, LeadsBridge, Actiondesk, Elastic.io, Unito 등이 있음.

오늘은 내가 가장 좋아하는 회사인 자피어(Zapier)에 대해 이야기해보고자 한다. 나는 여러가지 이유로 자피어(Zapier)를 특별히 좋아한다.

첫째, 그들은 2012년부터 사업을 해왔으며, 원격 전문 기술 기업으로 성공한 소수의 기업 중 하나이다.

둘째, 그들은 “백그라운드” 회사다. 그들의 가치는 제품에 주는 관심 부족에 있다. 그들은 사용자수나 얼마나 많은 시간동안 앱 사용을 했는지에 대해 최적화하지 않는다. 내가 아는 한, 드롭박스 외에 이 범주에 속하는 다른 회사는 없으며, 나는 이러한 회사가 더 많아지는 걸 보고 싶다.

마지막으로 자피어(Zapier)는 지금까지 겨우 258만달러만 투자를 받았으며, 수익성을 내며 빠르게 성장하는 기술 기업이다. 이러한 기업은 쉽게 찾아볼 수 없다.

그럼 어떻게 처음 1,000명의 고객을 확보했는지 살펴보자.

원칙 1: 제품 포럼

마이클 세이벨(Michael Seibel)의 시장 진출 조언은 반복적으로 “고객이 다니는 곳으로 가라”는 것이었다. 자피어(Zapier)에게는 제품 포럼이었다. 드롭박스, 세일즈포스, 에버노트 등의 회사에는 모두 고객이 제품을 요청하고 새로운 기능에 대해 논의할 수 있는 제품 포럼이 있었다. 자피어(Zapier)의 CEO인 웨이드(Wade)는 해당 포럼에 가서 “난 에버노트를 좋아한다. 드롭박스와 잘 작동하면 좋을 것이다.” 또는 “나는 메일침프(MailChimp)를 무척 좋아합니다. 우포(Wufoo)과 통합되면 멋질 것이다”와 같은 게시물을 찾는다. 그런 다음, 다음과 같은 댓글을 남길 것이다. “이봐, 여기 당신이 그것을 할 수 있는 방법이 있다.. 여기에 이 두 서비스에 대한 API 문서가 있다. 코딩 방법을 알고 있다면 여기에서 작동시키는 방법이 있다.” 또는 “이를 위해 통합할 프로젝트를 진행 중인데, 더 자세히 알고 싶으면 이 링크로 이동해서 내게 알려줘.” 그는 각 링크에서 10-15번의 방문자를 얻었고, 트래픽이 많지는 않았지만 고객을 적절히 확보하고 있다는 것을 알았다. 방문자의 50%가 베타서비스에 가입했다.

요점: 목표를 위한 봉사 활동은 가야할 길이다. 시작하기 위해 천 명의 고객이 필요한 것이 아니라 적절한 1-10명만 있으면 된다.

원칙 2: 수동 진행

조금 아이러니하게도 MVP나 최초의 자피어(Zapier) 제품이 전혀 자동화되지 않았다는 것이다. 버튼 몇 개만 움직이는 것이 아니라 모든 설정을 해야 했다. 대신 웨이드(Wade)와 그의 공동 설립자가 제품 포럼의 잠재 고객에게 전화를 걸어 통합하고 싶은 것이 무엇인지 묻고, 담당팀은 백엔드에서 이를 수행하여 통합이 완료되면 고객에게 이메일을 보냈다.

요점: MVP는 결과가 가장 중요하며, 목표를 달성하는 방법은 중요하지 않다.

원칙 3: 베타 사용자에게 유료화

기술 베타의 경우, 대부분의 회사는 “가입만 하면 된다. 무료다. 조언만 해주면 된다… 누구의 조언도 받겠다.”라고 말한다. 그들은 단지 고객을 구걸할 뿐이다. 그것은 위험하다. 그저 “괜찮은 제품이군”, “한번 건드려보자”이라고 생각하는 사람들의 피드백과 당신의 제품을 사용하기 위해 노력하고, 문제 해결을 위한 솔루션을 찾기 위해 수십 시간을 투자한 사람으로부터 받는 피드백은 다르다.

사용자가 베타 서비스에 가입하기 위해 비용을 지불하게 하는 것은 다음을 의미한다.

1 – 당신의 제품이 필요하고 그 가치를 이해하는 사람들만이 스스로 선택하는 그룹이다.

2 – 고품질의 정교한 피드백을 받을 수 있다. 이것은 슈퍼휴먼의 라훌 보흐(Rahul Vohra)도 반향을 일으킨 감정이다. 일단 사람들이 당신의 제품에 “투자”했다고 느끼면 그들은 중요한 것에 대한 피드백을 제공한다는 점에서 그 이상으로 나아갈 가능성이 훨씬 더 커진다. 자피어(Zapier)는 100달러에서 1달러로 가격 책정을 여러 번 반복했으며, 베타 기간 동안 5~10달러로 결정되었다.

요점: 모든 초기 고객이 동등하게 생성되는 것은 아니며 당신의 제품이 모든 사람을 위한 것도 아니다. 약간의 마찰은 실제로 초기 단계의 회사에 큰 도움이 된다.

앞으로 나아가기

거기서부터 웨이드(Wade)와 자피어(Zapier) 팀은 천천히 제품을 완성했다. 그들은 포럼의 댓들 덕분에 실제로 기업들과 첫번째 파트너십을 맺을 수 있었고 매달 수십만명의 사람들이 사용하는 훌륭한 제품을 만들어 갈 수 있었다.

베타 프로그램 이후 그들이 사용한 첫번째 성장 전략 중 하나는 가능한 모든 zap의 조합에 대한 랜딩 페이지를 만드는 것이었다. 이는 시간이 지남에 따라 SEO를 향상시키고 당시 활용도가 낮은 일부 특정 키워드([Company Name]와 [Company name])을 활용할 수 있었다.

그때부터 지금까지 ��

당신이 여기를 떠나기 전에.. 첫번째 원칙을 확인하라.

Ali Abouelatta

*역자주 - 자피어(Zapier) 튜토리얼 영상 참조 https://www.youtube.com/watch?v=n9Ks04W2giQ

출처 및 원문 링크: https://read.first1000.co/p/zapier